倏地一波金融大海嘯，把眾多專業經理人打下浪頭，要重新翻身，許多人選擇自己創業當頭家。從專業經理人到創業家，需要跨越那些門檻？從創業家蛻變為企業家，又有那些挑戰在前方等著？
今年42 歲，身材結實、笑容誠懇的奧圖碼科技（Optoma）亞洲區總經理郭特利，就是一個從專業經理人起步，創業有成，如今朝向企業家之路邁進的鮮活例子。
6 年前，奧圖碼這個投影機品牌，根本不存在，業務出身的郭特利也只是中強光電另一家子公司陽明光學的協理。郭特利接手的第2 年，奧圖碼業績成長3 倍，第4 年開始獲利；去年，投影機的亞洲市場規模只擴大20％，奧圖碼在亞洲的銷售卻增加49％，超越市場的成長曲線。今天，奧圖碼已從一個默默無名的台灣土產機，搖身一變為全球
DLP 投影機的領導品牌，與日本陣營的大廠品牌互相較勁。
在極短時間內打響奧圖碼品牌的郭特利，6 年來如何闖出一條以小搏大的創業之路？
銜命創業
2003 年，35 歲的郭特利在中強光電董事長張威儀授命下，轉任剛創立的子公司奧圖碼科技，擔任總經理。
「接手奧圖碼的隔天，我就發現不對了！」當了10年專業經理人，郭特利接手員工不過20 人，每月僅賣出100 台投影機（當時全台投影機市場約月銷5萬台）的奧圖碼，才猛然意識到，他是被派來「創業」的。
「從專業經理人變成創業家，要改變的是專業與心態。」郭特利坦言，初期整個思維受到很大衝擊。過去10 年一直浸淫業務領域，郭特利是業務高手，但他發現，「以前我賣零件，屬於工業性產品，客戶是明基、瑞軒這些製造商，客戶有限，我也知道該找誰。」在大企業負責銷售工作，只要夠認真，拼出亮眼業績不是問題。
一樣做銷售，但投影機是終端產品，全亞洲都是市場，客戶多到無從下手。「而且今天燦坤若擺一台沒有牌子的筆電，就算詳細標出規格，你也不會買吧？」他明白，「過去賣零件，品牌影響力很小，看重的是規格、價格、服務；現在賣投影機，做系統終端的產品與服務，品牌是最大拉力！」
正如明基董事長李焜耀曾說，做OEM，產品是一貨櫃、一貨櫃地賣，做品牌，是一台一台地賣，辛苦程度大不同。
當時，奧圖碼的通路體系可說不存在，架構品牌的精神、意義，建立消費者認同，都遠超過郭特利昔日的業務專業範疇。郭特利也體認到，專業經理人與創業家看事情的角度也截然不同。
「在制度裡工作，每個人都是螺絲釘，只要遵循公司的架構與商業模式，甚至超越公司預期，就能為公司帶來價值。對創業者來說，我的眼前就擺著一堆螺絲釘，得自己將架構、制度拼組出來。」郭特利比喻，專業經理人和創業家立足點迥異。
經營通路代理商
看著攤在眼前的「螺絲釘」，有的尺寸和材質都不對，但與只有成本卻沒收入的虧損情況相較，郭特利分析，如何帶進生意，減少虧損，才是當務之急。
他的策略是將自己的業務核心技能極大化，「或許開創公司要有六項技能，我雖然技能不足，但至少先把僅有的核心技能發揮到最大！」
當時奧圖碼每個月銷售出去的100 台投影機，台灣市場占一半，其餘為東南亞市場的零星銷售，並沒有系統經營的通路代理商。郭特利決定廣發英雄帖，厚著臉皮邀請東南亞各國前五大電子產品通路代理商，自掏腰包買機票來台灣，由奧圖碼負擔食宿，聽取產品簡報，並參觀中光電生產線。
藉著大膽的突圍之舉，郭特利抓緊機會與前來的代理商一一簽訂正式的代理合約，架構出東南亞的通路系統，穩紮基本盤。
「創業一定要先求存活（survival）， 再求成功（success）。」郭特利點出策略背後的關鍵原則。
授權人才 團隊經營
接著，郭特利開始調整「螺絲釘」，他發現一顆螺絲釘被鎖錯位置：一位同事為韓國華僑，卻負責台灣內銷市場，韓國市場沒人開發，而三星、LG 集團當時尚未進入投影機市場，無異是絕佳的市場缺口。
郭特利即刻找來這位同事，開出條件，如果韓國市場能連續3 個月月銷100 台投影機，就升他當副理，連續銷售500 台，就升為經理。
2003 年SARS 肆虐亞洲，他還與這位同事一起跑韓國市場，郭特利辛酸地笑說，「如果是專業經理人，會跟老闆說現在有SARS，不宜出差；但創業團隊，真的沒有資格講這種話。」
如今，奧圖碼在韓國每月可以賣出上千台投影機，而這位同事，已是韓國業務處副處長張金弘。
行銷創意 一鳴驚人
郭特利很清楚，創業必須用最少成本，創造最大產出才行，「公司規定可以花100 元，專業經理人就花100 元；但創業家會想，30 元可以做到的事，就不該花100 元！」
起初奧圖碼品牌小，開記者會又只見小貓兩、三隻；2007 年在香港舉辦記者會，為強化品牌，擁有跆拳道一段資格的郭特利親自代言，在記者會上使出兩記迴旋踢，兩塊寫著競爭品牌的木板應聲而破，宣示挑戰投影機二大品牌的決心。
郭特利讓奧圖碼「一踢成名」，吸引起媒體報導，獲得極大的廣告效益。
隔年，奧圖碼推出新產品，自認規格比同行高，郭特利再出新招，這回玩舉重。在媒體餐會上，他現場舉起一大、一小貨真價實的槓鈴，以凸顯奧圖碼和競爭者在規格上的差距，畫面趣味十足。
堅持不用假木板、不用保麗龍道具，為的是讓記者見識到奧圖碼的決心與認真，兩次行銷創意也都成功引起媒體許多後續報導，「專業經理人只要用八、九十分的努力，可以交代就好，創業者卻要花120 分的力氣，做到極致。」郭特利深有所感。
在撙節成本的自律上，創業者的身段也必須比專業經理人更低。郭特利記得，在中光電時，6 小時以上的飛行可搭商務艙，出差住宿也沒預算上限，實報實銷。到奧圖碼後，因為初期公司還在虧損，他便規定包括自己在內，同仁如到上海分公司出差，只能下榻一晚人民幣178 元，折合當時台幣788 元的廉價旅店「錦江之星」。
以身作則管控成本的結果，員工也不敢抱怨。奧圖碼亞太區品牌行銷處副處長江慧貞提到，去年奧圖碼全球全球總經理赴大陸出差，不禁搖頭對郭特利說，「公司都賺錢了，你可以不用住這樣的飯店虐待自己了！」這個住宿規定才在去年改掉。
從創業家邁向企業家
如今，6 年過去，郭特利已經從建立團隊、與團隊一起打天下，邁向治理公司的階段。儘管隨著科技進步，3C 產品的生命週期愈來愈短，不過，他相信，產品會被淘汰，但品牌卻能夠長青。
以專業經理人的身分銜命創業有成，謙虛的郭特利不認為自己目前算得上「企業家」，而是正從創業家往企業家的路上摸索前進，他強調，「企業家要具備視野、懂得布局。」他能否為奧圖碼尋找未來的下一個機會，替團隊找到更多資源，讓企業和品牌長青？業界都將拭目以待。
關鍵字: 職場學
