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找啦啦隊 不做孤獨的決定

萬事達卡總經理楊雅婷》
文 / 方德琳    攝影 / 關立衡
2012-02-01
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找啦啦隊 不做孤獨的決定
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面對不明,你有幾分把握才敢出手?明基董事長李焜耀曾說:4成,聯強總經理杜書伍則要7 成把握才考慮。每個人心中自信刻度不同,但萬一有一天,老闆要原本比較像「杜書伍」的你變成「李焜耀」,你會如何找回那失落的3 成信心呢?

萬事達卡總經理楊雅婷就是接到這個指令的人。1 年多前,她被總公司拔擢成台灣區總經理。每個坐上總經理位子的人,所憑藉的條件不盡相同,有人靠潛力,有人純屬運氣,但楊雅婷則是因為績效才坐上高位。

當時,她在萬事達卡工作近15 年,產業知識、銷售技巧已經很純熟。而且,萬事達卡的客戶是銀行,變動性不大,產業知識、職能專業、客戶關係,每一樣都是她十幾年累積的成果。

「當總經理,並沒有信心落差。」熟悉的領域、熟悉的環境,她認為這是7 成有把握的事。

但是,當上總經理後,她才真正知道這個位子的不同。「以前是執行,時間跟目標很清楚,心中都有7 成到9 成把握。但總經理做策略,看到的都是汪洋大海,只有4、5 成就要做出決定。」楊雅婷才了解,原來總經理的能力,不是專業知識,而是出手心理狀態的調整。

1 成靠團隊 - 汪洋大海中 絕不能讓自己孤單

一人走在漆黑路上,一定淒苦又孤單,久了,最後可能乾脆放棄不走。「孤單的感覺容易讓人沒信心,」所以楊雅婷不讓自己做孤單的決定。

楊雅婷說,在汪洋中做決定何其寂寞,如果團隊都還不支持你的決定,那種感覺更沉重。有時候,失敗未必是能力不足,而是敗在自己的心理狀態,所以削減孤獨感變得很重要。就像心理學家建議,每個人一定要建立自己的信心支援團體,楊雅婷讓她的團隊成為自己的加油啦啦隊。

「大家要有共同方向,才可能去創造一個趨勢。」要不然一個人在前面衝,其他人在後面等著看,什麼事也做不了。楊雅婷告訴自己:「不是因為你一直堅持自己的決定才變成leader。」要讓團隊一起決定方向,一同前進才重要。

每一個決策,楊雅婷一定找團隊成員溝通討論,確定大家想法一致,她才付諸執行。當然,她也可能因為成員的意見而改變原來的想法。「很幸運的,我的資深同仁很strong。」有的主管害怕下面的人能力比他強,但楊雅婷反而喜歡建立一個專業能力與她相當的團隊。而正是這群得力助手,讓她找回失落信心的第一個部分。

1 成靠找出卓越區 - 了解自己 發揮最大優勢

很明顯的,2 年前楊雅婷接萬事達卡總經理位子時,這家公司最美好的時代幾乎已經告一段落。台灣信用卡市場經過高成長的10 年,從2005 年的卡債風暴到2008 年的金融海嘯,信用卡市場進入寒冬期。

楊雅婷回憶,高成長的時期,只要出去跑業務,一定就能看到業績數字又跳升一階,每天數字都在創新高。但是現在,台灣市場進入成熟期,加上市場小,她深知再怎麼努力,台灣業績絕對不會是萬事達卡這家跨國大企業裡最受矚目的一個。

在這種情況下該如何突圍,讓自己績效被看見?楊雅婷分析,「即便台灣市場趨勢很清楚,但老闆總是希望given 的東西還是可以做到outstanding!」所以,台灣不能在弱勢條件上跟別人拼高下,只能另創一個定位凸顯自己的優勢。

心理學家曾說,自信一個很重要的思考就是建立自己的卓越區。所謂卓越區就是徹底了解自己,知道自己的優缺點,而且懂得衡量局勢來選擇壯大自己優勢的能力。

這個習慣,楊雅婷從當社會新鮮人開始就有。北一女、台大工管系畢業的她,求學之路一帆風順。在進入萬事達卡之前,她曾經當過IBM 業務,但很快地,她就認知自己的不足,選擇離開當時大學生眼中最熱門的外商公司。

不足是因為她並非理工出身,專業知識不夠。雖然時間一久,以她的聰明才智一定能克服這個困難,但她終究認為,這個領域還是屬於理工背景的天下。離開IBM後,她決定進入萬事達卡,這個轉變充分結合她財務上的專業跟生活興趣,所以一待就超過15 年。當上總經理之後,楊雅婷不斷思考台灣還可以凸顯什麼優勢?她決定台灣的重要不在市場,而在創新。她定位台灣是「萬事達卡亞太區的實驗室」,換言之,台灣要推新產品,而且還能把經驗累積下來,變成其他市場可以應用的產品。

2010 年,她推display 卡,讓持卡人可以透過手機直接進行非約定帳戶的轉帳。2011 年,她推出可以利用手機刷卡購物的服務,也是大中華地區第一個推出此產品的市場。對總公司來說,大中華區市場很重要,而台灣就要扮演先行者的角色。楊雅婷說,要讓總公司願意聽台灣市場經驗,自己的價值就能被凸顯。

1 成靠自信表達 - 聽懂對方問題 改變客戶的需求

一直做銷售工作的楊雅婷其實很懂業務。萬事達卡走創新產品路線,代表他們的想法有可能走在客戶需求之前,所以要更懂得銷售表達技巧。

一般B to B 銷售,通常是客戶訂好需求規格,找不同廠商來報價。一旦被規格框住,就只能淪為價格競爭。好的業務員要能改變對方需求規格,然後用新框架來凸顯自家產品優勢,才可能銷售出去。

對一個想推創新產品的人來說,改變客戶需求更顯重要。要很聰明的聽懂對方問題,然後說出來的話又能導引對方想問更多問題,那就成功了一半。

專家說,成功的業務員一定具有自信表達力。「自信表達」是感到無力跟試圖操控別人的中間路線。表達當然是為自己挺身而出,但是表達的目的並不在否定對方或占對方便宜,而是一來一往,增進彼此的雙向交流。

楊雅婷認為,做業務的人要有基本的談吐,更要有自信。但是自信不是自傲,而是要聰明聽懂對方的問題,然後很邏輯地表達自己可以提出的解決方案。

在職場上,自信很重要,但是挑戰這麼多,我們也很容易失去它。楊雅婷說,再怎麼有能力的人都需要不斷地被鼓舞,學會從每一件小事情做好,即使只是來自別人一個小小的肯定,都是維持自信能量最好的方法。

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