在台灣成功，卻在大陸摔一跤的人，通常都是對自己太好，太自戀，也太相信自己過去的經驗。」已經在上海工作6 年的陳史翎說。
陳史翎是上海永慶房屋總經理，2005 年5 月被公司派駐上海展店，經過多年開疆闢土，從0 家店到近60 家，員工人數也增加到700 人。
在房仲競爭激烈的上海地區，陳史翎在2009 年仍繳出亮麗成績單：業績成長279%，而且創下上海單店業績最高的紀錄。
不僅在上海，陳史翎在台灣就是一個會創紀錄的人。他是「超級業務員」，在永慶房屋20 年，業績幾乎年年拿第一。而被公司派到上海的前幾個月，他所帶領的8 家分店，單月交出共6800 萬業績，創下永慶房屋歷年來的銷售紀錄，至今無人打破。
回顧剛踏進上海那時，環境並不好。國內太平洋房屋正好決定關掉上海據點，而另一家國內大型房仲業已經在當地打拼12 年，仍要面對人員流動率高的問題。陳史翎比別人晚進去，面對的挑戰更大。
但6 年後，證明他不僅生存下來，而且還生存的相當有方法。
生存法則1
尊重大陸市場 調整工作心態
「進到大陸，挫折從來沒有少過。」陳史翎認為，台灣的成功經驗到大陸行不通，面對挫折後的調整力是生存的第一關鍵。
他剛到上海面對的第一個挫折就是客戶誠信不足，常常業務人員晚上談好成交價，隔天早上上門開單簽約，賣方客戶已經反悔，不是避不見面，就是繼續找其他房仲業，想要再提高賣價。
「在台灣，只要談好價錢，客戶很少反悔，更別說是另找其他房仲業，」陳史翎回想當時，一開始當然很生氣，但隨即發現，生氣只會打擊業務員士氣，對解決問題一點幫助也沒有。
這第一個挫折讓陳史翎立即調整心態：中國大陸跟台灣不一樣，要尊重市場才能適應市場。
他靜下心來看看這個市場究竟有什麼不同？他發現，成交速度很重要。
單單上海一個地區，房仲業竟然高達兩萬多家。其中，超過一半是由幾個人組成的個體戶，這些個體戶無所不用其極搶客戶，讓從台灣過去的正規房仲業傷透腦筋。
陳史翎回憶當時情況，他們會守在各大房仲公司門口前，只要你約客戶來公司，客戶出來後他們就會尾隨在客戶後面，攔截他們，直接搶走你的客人。或者，花一、兩百人民幣取得各大房仲公司的客戶名單，這些個體戶直接上門兜售房屋，讓客戶不勝其擾。
加上大陸客戶誠信度低，答應簽約，如果另一家房仲業表示可以再提高一、兩萬人民幣，客戶就會立刻翻盤。「導致我們的業務員開始懷疑自己的能力，耗費太多時間在一個客戶上。」陳史翎說。
「要加快成交速度。」但別人用張牙舞爪方式搶客人，陳史翎則完全不同。
生存法則2
面對個體戶搶單 主攻團體戰
他知道在大陸要打的是知識及策略戰。首先，他引進台灣公司的ｅ化服務系統，透過電腦看房子先讓客戶挑選。
「相較於其他房仲業，客戶上門，由業務挑房子，再帶著幾串鑰匙帶他們一一去看，既浪費時間，客戶也不見得需要。」陳史翎讓客戶的時間縮短，也免去業務員的時間消耗。一旦客戶有意願，立刻請客戶來公司，在第一時間內完成簽約動作，不再給客戶回家思考的空間，「在公司簽約成交氣氛高，因為客戶直接看到我們公司的規模，會產生信賴。」
接著，他改變公司通路，加強各店之間的緊密度，他說：「 我們店數少，但是盡量靠近，每隔一個紅綠燈就開一家店，把周圍的客層與人脈都包下來，提升效率與速度，就像便利商店一樣。」
展店速度快慢取決於基層人員的穩定度，如果流動率高，不僅影響展店速度，還會帶走客戶。
在留住人才方面，陳史翎使用了台灣的營造團隊文化方式，不鼓勵個人英雄主義。「我們公司後來有一個現象，那就是離職以後也不會跳到同業去，因為他們知道被挖角雖然可以拿高薪，但是少了團隊合作，其實做不久，因為大家都防著你。」
陳史翎說，他鼓勵用團隊來爭取成交量，用件數來衝業績，抽佣反而更多。讓業務員了解彼此互相幫助，才能賺更多錢。
生存法則3
專業本領是先鋒 耐挫力是後盾
很多台商來到大陸有一個感想，用當地人作業務不好帶。陳史翎卻不這麼認為。他觀察，台灣業務員好帶的原因是因為台灣人被服務過，不需要教就知道該如何作好服務，但是很多大陸業務員來自農村，從來沒有被服務也沒有看過，「所以細節要講得更清楚，因為他們是一張白紙。」
帶人帶心，是陳史翎很重要的柔性管理策略。大陸房地產市場暴起暴跌，遇上每年少則3 個月，有時長達半年的宏觀調控政策，「房仲業成交量一下子就掉了8 成，影響很大，」陳史翎說。
對宏觀調控時期，其他房仲業作法是降低成本、關店與大量裁業務員、業績做不到罰錢禁假，陳史翎反向操作，在這段期間跟大家搏感情，增加教育訓練的時機。甚至，這段時間不比業績改比帶看量，帶比較多客戶看房子的業務員，照樣發小額獎金。陳史翎說，後來宏觀調控鬆綁後，業務員就爆發驚人的業績量。
上海是大陸房地產的一級戰區，陳史翎為什麼沒鎩羽而歸？其實是他有一套獨特「挫折階梯」的哲學。他說，先讓自己有一些小挫折，從小挫折培養健康的面對態度。將來遇到中挫折與大挫折才有愈挫愈勇的勇氣；「人向來都有慣性，小挫折不練習面對，將來遇到更大挑戰，就會用拒絕、抱怨與憤怒的心態去拒絕它。」
而目前大陸房地產市場，台灣工作者真的有機會嗎？
相較於永慶房屋在台灣展店180 家，光是一個上海地區，永慶就計畫展店600 家，可見市場可期。但陳史翎說，大陸房地產不缺基層業務人員，但是非常需要有策略的人才幫助公司開疆闢土。在台灣具備10 年以上房地產工作經驗，且曾經參與公司決策的主管，正是大陸各房地產公司急迫需要的人才。
陳史翎透露，在大陸打天下可以稍微做得「粗」一點，換句話說，在台灣競爭對手已經做到95 分，所以必須花更多時間做到更細微差別才能贏過對方；但是在大陸競爭對手做到20 分，只要做到60 分就可以獲得客戶青睞，省下的力氣要趕緊拿在開疆闢土與儲備人才，「因為速度決定你在大陸的成敗，」陳史翎強調。
即使像陳史翎這樣，在台灣是戰將型人物，到大陸也要跟市場低頭。有本領是基本條件，但耐挫、彈性調整力，才是他能在一群A 咖戰將中脫穎而出的關鍵。
