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學會妥協和談判,才有影響力

建立5個合作圈》
文 / 方德琳    
2012-05-01
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學會妥協和談判,才有影響力
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世界變化愈來愈超乎想像,解構重組已是常態,單靠一己之力很難跳脫舊框架,如何靠朋友與朋友,組織與組織的碰撞,激發出新模式新創意,讓別人願意跟你合作,變得愈來愈重要。

如何讓別人願意跟我合作?關鍵是「學做人」。我們都習慣跟自己背景相同、價值觀相同的人來往,合作起來也會覺得特別順利,然而合作不會永遠只跟氣味相投的人在一起,關鍵在於學會跟不同背景的人溝通,跟不同的利益做換位思考。

合作第1 步︰做人價值觀,建立好人緣

合作是人與人之間的關係,很多麻煩事,都是人跟人之間的事,魅力領導者都有吸引人的做人價值觀,自然可以聚集人氣,好人緣的「人和」自然讓事水到渠成。《好人緣七大法則》作者江口克彥,在日本的「人際高手」松下幸之助身邊擔任22 年的特別助理,他歸納要有好人緣,必須建立幾個做人處事的基本價值觀。

價值1:真誠待人

不要人前畢恭畢敬,背後說長道短,也不要因為對方身分不同而有不同對待方式。像對長官謙恭有禮,但對部屬頤指氣使,就是不同的對待方式。

價值2:關懷別人

職場是理性的場合,絕大多數以事論事。但如果可以再多一點關心,或多一點鼓勵,別人對你的感覺也會不同。

價值3:信守承諾

答應別人的事情要做到,更不能刻意欺騙別人。

價值4:因應對方改變說話方式

有人認為面對不同的人用不同的方式說話,這叫「虛偽」;但是如果想要擁有好人緣,在價值上必須認同「不同說話方式」。其實因應對方改變說話方式只是抓住每個人在意的價值觀,用他在意的點去溝通,而不是只說出完全不一樣的事實。

合作第 2 步︰建立你的信任帳戶

一般人會對「非我族類」保持警戒,好人緣幫你卸下別人的心防。但是要別人主動跟你合作,解除心防還不夠,人們不會跟只有人緣卻無法信任的人保持關係。小史蒂芬‧柯維在《高效信任力》裡提到信任要靠作為,別人看到你的行為舉止才會相信。以下10 種行為幫你建立信任感:

行為1:坦誠說話

實話實說,沒辦法做決定的時候就說沒辦法,讓別人知道你的考量跟顧慮。清楚表達你的立場,但不要企圖控制別人。

行為2:尊重別人

用尊重的態度對待每一個人,特別是無法為你做任何事情的人。尊重別人的角色,欣賞他和你的不同。

行為3:公開透明

用一種大家可以查證的方法說實話。寧可透露較多訊息,不要有祕而不宣的目的,或企圖扭曲資訊來達到自己的利益。

行為4:稱讚感謝

衷心讚賞別人的功勞,感謝別人的貢獻。用「別人很好,自己也要更好」的態度來經營關係。

行為5:展現成效

做該做的事,建立績效。雖然說人緣好很重要,但如果一直無法完成分內的工作或預期的目標,大家不會想跟不專業的人合作。

行為6:面對難題

勇於處理難題,當別人看到你對棘手問題仍然勇於面對時,會知道你不是臨陣脫逃的投機者。

行為7:說明期望

常常跟你的合作夥伴討論共同的期望,不要以為期望已經很清楚或者大家都有一致的看法。常常討論確認,最重要的是,不要違反這些期望。

行為8:承擔責任

為自己的結果負責,不要在事情出差錯的時候推卸責任。當責任來時不要逃避,勇於任事。

行為9:信守承諾

說你會去做的事,然後做你說會去做的事。謹慎的許諾,然後履行諾言,不要輕易違反你的諾言。

行為10:信任別人

充分信任那些已經贏得你信任的人,有條件信任那些正在贏得你信任的人。

合作第3步 ︰學會傾聽式的溝通技巧

強勢說話,讓別人震懾於氣勢,這是「說話影響力」嗎?除非你只想讓對方像機器人,一個口令一個動作地做事。如果希望雙方合作,共同創造未來,那要採取完全不同的方式,不是你說話,而是對方先說話,對方說得愈多,你成功的機率愈大。

