alexa
置頂

七大必勝談判絕技

讓競爭對手變成策略夥伴
文 / 劉必榮    攝影 / 蔡仁譯
2011-08-17
瀏覽數 3,850+
七大必勝談判絕技
分享 Line分享分享 複製連結

為什麼需要談判?談判在生活中無所不在,買賣商品想要拿到好價錢需靠談判,想要老闆加薪得有高明的說服力,預算不足要廠商降價合作,也得先講出對方認同的理由。

談判不只是外交官的必備技能,也不是只有高階主管才需要,愈是在不確定的年代,談判技巧愈重要。透過談判不僅能化危機為轉機,尋找共贏局面,甚至能讓競爭對手變成策略夥伴,開創新市場新機會。

談判前的準備:

釐清2 核心問題+營造3 優勢

口才可以靠訓練養成,談判也一樣有方法可循!上談判桌前,收集資訊、掌握籌碼;上了談判桌,了解對手心理和條件動態,再加上一點交涉技巧,談判就能無往不利。

談判想要贏,談判前的準備相當關鍵,首先必須釐清兩個核心問題。

1 確認主題:確認談判主軸是什麼?例如,談的是錢、關係,還是市場?問題精確,才能開始談。

2 目標明確:要知道哪些是你不能讓步的?哪些是有很好,沒有也能接受?哪些是可以拿來建立與談判對手的

友善關係?

確定談判準則,接下來要營造三項個人及團隊的優勢。

1 了解對手風格:收集對手情報時,不能忽略對方以前談判時所用過的招數,預做練習,就能知彼致勝。

2 最佳體能狀況:分析自己是早上、下午,還是晚上型的人,上談判桌前,將體能調適到最好的狀態,表現會更理想。

3 最佳談判時間:選擇在氣定神閒時出手,所以在談判的日期上,避免星期一的憂鬱、星期五的假期前浮躁,如要出國談判,建議星期天出發,星期一調時差,星期二上談判桌正好。

談判策略1 運用競爭氛圍,贏得對手重視

引發對手重視,談判時就可以拿到更好的條件。假裝對手有競爭者,是一種方式。

這就好比戀愛時追求的道理,對一位平常沒太大興趣的女孩,當別的男生有意追求時,就突然覺得這女孩挺美的。讓對手感覺有競爭壓力是必要的。

不過,運用假想敵策略前,布局要完整不易被戳破,必須先確定彼此有多少時間。

例如,採購的東西在台灣A 公司是獨家,但美國的B 公司也有,在跟A 公司談判時,讓對方知道自己另有選擇可以提高談判籌碼。但是,若七月份就要用到這個產品,而向B 公司購買的話,扣除進口手續時程,至少在五月前就要下單,六月的談判就不可能採取這個策略,很容易被戳破。

談判策略2 聲東擊西法,讓對手上鈎

明明我要西,卻假裝我要東,把東就扣在手上,到一個時機點放出去,「好啦!東給你,那你西給我。」這種冷不防的聲東擊西法,往往能奏效。

談判是個過程,每個人心裡各有盤算。手中有籌碼在,透過聲東擊西,不論價格、付款方式或規格,在適當時機推出來,看對方在乎什麼,這也是資訊的收集。

薪資談判是個人善用聲東擊西法的好時機。要求加薪2000 元,老闆說「不行!」先假裝讓步,「好啦!讓200,加薪1800 就好,那你讓什麼還我?」對方很容易掉入被設計的話術圈套中。聲東擊西,就是把想要的結果,變成談判的起始點。

談判策略3 製造情緒陷阱,誘使對手失常

人一旦在情緒波動時,容易自亂陣腳。因此故意激怒對方,也是戰術之一。

美國人談判時常說,「你簡直浪費我的時間!」或者,對主談者的屬下飽以嚴厲斥罵。賣弄專業知識,給人下馬威;回應要求時「冷處理」,故意微笑、聳肩、搖頭,忽略對手講的話,讓人整個想發火。

