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讓對手無法拒絕的說服力

不怕接戰帖
文 / 林婉蓉、方正儀    
2011-08-17
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讓對手無法拒絕的說服力
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買東西殺價總是殺不下來、和人爭論又說不過對方、明明有好的idea 卻不被採納⋯⋯,你總是這樣懊惱著嗎?有時候,光有道理、有能力是沒有用的,做事想要順利水到渠成,朝自己想要的方向走,最重要的是具有說服他人的能力。

希臘神話中,太陽神阿波羅(Apollo)愛上了特洛伊城的公主卡珊卓拉(Cassandra),於是送給她預言未來的能力。可是卡珊卓拉拒絕了阿波羅的愛意,阿波羅憤而詛咒卡珊卓拉得不到群眾的信任。

卡珊卓拉能未卜先知,但是大家都不相信她的話。在特洛伊大戰中,她預言特洛伊城會被攻陷,然而她卻無法阻止特洛伊人將希臘人藏身的木馬拖進城內,只能眼睜睜地看著木馬屠城記上演。

脫離「卡珊卓拉魔咒」

你是不是和卡珊卓拉有著相同的困擾?看到事情的結果,卻無法說服大家相信你的判斷?抑或你正陷入全球一動董事長何薇玲過去的遭遇?

何薇玲多年前在美國公司工作時,十分賣力,表現突出。可是公司考慮經理人選時,卻決定拔擢另一位同事。

「我的能力不比別人差,對於公司交代的任務,我永遠全力以赴,公司為什麼不選擇我?」何薇玲很不服氣。

總經理給她的解釋是,何薇玲總是自己一個人埋頭苦幹,開會也很少發言,若升她當經理,擔心她可能無法勝任和部屬溝通、鼓舞部屬士氣、代表部門與其他單位協調等任務。正因為公司沒有看到她表現出溝通的能力,所以,升遷的機會就擦身而過。

何薇玲因此痛哭一場,但也從挫敗中領悟到:想要在職場中出人頭地,就要學會溝通,擁有一流的說服力。

說服,是我們每天都在進行的事。

不管是想加薪升職,還是想讓另一半乖乖陪你逛街看電影,又或是想讓他人在facebook 上幫你按個讚,說服力都可以幫助你達成心願。

讓老闆點頭、客戶埋單

工作上的決策,你需要老闆的支持;優良的工作表現,也需要老闆的認可。甚至, 當你看到了對公司發展有利的機會,你更應說服老闆,讓他採納你的建議,那麼,你可能有機會成為另一個李焜耀或陳文龍。

明基友達集團董事長李焜耀當年說服了宏碁電腦董事長施振榮,讓明基脫離宏碁,自創BenQ 品牌。浩漢設計公司總經理陳文龍十年前也成功說服了三陽工業董事長黃世惠,讓三陽工業的研發部門獨立成為公司,而成就了如今得獎無數的浩漢。

一個人再怎麼優秀,工作上還是有許多需要同事協助、配合的地方。尤其是如果你在一個大公司下工作,必須時常和其他部門合作,那麼,學會以堅定的立場和委婉的態度,帶著無比的耐心和同事溝通,絕對有其必要。更何況,如果你只會單兵作戰,大概也無緣晉升管理職了。

再怎麼不景氣,為何有人仍能無往不利讓客戶點頭爭取到業績?關鍵點也在說服力。

1111 人力銀行董事兼執行長李紹唐是個超級業務員,工作多年來,他遇過的客戶有掌控型的、勤儉型的、龜毛型的、自信心不足型的⋯⋯,五花八門不一而足,說服客戶得見招拆招,不過其中不變的一招就是:懂客戶的心。

無論是你的父母、孩子或另一半,他們都是和你最親密的人,你的決定若得不到他們的支持,那可能是你這輩子最不快樂的事。美商甲骨文(Oracle)台灣分公司總經理吳昇奇45 歲想創業,太太的反應是「有沒有搞錯啊?」不過一天至少打三次電話給太太的吳昇奇,靠著平日良好的感情基礎,以及很會說故事的能力,還是成功地說服了太太讓他創業。

隨身攜帶「生命調味料」

如何擁有說服力的技巧?基本原則在於:無我與利他。說服的重點不在你,不論你的提案多麼精彩,也不是你的公司,即使它是市場領導者亦然,更不在於你想要或需要的事物,而在於對方,在於他的需要、他所關心的事物、他認為的重點。換句話說,唯有你放棄自己的角度,改採對方的觀點,打動對方、說服對方接受你論點的機會,才有可能增加。

劍橋大學研究員達頓博士(Kevin Dutton)建議隨身配備「生命調味料」(SPICE),將可突破他人心防,提高你的說服力。

S:簡潔有力(Simplicity)—大腦偏愛簡潔有力的話語,說話方式比說的內容奏效。

P:動之以利(Perceived self-interest)—訴諸對方認為對他有利的事。

I:不按牌理出牌(Incongruity)—趁著大腦沒有防備的時候偷襲,讓對方措手不及。

C:信心(Confidence)—讓對方感受到你的自信,產生光環效應。

E:同理心(Empathy)—創造彼此的共通性,激起同理心。

想提案一次就過關、不費力地拿到最想簽的合約、輕鬆談成重大交易⋯⋯,說服的力量能夠增強你的問題解決能力,活化人際關係溝通技巧,像磁鐵般吸附住你所盼望的一切事情,「好的」、「OK」、「沒問題」不絕於耳。

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