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好業務什麼都能賣?

文 / 林之晨    
2012-04-01
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好業務什麼都能賣?
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賈伯斯讓一般人印象最深刻的,就是他在台上把蘋果產品講得天花亂墜的能力。因此自從蘋果登上衛冕者寶座以來,市面上也開始跟著出現各式各樣的簡報書籍。這背後似乎隱含了一個邏輯,那就是有好的PowerPoint 技巧,你的產品也能跟蘋果一樣被瘋狂搶購。事實上,很多創業者甚至會跟我說,他們只需要請幾個一流的業務,因為好的業務什麼都能賣。但要讓顧客願意埋單,並不只是「業務」兩個字那麼簡單。

以蘋果為例,賈伯斯的簡報技巧的確是前無古人,後無來者,但無論是先前的Apple TV 或是現在的iTV, 任憑他在台上說破了嘴,銷售數字就是沒有太多起色。事實上, 賈伯斯1985 年被逐出蘋果, 跑去創辦NeXT 的12 年期間,同樣年年幫NeXT 站台介紹他們開發的新產品,可是這些產品卻從來沒有在市場上獲得多大的成功。他的台風、技巧從當年就非常好,上YouTube 搜尋「Steve Jobs NeXT」看看就可以知道。

而賈伯斯過世之後,庫克接棒擔任執行長,同時也接下蘋果一號銷售員的工作。庫克在台上的表現,當然無法跟大師相比。事實上,當他去年秋天首度站上台介紹iPhone 4S 之後,換來的是媒體圈的一陣譁然,當天蘋果的股票甚至還下跌2 美元以示抗議。結果呢?事實證明,iPhone 4S 是蘋果有史以來最受市場歡迎的產品,光在去年第四季,就賣出了3,700 萬支,比前年同期iPhone 4 的銷售數字增加了一倍。

蘋果的故事,可以戳破目前人們對簡報技巧盲目崇拜的怪象。更重要的是,如果你有心創業,就必須要了解把一個目標客戶從陌生轉換到銷售,再從銷售轉換到常客,是多麼細膩的一件事情。

銷售成功的關鍵1:產品

首先,你必須要有一個「不錯」的產品。所謂的「不錯」,是顧客在使用之後,會真心覺得很棒的那種「不錯」,而不是聽完你的簡報後很興奮,把產品拿回家後卻發現沒用的那種「不錯」。

說穿了,客戶就是你最好的銷售員,因為他與朋友之間,有著你永遠無法取代的信任基礎。一個保險業務曾經跟我分享,當他去做「陌生開發」時,成功的機率大約只有2%;但當他的客戶幫他介紹朋友時,成功的機率卻遠遠超過50%。所以一個客戶認定的好產品、好服務,是你行銷工作最最重要的基礎。

銷售成功的關鍵2:定價

但這樣還不夠,你必須要有「合理」的定價。理想上,消費者為了自己喜歡的產品,願意付出高額的價錢;但現實上,每個人的荷包都有預算的限制。

觀察近幾年來的趨勢, 蘋果、星巴克、Uniqlo、Lativ、Zara 等品牌,都是以「高貴不貴」的路線在市場上取得成功。背後的邏輯也很簡單,網路時代來臨,通路與行銷的成本都大幅降低,因此如果你能夠把持住品質,卻把省下的成本反映在售價上,在市場上絕對會是一個不敗的方程式。

銷售成功的關鍵3:服務

而除了產品之外,你還需要致力於提供最棒的服務。產品往往不可能完美,但良好的服務可以填補這些缺陷。有句話說一個不滿意的顧客所帶來的殺傷力,遠比一個滿意的顧客所帶來的宣傳力還大10 倍。所以你必須要在他們到處講你壞話之前,有機會搞清楚發生了什麼事,並且適時彌補這些創傷。當然你不可能做到讓每個人都滿意,但相信我,服務絕對是一個產品成功的重要關鍵,否則蘋果也不必在每家蘋果商店都設置「天才吧」(Genius Bar)。

銷售成功的關鍵4:通路

最後,才是你的「通路」策略。有了好產品、好價錢、好服務,最後才是讓更多的消費者知道這件事情。所以你才需要「推廣」,才需要買廣告、辦活動、參加展覽、派業務人員洽談,這些,都只是在溝通上述你能夠提供的價值。

是的,最最頂尖的業務員或許能夠把垃圾都賣出去,但你可以想像事後的服務工作才會要了你的命,而他早就拿著業績獎金遠走高飛。創業是用產品在與人們交換價值,所以在你確定你真的能夠提供他們價值之前,千萬別再迷信銷售神話這件事情了。

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