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「 不跳槽」力量更大

富邦人壽董事長鄭本源
文 / 王妍文    攝影 / 關立衡
2011-06-27
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「 不跳槽」力量更大
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在日本已有超過一半上班族看過的《島耕作》系列漫畫,是現階段發行量最大的職場祕笈,主角島耕作,從新鮮人開始,進入初芝電器工作,歷經主任、部長、課長、董事、常務、專務等工作,一路歷經各種挑戰與訓練,在同一家公司中,從基層做到社長(董事長)。

在台灣保險界,也有一位島耕作,他從年輕時候考進產險公司,歷經38 年職場歲月,現在是國內最賺錢的人壽公司董事長。

這位在職場「從一而終」的專業經理人,就是鄭本源。

相較於現在年輕人每2 至3 年換一個老闆,鄭本源走的是「一步一腳印」的硬功夫。

他先在富邦產險服務19 年,中間歷練過水險、火險業務部門,還有理賠、企畫、人事等後檯作業。不推託,讓他練就一身本領,也成了當政策開放新壽險業成立時,老闆蔡萬才眼中,最適合籌備富邦人壽的不二人選。

鄭本源在2001 年接下富邦人壽總經理,雖然處事低調,在業績上卻大放光彩,讓公司在新壽險業中,成為第一家出現獲利的企業;2009 年與ING 安泰人壽合併,外界對文化融合頗為憂心,他卻能從優勢「互補」角度來推升合併綜效,順利帶動獲利突破百億元,不僅穩坐壽險業獲利王,市占率更坐二望一。

「 拿下機會,就有晉級的可能!」鄭本源靠著在同一家公司一關一關挺進,成為富邦人壽的董事長,不僅繳出自己人生職場的漂亮成績單,也帶領富邦人壽邁向獲利新紀元,如何走出自己的道路? CEO 教你的10 件事,以下是鄭本源的精彩分享:

Q: 您從未想過要換工作嗎?

A : 每次被問到這個問題,我總會強調,加入富邦是我第一份工作,更是職涯上的最後一站。我給30 世代的第1 個建議是,做對行業、找對公司,其實是影響一輩子、最重要的事。

「對公司忠誠,始終如一」對許多上班族來說,尤其是年輕人,可能是很難想像的事,因為我看過不少人就是憑著不斷換工作,或跳槽同業,來換取快速晉升、調薪,而像我這樣一輩子待在富邦工作,到底是好還是不好,自己偶爾也感到迷惑。

但是有一件事是肯定的,也是我的第2 個建議:就是不論在哪家公司工作,都是要認真、努力,勇於任事,展現好績效,才能獲得重用。如果前提是這樣,問題就很簡單了,就是選擇一家或一份具有發展性的公司、行業,然後全心投入就對了。有時候,不跳槽力量才更大!

我發現,經常轉換公司的人風險也滿大的。因為,在職場上,不是能力好、會做事就會成功,如何與上司或部屬、同仁和睦相處是非常重要的,根據我幾十年來的觀察,也是第3 個建議:人際關係的處理,是決定你在職場上做事能否成功的關鍵要素,這個比做事能力還重要,人和才會興旺。

而新來的人,尤其是空降的主管,通常都需要一段時間的摸索、磨合,才能獲得同仁的認同跟信賴,這不是一件容易的事。因為人性上,每個人對陌生人都會有一股排斥、防衛的心,以前有很多同仁,靠著跳槽來追尋更好的待遇,短時間看起來都不錯,但是長期下來,大部分的人都發生過水土不服的情況,這是一直換工作必須承受的無形風險。

如果能在一個環境待比較久的人,人際關係的問題就會比較少,因為你對上司的理念、同事的個性都了解了,相處久,大家的感情也都很好,只要一個眼神、一句話就能讓事情動起來,做起事來就會順利不少。這也是我一開始就說,既然認真、努力是不變的法則,那麼不如一開始就找對公司、選對行業,也就不用時時跳槽求升遷了。

第4 個建議就是,挑公司就跟買股票一樣,老闆很重要,是不是有誠信、具不具備長遠的眼光,都會左右一家公司的前景,王永慶會成為經營之神、郭台銘能夠白手起家變成台灣首富,一定都有他背後的道理。

Q: 現在的公司都要求員工要同時具備多種職能,您如何看待?

