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電視購物超業先修班》購物專家任潔玲

九宮格 衝出秒殺業績力
文 / 方德琳    攝影 / 黃菁慧
2011-08-01
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電視購物超業先修班》購物專家任潔玲
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這是一個秒秒算業績的業務工作,薪水很誘人,但是競爭很慘烈,最適合抱著非此不可、沒有其他退路的年輕人來挑戰。

「你去外面找人按摩,一節多少錢?」購物台購物專家緊盯著螢幕,對著鏡頭前的觀眾朋友比出1,「少說也要1,000 元,但是這台按摩椅放在家裡,要多少錢?」「不到3 萬元,你每天按,1 個月就回本,之後每天按多久都免費!」

專家語氣愈說愈激動,速度如連珠炮般掃射,「而且你去外面,頂多兩隻手幫你按,這台按摩椅卻好像同時有10 隻手,它的力道很慢很有力!你看有沒有!」

購物專家一面講一面盯著牆上計時器,顯示節目還有7 分鐘結束。攝影機另一邊還有一個電腦螢幕,告訴他現在進來訂購的電話數。

為了把握最後時間衝業績,「這麼好的按摩椅,史上最超值的價格,你現在不買將來就買不到啦!」明明已經聲嘶力竭,隨著時間倒數,專家催訂聲音一秒比一秒高亢。

購物專家的工作現場就是這樣,在一檔40 分鐘的現場節目中一定要做到目標業績。不像別的行業,今天業績不行,晚上再多打幾通電話來補救。對購物專家而言,節目結束業績就定了,生死就在最後一秒間。

如此高壓的工作環境,沒想到購物專家仍是大家心目中的熱門工作。抱著拼個3、5 年業績,等有知名度再做代言,或轉型進入演藝圈的想法,很多年輕人還是急著跳進這個號稱「百萬年薪不是夢」的產業。

雖然年薪百萬不是夢,但實際上,購物專家的飯碗可是一點都不好捧。簽約制的聘僱關係,新人每3個月或半年審閱業績決定續約與否。

前玉女歌手任潔玲是眾多演藝圈人士轉戰購物專家的一位。演藝人員當購物專家並不稀奇,但可以像她一樣,一做做7 年,而且賣掉一萬多張按摩椅,創下3 億元業績的演藝人員,那大概就只剩她一位。

通常購物專家的薪資結構是底薪加業績獎金。以任潔玲來說,業績最好時,年薪可達近300 萬元,如果業績平平,大約維持基本盤100 多萬左右。而她業績是每月3,000 萬,一星期排5 班,每班40 分鐘。換言之,任潔玲每分鐘要做3.75 萬,賣一組999元的保養品,每分鐘要成交38 組才能達到最低門檻。

3,000 萬目標對身為MOMO 台購物一姊的任潔玲來說,已經不是要非常用力才能搆著的標準,她的銷售手法演練到精熟,每一件產品進來,套用她系統化的工作方法,產品銷售可以維持一定的水準。

電視購物超業工作術1

銷售話術的節奏安排

10 分鐘為單位,完成欲望→產品→比價→服務的循環當購物專家的前3 年,任潔玲坦承非常辛苦,整天處在撞牆的感覺。她記得招考面試時,主管給她一個男性用錶,請她對著攝影機開始銷售。當時,她腦中一片空白,硬生生只想出「不鏽鋼」材質的點,「什麼是不銹鋼?就是不會生鏽的鋼,怎麼樣不會生鏽?就是放在水裡很久很久也不會生鏽」,這樣近乎說文解字的口白,當場讓面試官笑翻。

沒有經驗的人,要一人獨自面對鏡頭講40 分鐘,而且只講一種產品,心裡一定緊張到發慌。為了讓自己有話可講,任潔玲忙著學習各種產品的專業知識。賣保養品,就先了解什麼是玻尿酸,什麼是左旋C。

但是電視購物專家不像其他業務員,可能只賣車子或保養品一種產品。舉凡從保養品到珠寶、減肥藥、衣服等,都可能是購物專家一個禮拜內必須銷售的產品,什麼都得賣、什麼都會賣才是購物專家的真本領。

一開始,任潔玲下班回家後,每天都忙著繼續上網查產品資料,做筆記寫台詞,熬夜通宵根本就司空見慣。

令人氣餒的是,即使這麼用功努力,任潔玲卻看不到業績有起色。她笑著問:「如果你一直對著鏡頭講左旋C講40 分鐘,觀眾會買嗎?答案是不會。」

後來她慢慢了解,其實40 分鐘的演出需要起承轉合,在銷售話術上要有層次安排,專業知識只能安插在其中。現在,這套銷售話術的流程,任潔玲已經演練到精熟,反而現在她研究產品的時間已經比出道時少很多,效果卻比那時候好不止10 倍。

