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懂得花錢的科技猴

張玉文
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張玉文

1997-10-05

瀏覽數 17,350+

懂得花錢的科技猴
 

本文出自 1997 / 10月號雜誌 第136期遠見雜誌

科學猴,工研龜。

這不是什麼新品種的動物,而是新品種的消費者,他們習性特殊,有助於提升台灣服務業的水準。

科學猴、工研龜,是新竹地區的房地產、汽車等業者私下替科學園區和工研院的客戶取的綽號。這些「科技金童」消費者對產品品質、買賣流程的高標準要求,使得業者面臨前所未有的考驗,私下難免有抱怨,但為了配合他們的要求而加強服務,「銷售功力至少提升好幾成,」科學園區附近一個房地產新推案的專案主任徐勝國笑著說。

擔心得罪這群消費能力很強的新貴,新竹地區某汽車代理商高級主管一再要求不可將他們公司的名字曝光,但他私下透露,所謂科學猴是指,科學園區的消費者精得像猴子,工研院的消費者則很「龜毛」。

發揮科學精神買東西

科技金童是精明的消費者,他們不在乎花錢,他們在乎的是「如何」花錢。例如,他們買車一本理性的科學精神,善用新科技按部就班廣泛蒐集資料,再發揮以最低成本獲得最大成果的企業精神,與廠商「周旋」。

他們會先上網路去查詢所有開於車子的資訊,選定車型之後,再查詢全省各地的售價,找出最低的價格,最好最多的贈品,要求車商比照辦理,完全不理會各地區車價或贈品會因促銷等不同因素而有差異。此外,他們也會上網「串連」想買相同車型的人,五、六個人一起買,以此要求車商提供折扣,「我們實在很怕他們上網,」一名業務代表苦笑說。

這一點倒是滿符合園區是「作生意的」、工研院是「作研究的」之間的差異,前者比後者更重視將本求利。汽車業者認為,工研院的消費者對汽車的專業知識,往往比園區的人還豐富,有些工研院的人連煞車聲音稍微異常都聽得出來,但他們對車商的要求卻比園區的人「含蓄」,介於一般消費者和園區消費者之間。

科技金童這麼大費周章地與業者周旋,不禁令人懷疑:他們不是「金童」嗎?別說買車子,連買房子幾百萬、上千萬元都可以用現金付,為什麼要爭幾千、幾萬元的折扣和贈品?一名汽車經銷商的業務主管觀察,他們這樣做並不是因為沒錢,也不是為了省錢,而是把最低價格買到最佳品質的功力當作一種「成就」。

他們身為消費者,對品質以「完美」作標準,挑戰傳統上由廠商來定義品質標準的習慣。例如,某園區公司主管買的六、七十萬元座車玻璃被異物砸到,破了一個小洞,要求換車,他的立場是,既然車商以品質作訴求,就不應有這種問題出現;廠商則認為,即使是百萬級的進口高級車也可能發生這種狀況,只能算是瑕疵,願意替車主修,但車主堅持要換,最後還是換了新車給他,一般消費者根本不會提出這種要求,廠商更擔心的是,他們這種習慣會「傳染」給其他消費者。

一家建商的主管則發現,一名科學園區的客戶為搭配他的新房子,訂購了歐式進口廚具,當廚具送來的時候,那名客戶用工作上用的精密儀器去量廚具的角度、貼合度等,精確度竟然算到半導體製程用的微米(百萬分之一公尺)。

不止對產品,他們對過程也要求精確。一名房屋仲介商指出,新竹地區一般人看房子平均兩次就決定,園區的客戶平均看六、七次才決定,甚至有一個客戶,從他單身看到結婚,再看到小孩都出生了,才決定。近有簽約的時候,園區的客戶會一字一句地斟酌合約的內容,「一般人一下就簽好了,園區客戶從午餐便當吃到晚餐便當才簽好,」這名仲介商笑著說。

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世界先進積體電路公司副理李振仲指出,園區的人買東西要求比較嚴謹,跟工作性質有關,例如公司購買機器,必須到處比較,品質、功能、價格、售後服務……什麼都比,應用在買車、買房子上,很合理。

科技金童以消費能力為後盾,強力展現消費者的尊嚴。他們爭取消費者權益不遺餘力,不滿意就申訴,某汽車公司在總公司設置的消費者專線,最常接到的就是來自科技金童的抱怨,甚至驚動大老闆,新竹的經銷商常常被總公司檢討。

一股不可忽視的消費力

廠商對這些新科富豪又怕又愛,縱然做他們的生意很辛苦,但還是很喜歡他們的消其能力和對品質的鑒賞力。科技金童捨得花錢,因為「全力奉獻過的人,有權利享受果實,」力晶半導體公司廠務部經理蔡世銘說。

裕隆汽車公司業務部地區主任詹重焜指出,園區的人消費能力很強,目前約占裕隆在新竹銷售數量的二、三成,其中百分之六十是工程師和中階主管,「是一股不可忽視的力量」。

為符合這些科技金童的高標準,以及新引進的百萬級進口車,裕隆花了一億多元在新竹興建一座新的展示及保養廠,而且計畫安排專人好好伺候這批科技金童。

購屋更能展現科技金童的財務實力。徐勝國負責的推案是以科學園區的中階主管為主要銷售對象,他發現,這些園區的客戶不乏用六、七百萬的現金買房子,裝潢的出手也很大方,一般人買房子,用在裝潢方面的金額約為房價的一成,園區的客戶則都花到兩、三成以上。

例如,他有一名客戶,年紀三十出頭,未婚,買了一棟六百多萬元的透天別墅型住家,花了一百八十萬元裝潢,又花二十萬元買了房子旁邊一塊不到十坪的空地,要闢建成小花園,他是本身就有財力,不是靠家人贊助,本來他想付現金,後來因為股市熱絡,他就貸了一點錢,用來投資股票。

科技金童不是沒品味的「土財主」,他們對品質的鑑賞力很令廠商歡迎。詹重琨表示,他們有追求品質的「癖好」,對於好的產品,很能欣賞,不像一般消費者,仍以價位為最主要的考量。

雖然台灣的服務業常常把「顧客至上」掛在嘴邊,但消費者往往很難親身體會到這四個字的意義,科技金童擅長蒐集資訊,消費者不再被蒙蔽,廠商認為他們很「麻煩」的部分,無非是爭取消費者權益。

科技金童這個新興的強勢消費族群,對廠商而言,是個新金礦,對所有消費者而言,他們也許有助於提升台灣服務業的水準。

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