A : 所學不同,思維模式也會不同,你永遠不知道他在什麼時候會跳出來幫助你。如果能在工作上跨界學習,就趕緊吸收。

像我本身是學法律,第一份工作卻是保險,雖然沒有直接相關,但是因為學法律的人邏輯觀念會比較好,也善於分析、辯證,用在工作上就很管用。

另外,我在富邦經歷過許多不同的部門,而且工作內容差異很大,有時候難免會覺得說,是不是自己表現不好才被調職,但後來發現,也是我的第5 個建議,每一份新職務都是學習另一項職能的好機會,那就對每一次職務變動泰然處之,全力以赴去做。現在做到董事長,再回頭看,更覺得有以往的種種歷練,才能讓我勝任目前的職位。

因此,我的第6 個建議是,現在多做一點,未來獲得更多!進入職場前5 年,對每一個人來說都是磨練學習的機會,磨練多、學習多,自然就具備多種職能,未來被提拔的機會就會高。

Q: 年輕人應該如何培養自己的領導力?

A : 不管是公司的經營、部門的經營,還是未來年輕人要自己創業,基本上都需要團隊,最好是有不同專長的人,要成功不是只靠1-2 個人單打獨鬥就可以經營好的。

但是,既然要團隊,勢必就有領導問題,我的第7 個建議就是:領導是一種無形的影響力,要讓人家打從心底認同。要領導前,必須讓人家先信服你,才能講領導。如果這樣看,你必須先以身作則,做不到的事情,不要隨便要求,答應的事情就要落實。

對所有的人要以誠相待,你敬人3 分,人家也會回敬你5 分,而不是高高在上,認為自己官大學問大,自己說了算,這樣下屬會不服氣,即使表面敬你為主管,內心卻是不認同的。

我很喜歡分享,分享,往往幫你帶來意想不到的收穫,這也是年輕人該學的第8件事。像是公司有許多年薪超過千萬的超級業務員,你說,他們的業績都是公司規定的嗎?不可能。業務員的績效絕對不是要求出來的。你只能跟他們分享、交換彼此的心聲、需求、想法,關心他們的狀況,了解困難所在,聽看看他們在推薦產品時,遇到什麼問題,然後幫他們解決問題。

我做的就是分享個人資源、公司資源,讓業務員感受到,我是在幫助他們在公司裡創業,如果你能幫助隊友創業,那麼你就擁有了一個無敵的團隊。

Q: 您觀察成功的超級業務員,都具備什麼特質?

A : 他們的售後服務能力都很強!也因此都建立起很好的口碑。根據統計,超級業務員有80% 的業務是來自客戶的再開發與轉介紹,所以,深耕客戶一直都是超業最重視的事情。我的第9 個建議就是,不要忽視一個客戶的力量,每一個客戶就是一個市場。一個客戶怎麼會變成一個市場?就是因為你深耕一個客戶、服務很好,形成口碑,讓客戶願意跟你買第2 張、第3 張,甚至幫你介紹其他客戶,這就是口碑的力量。

永遠都不要忘記:好東西與好朋友分享的道理,人家替你講一個好,比廣告打很凶來得效果好,這就是服務業,客戶的感覺最重要。像我的職務,早就不需要做業績了,但是只要朋友們有需要,我也會介紹公司的產品給他們,累積下來,光是壽險保額也超過8 億元,還不算最早以前做過的產險業績呢!

所以,第10 個建議就是,做業務、行銷的最高境界,是把所有客戶變成朋友,這樣才能永續經營。

客戶和朋友是截然不同的兩種關係,客戶是啥?是現實的,中國人講「貨比三家不吃虧嘛!」,一有更便宜的產品,他就走了。

但是,朋友不是,朋友是細水長流的,人都是感覺的動物,在生病時能互相關懷,在喜悅時能互相分享,這不是別人打著低價來搶客戶就能斬斷的關係。朋友是啥?一句話,就是fu( 心情) 啊∼我們是朋友,寧願讓你賺的那種fu,心情爽嘛!

一個客戶進來不容易,一旦進來了要好好服務,包含專業的服務與情誼的建立,就能成為業績向上的最大動能。

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