銷售話術至少要包含4 個部分:1. 先勾起消費者的潛在欲望,最好能刺激到本來根本沒想到要消費的觀眾後來下單訂購。

2. 引出需求後,再介紹產品功能,尤其針對解決需求的特點要擴大地介紹,建立產品的獨特性。

3. 要滿足消費者比價與撿便宜的心理,訴求超值優惠的價格組合。

4. 訴求產品售後的服務與保證,這麼好康的產品拿回去使用,如果不適合還可以退貨,降低消費者的風險。

這樣一個起承轉合的話術可以安排在10 分鐘內完成。

因為消費者不會固定在購物台上,隨時有新觀眾加入,所以同樣的銷售話術可以再重來一次,40 分鐘的演出其實就是4 次的表演循環。

電視購物超業工作術2

挖出觀眾購買的潛在欲望

九宮格法想出最有力的需求情境有些產品賣規格,有些產品賣夢想,有些訴求很理性,有些訴求很感性,該用什麼方法才能吸引最多觀眾?跟其他業務人員不同,購物專家無法真實與客戶面對

面,因此只能依據自己的生活經驗,去想像一般消費者會遇到什麼問題。為了訴求最多數人在意的需求點,任潔玲建議可以用九宮格法逼自己去想像跟思考。

九宮格法就是把自己要銷售的產品放在中間,然後在周圍格子盡量羅列出需求點。

譬如防曬品,一格寫美白,一格可能是健康,有的質地太油膩需要清爽,有的需要防曬乳更持久等。這些格子會逼迫自己去想消費者真正在意的功能有哪些,如果再跟銷售產品的特色做比對,其實就可以找出這款產品銷售的主軸。

有的產品訴求功能很強烈,譬如摔不壞的筆記型電腦。這種產品不可能去訴求其他特色,所以購物專家的九宮格正中間要寫著:摔不壞的筆記型電腦,其他8 格就得去想故事情境,什麼情況電腦會摔壞?會引發什麼後續反應?

眼尖的人會發現,購物專家通常都是有點年紀資歷的人,因為這些人的生活經驗比較豐富,容易對應出消費者的心理。任潔玲說,如果自己生活經驗不多,九宮格法就是很有效的方法。為了填滿8 個格子,會想辦法去問別人,或直接進入賣場看看類似產品訴求的重點,也能讓自己快速補充生活經驗的常識。

電視購物超業工作術3

強化說服力道

善用聲光影音的視覺效果購物專家具有聲光影音的優勢,所以要說服消費者一定要記得,說的不如看的,看的不如親身見證。

如果訴求摔不壞的筆記型電腦,那麼就親自摔給觀眾看,或者乾脆兩腳踩上去;如果訴求防水,那就拿水來潑,更刺激的就拿水槍來噴。

對購物專家來說,找出消費者需求跟產品特色後,就得思考要用什麼畫面來說服觀眾。利菁之所以可以成為購物天后最主要就是畫面說服力強。例如:要說產品是最便宜的,她絕對不是口頭說說而已,而是找出所有通路的DM價格比給你看。面對消費者對於低價品質的疑慮,她也能找出其他高品質的產品當場比給你看,告訴你高單價產品有的功能,現場賣的貨品也都有。

要安排什麼畫面,給觀眾看什麼資料,都要事先精心設計。任潔玲舉例說,一件印花睡衣可以訴求材質,但如果給這套睡衣標上「慾望城市凱莉風」,再讓觀眾看一張凱莉穿印花裝的照片,這套睡衣就變成時尚睡衣了,不僅消費群擴大而且說服力十足。

台上1 分鐘,台下10 年功,用在購物專家最貼切不過。因為沒有事後補救追業績機會,只能事先做足功課,備好台詞跟畫面,有沒有效,一上場立刻見真章。

這一秒做不到業績,就別妄想同套說法下一秒會有效,一定要思考下一秒可以改變什麼口吻跟說法。

這是一個秒殺的業務世界,只有抗壓性最高的人才有辦法生存下來。任潔玲在業績最好的時候卻反而快得到憂鬱症,因為她知道那樣的高業績得付出那麼多努力,一旦努力不夠,下一秒業績就迅速掉下來。

現在,任潔玲正在調整自己心態,學會為自己留空間,業績沒拿到第一也要放寬心。她知道,如果這條路要走得持久,她目前最重要的功課不是銷售話術這種硬功夫,而是壓力管理的軟實力。

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