技巧1:先讓對方說他想說的事

不要滔滔不絕就先發表自己的看法,試著把球做給對方,問「你覺得呢?」,如果說話者能夠滿足地發表意見,自然會對引導闡述的傾聽者保持善意。

引導對方說話不只是贏得善意而已,更重要的目的是從對方的話語中了解他的想法、他的價值觀,這將有助於深度合作關係的建立。

技巧2:帶著理解傾聽

讓對方說話可不是要你忍耐,等著輪到你上場來反駁他,而是要參與對方談話,回應對方的問題,有時候為了更理解對方,甚至還要進一步引導詢問。

技巧3:回應對方的感覺

當對方抱怨、生氣時,一定要回應對方的感覺,不要讓對方自說自話,感覺像對牛彈琴一樣。「你是不是覺得這樣讓你不被尊重……」,這是很好的回應語句,讓對方立刻感覺你跟他站在一起。

技巧4:傳達出「你對我是非常重要的人」

表現出對對方說話內容的興趣與共鳴,會讓對方覺得你很認真,也會得到自己被尊重,甚至重要的感覺。

技巧5 :適時地整理對方的話回應

不要假裝了解對方,而是要真的確定你已經理解對方說的事。整理對方的話語再丟回去,是一種很好的技巧;否則只是一直點頭說「嗯」,對方心裡也會覺得很不安。

合作第4步︰學會處理衝突的溝通

傾聽的目的是為了化解雙方的歧見,可以找到共同合作的基礎。傾聽完後開始提出雙方合作的方式時,無可避免可能進入衝突不安的狀態。

衝突不代表兩邊已經吵起來,而是當你隱約覺得還未達到共識,卻要開始提出解決方案時,其實都是潛在的衝突。

這時候,當你要提方案或條件時,記得先寫一張衝突分析表。

步驟1:問題在哪裡?

把問題寫在中間,不要擔心標題是否正確,只要把問題的性質或範圍寫出來。

步驟2:誰牽連其中?

把問題有關的當事人都列出來,有時,跟你談交易的人還有老闆,他也是關係人。

步驟3:他們想要什麼?

你可以針對每個關係人,寫出他們主要的需求跟恐懼。為什麼要怎麼做?因為人們決定是否要合作時,通常都會盡量接近他們想要的事物,遠離他們不想要的,所以釐清楚關係人的需要跟恐懼,才能真正釐清問題核心。完成衝突分析表之後,在坐下來談合作之前,還需要考量以下3 個問題,最好在上談判桌之前,你已經有了解答。

合作第5步 ︰學會雙贏的妥協與談判

準備這麼多,總有一天要正式上談判桌,說服對方跟你合作,接受你提出的解決方案。如何達到雙贏談判取決於以下的關鍵。

關鍵1:盡量用「我們」的陳述句,取代「你」或「我」的陳述

提解決方案時,用「我們」會有彼此互相鼓勵的意味,而不是「你」的責任或者「我」的工作。

關鍵2:確定自己最想要什麼

你想從這個合作案中得到什麼?搞清楚最主要的需求很重要,否則在交易過程中,會隨對方的條件而拿到次要或根本不需要的條件。

關鍵3 :擴大選擇範圍,不要尋求單一的解答

很多雙贏案例都是因為擴大對方需求而得到。你以為對方最在意的是這樁交易的成本,但其實對方更在意的是擴大他的市場占有率,只是他沒想到跟你合作可以達到這個需求。當你把需求範圍擴大,會得到更長遠的合作關係。

關鍵4:堅持長遠的目標,不一定堅持做法

達到長遠目標是最重要的,短期的做法可以因地制宜,靈活應變。以長遠的眼光來看,也比較容易知道什麼是可以妥協退讓的部分。

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