alexa
置頂

攻下60倍市場 攀顛峰

房仲展店高手》陳史翎
文 / 楊倩蓉    攝影 / 何効聰
2011-04-22
瀏覽數 600+
攻下60倍市場 攀顛峰
分享 Line分享分享 複製連結

在台灣成功,卻在大陸摔一跤的人,通常都是對自己太好,太自戀,也太相信自己過去的經驗。」已經在上海工作6 年的陳史翎說。

陳史翎是上海永慶房屋總經理,2005 年5 月被公司派駐上海展店,經過多年開疆闢土,從0 家店到近60 家,員工人數也增加到700 人。

在房仲競爭激烈的上海地區,陳史翎在2009 年仍繳出亮麗成績單:業績成長279%,而且創下上海單店業績最高的紀錄。

不僅在上海,陳史翎在台灣就是一個會創紀錄的人。他是「超級業務員」,在永慶房屋20 年,業績幾乎年年拿第一。而被公司派到上海的前幾個月,他所帶領的8 家分店,單月交出共6800 萬業績,創下永慶房屋歷年來的銷售紀錄,至今無人打破。

回顧剛踏進上海那時,環境並不好。國內太平洋房屋正好決定關掉上海據點,而另一家國內大型房仲業已經在當地打拼12 年,仍要面對人員流動率高的問題。陳史翎比別人晚進去,面對的挑戰更大。

但6 年後,證明他不僅生存下來,而且還生存的相當有方法。

生存法則1

尊重大陸市場 調整工作心態

「進到大陸,挫折從來沒有少過。」陳史翎認為,台灣的成功經驗到大陸行不通,面對挫折後的調整力是生存的第一關鍵。

他剛到上海面對的第一個挫折就是客戶誠信不足,常常業務人員晚上談好成交價,隔天早上上門開單簽約,賣方客戶已經反悔,不是避不見面,就是繼續找其他房仲業,想要再提高賣價。

「在台灣,只要談好價錢,客戶很少反悔,更別說是另找其他房仲業,」陳史翎回想當時,一開始當然很生氣,但隨即發現,生氣只會打擊業務員士氣,對解決問題一點幫助也沒有。

這第一個挫折讓陳史翎立即調整心態:中國大陸跟台灣不一樣,要尊重市場才能適應市場。

他靜下心來看看這個市場究竟有什麼不同?他發現,成交速度很重要。

單單上海一個地區,房仲業竟然高達兩萬多家。其中,超過一半是由幾個人組成的個體戶,這些個體戶無所不用其極搶客戶,讓從台灣過去的正規房仲業傷透腦筋。

陳史翎回憶當時情況,他們會守在各大房仲公司門口前,只要你約客戶來公司,客戶出來後他們就會尾隨在客戶後面,攔截他們,直接搶走你的客人。或者,花一、兩百人民幣取得各大房仲公司的客戶名單,這些個體戶直接上門兜售房屋,讓客戶不勝其擾。

加上大陸客戶誠信度低,答應簽約,如果另一家房仲業表示可以再提高一、兩萬人民幣,客戶就會立刻翻盤。「導致我們的業務員開始懷疑自己的能力,耗費太多時間在一個客戶上。」陳史翎說。

「要加快成交速度。」但別人用張牙舞爪方式搶客人,陳史翎則完全不同。

生存法則2

面對個體戶搶單 主攻團體戰

他知道在大陸要打的是知識及策略戰。首先,他引進台灣公司的e化服務系統,透過電腦看房子先讓客戶挑選。

「相較於其他房仲業,客戶上門,由業務挑房子,再帶著幾串鑰匙帶他們一一去看,既浪費時間,客戶也不見得需要。」陳史翎讓客戶的時間縮短,也免去業務員的時間消耗。一旦客戶有意願,立刻請客戶來公司,在第一時間內完成簽約動作,不再給客戶回家思考的空間,「在公司簽約成交氣氛高,因為客戶直接看到我們公司的規模,會產生信賴。」

接著,他改變公司通路,加強各店之間的緊密度,他說:「 我們店數少,但是盡量靠近,每隔一個紅綠燈就開一家店,把周圍的客層與人脈都包下來,提升效率與速度,就像便利商店一樣。」

展店速度快慢取決於基層人員的穩定度,如果流動率高,不僅影響展店速度,還會帶走客戶。

在留住人才方面,陳史翎使用了台灣的營造團隊文化方式,不鼓勵個人英雄主義。「我們公司後來有一個現象,那就是離職以後也不會跳到同業去,因為他們知道被挖角雖然可以拿高薪,但是少了團隊合作,其實做不久,因為大家都防著你。」

陳史翎說,他鼓勵用團隊來爭取成交量,用件數來衝業績,抽佣反而更多。讓業務員了解彼此互相幫助,才能賺更多錢。

生存法則3

專業本領是先鋒 耐挫力是後盾

很多台商來到大陸有一個感想,用當地人作業務不好帶。陳史翎卻不這麼認為。他觀察,台灣業務員好帶的原因是因為台灣人被服務過,不需要教就知道該如何作好服務,但是很多大陸業務員來自農村,從來沒有被服務也沒有看過,「所以細節要講得更清楚,因為他們是一張白紙。」

帶人帶心,是陳史翎很重要的柔性管理策略。大陸房地產市場暴起暴跌,遇上每年少則3 個月,有時長達半年的宏觀調控政策,「房仲業成交量一下子就掉了8 成,影響很大,」陳史翎說。

對宏觀調控時期,其他房仲業作法是降低成本、關店與大量裁業務員、業績做不到罰錢禁假,陳史翎反向操作,在這段期間跟大家搏感情,增加教育訓練的時機。甚至,這段時間不比業績改比帶看量,帶比較多客戶看房子的業務員,照樣發小額獎金。陳史翎說,後來宏觀調控鬆綁後,業務員就爆發驚人的業績量。

上海是大陸房地產的一級戰區,陳史翎為什麼沒鎩羽而歸?其實是他有一套獨特「挫折階梯」的哲學。他說,先讓自己有一些小挫折,從小挫折培養健康的面對態度。將來遇到中挫折與大挫折才有愈挫愈勇的勇氣;「人向來都有慣性,小挫折不練習面對,將來遇到更大挑戰,就會用拒絕、抱怨與憤怒的心態去拒絕它。」

而目前大陸房地產市場,台灣工作者真的有機會嗎?

相較於永慶房屋在台灣展店180 家,光是一個上海地區,永慶就計畫展店600 家,可見市場可期。但陳史翎說,大陸房地產不缺基層業務人員,但是非常需要有策略的人才幫助公司開疆闢土。在台灣具備10 年以上房地產工作經驗,且曾經參與公司決策的主管,正是大陸各房地產公司急迫需要的人才。

陳史翎透露,在大陸打天下可以稍微做得「粗」一點,換句話說,在台灣競爭對手已經做到95 分,所以必須花更多時間做到更細微差別才能贏過對方;但是在大陸競爭對手做到20 分,只要做到60 分就可以獲得客戶青睞,省下的力氣要趕緊拿在開疆闢土與儲備人才,「因為速度決定你在大陸的成敗,」陳史翎強調。

即使像陳史翎這樣,在台灣是戰將型人物,到大陸也要跟市場低頭。有本領是基本條件,但耐挫、彈性調整力,才是他能在一群A 咖戰將中脫穎而出的關鍵。

分享 Line分享分享 複製連結
職場學
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章