這些手法,不只是先用黑臉相對,為後面的白臉搭舞台,同時也是在擾亂對手軍心。所以,談判的EQ 要非常高,想製造情緒陷阱的同時,也要忍得住,避免自己也陷入情緒問題之中。

談判策略4 巧立僵局,形成非談不可情勢

製造僵局,在某些關鍵時機或問題有所堅持,讓對方被迫上談判桌,是談判時常有的手法。然而,製造僵局的高明處,是要能解決僵局。所以,創造並維持僵局,把它變成雙方都無法容忍的情況,再由第三者來打圓場,進而提出解決方案,是一個招數;當大家發現誰也除不掉誰,那才是談判的開始。

要應用創造僵局的戰術,就要能適應談判不成時的尷尬氣氛。我們的文化太在乎一團和氣,不太敢說No。但是,其實沒有人會期待對手馬上說Yes,那為什麼要怕說No 呢?

談判策略5 弱勢談判善用條件法則

身處談判的弱勢方時,第一個建議是少輸為贏,還有化反對為條件。當對方問我,「你要還是不要?」,不回答Yes 或No,而是If(如果),換句話說,就是把「對立opposition」轉化成「狀況condition」。

例如,在辦活動時遇到花藝布置預算不足的問題,可以和花藝公司談條件,在現場掛個牌子,說明這是由他們設計布置,提供免費廣告,或許就行得通。

弱勢時的讓步也是一種技巧,讓步的次數、速度要逐步遞減,對手才會相信這是真的。讓步的次數太多、速度太快,不會感動對手,反而會讓對方覺得自己很有讓步的本錢。

談判策略6 建立信用後機巧應變

談判時信任非常重要。時間是建立互信的方式之一。要獲得日本人信任,可能得花兩、三年的時間,才能獲得他們對產品品質、工作品管精神的肯定。如果沒有時間等待呢?技巧性的落在下風,反而可以快速建立互信。「我不是要你相信我是善意的,我有風險、有代價,而且願意做」,深入虎穴、單刀赴會的情節,就是換取時間的方法。不過,信用原則不代表凡事不能變動,遇到特殊例外狀況,還是要適時改變自己的態度。例如,一個原本絕不讓出的明朝傳家碗,因為有人願意拿更珍貴的宋朝花瓶來換,因此雙方一拍即合。正因為每個人要的東西不一樣,談判才能雙贏。

談判策略7 依文化特質洞悉對手

每個地方文化不一樣,思考方式不同,談判先要了解、入境隨俗。例如,西方人表達常用「No, but⋯⋯(不同意,但⋯⋯)」,這不代表對方拒絕,別太早就露出失望或讓步的打算。

至於中國人、韓國人則是慣於說「Yes, but⋯⋯(是的,但⋯⋯)」,同意中其實還夾帶條件。中國人的談判有個特色,一開始總說「行,問題不大」,到了最後問題卻總是特別大,缺乏準備容易落入陷阱。日本人則常說「Yes, But ⋯⋯, if⋯⋯(是的,但⋯⋯也許⋯⋯)」,拒絕表達很迂迴,所以到底是Yes 還是No,需要追根究柢,否則很容易誤解而延誤談判時機。

堅持,讓不想談變成有意願

談判策略滿手,對手若根本不想上談判桌也沒有用。讓對手認知不談判會產生更多成本是方法之一,但最重要的,還是不輕言放棄。

談判生變的原因有很多種,相對權力的消長最常見。外部情勢改變,例如忽然戰爭發生,或市場突然發生大震盪,也會讓對手改變談判意願和策略。談判團隊人員異動,主事者換人,談判條件一樣會跟著改變。

不管是哪一種原因,一個好的談判者,要能鍥而不捨,也許忽然有一天,有個感動出現,結果就改變了。

分享 Line分享分享 複製連結
職場學
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章