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穩搭溝通之橋,讓上下都滿意

林順才紮穩馬步負重擔
文 / 林正峰    攝影 / 蔡仁譯
2007-07-01
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穩搭溝通之橋,讓上下都滿意
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滿溢著濃郁中國文人風的北京大學百年講堂,5月27日這天,上演的卻是台味十足的志明與春嬌戲碼;更妙的是,春嬌是個「澳」客,而志明,居然是個港仔。這場地點、身分都錯亂至極的表演,卻讓台下近兩千位ING安泰的頂尖業務員High翻,幾乎掀了百年講堂的屋頂。

原來春嬌是由出身澳洲的ING安泰人壽總經理韋立俊(John Wylie)巧扮,而志明則是來自香港,新上任的「二把手」──執行副總經理林順才。當春嬌那二百公分高,逾130公斤的體重,準備闖入只有一半重的志明懷裡「依偎」時,戴著大墨鏡的志明臉上故裝輕鬆,暗地裡卻是先倒吸了一口氣,紮穩馬步,才能挺住這格外沉重的負荷。

性急 永遠比老闆先想到

讓林順才感到沉重的當然不只是春嬌壯碩的身材,更沉重的是韋立俊交下的重擔。他必須帶領整個ING安泰行銷與業務大軍,在景氣低迷、競爭異常激烈的第一線拚戰;這不僅需要傑出的專業能力,還要讓上頭的老闆信任,下頭的業務大將服氣。林順才加入ING安泰不過第四年,既不是從總公司調來的督軍,又是前任總經理找進來的人馬,他有什麼本領,能讓公司上下都看好?

30歲就取得最難考的證照之一「美國精算學會會員」(精算師),林順才能夠服眾,憑藉的不僅是專業,更重要的是極佳的溝通協調能力。在同事眼中,他的向上管理一流,不但很懂老闆的心,而且總能把想做的事、想達成的目標,成功地sell給上司與下屬。

不必等老闆交代事情,就已經搶先把事情辦好,林順才認為是源於自己的急性子;當員工的性子比老闆還急,就是你去煩老闆,而不是讓老闆來追著你問。「你不要等老闆丟事情下來,到時候丟下來的是什麼,你都不知道。」林順才笑著說。

事實上能深諳老闆的心,不光是來自急性子,也跟他自己曾經創業,當過老闆有關。曾經有三年時間,他每天不僅要忙著開發業務、服務客戶,還要隨時留心現金流量,維持公司的正常營運。

創業 專業卻誤判市場

39歲那年,看到中國的保險市場萌芽,本土業者擁有絕佳的市場優勢,卻缺乏專業知識;而他擁有專業證照,十餘年保險實務經驗,更重要的是,還能講一口流利的普通話,因此在外商保險公司服務期間,當中國保險公司派遣高級主管前來受訓,幾乎都是由他包辦。

林順才覺得這是難得的創業機會,因此成立了財務顧問公司,專門提供中國保險業者的諮商服務。林順才的盤算精準命中了,中國保險業者對專業資訊的需求果然很高,甚至已達飢渴的程度。但他錯算的是,中國保險業者不認為諮商需要付費!

當時外商保險公司為了搶進中國市場卡位,幾乎都提供免費培訓與諮商,最令他難忘的是一場午餐簡報,「我們兩個人進去,一張24個人大桌子,一坐下,其他22個人,都是保險公司的高級主管,然後每個人開始發問,一個接一個,一直問,從頭到尾,我們都沒有時間動筷子。」儘管只能望著一盤盤山珍海味乾瞪眼,但是林順才當時還是很興奮,感覺場面如此熱絡,這盤生意應該到手了,但是席間對方卻一直沒有提到如何合作,直到筵席結束,他忍不住直截了當問了,對方居然也很爽快地回答:「我們剛才都已經問完啦!」林順才當場傻眼。

轉機 磨出溝通好功夫

這項「有需求沒預算」的誤判,讓林順才的創業之路十分艱苦。在尋求轉機的過程中,他意外發現,換個角度看事情,反而浮現生機,原來大型外商保險公司也會有諮商需求。因為對中國市場不了解,加上無法完全信任當地的合作夥伴,反而讓獨立的顧問公司,有了夾縫求生的機會,最重要的是,外商公司願意為資訊付錢!

於是林順才的行銷目標,從中國保險業轉為外商。但不管是中國或外商業者,這一場接一場的簡報,一步一腳印地磨出他溝通協調的好功夫,同時也建立起良好的人脈網絡,讓他贏得客戶──ING安泰人壽前任總經理陳丕耀的信任,力邀他加入ING集團。

創業過程雖然充滿波折,卻讓林順才收穫良多,特別是溝通。對上,他知道如何以最短時間,抓住老闆的眼球,buy他的主張,才能讓計畫順利推動,他相信說服老闆同意下屬的提案,是員工的責任,而不是老闆的義務。

對下,他不是高坐在管理後台的專業經理人,而是曾在業務最前線打過硬仗,深深了解業務員卑躬屈膝拜託客戶的辛苦,並且扮演著最佳的溝通介面,為總部派來的高階主管與在地的業務單位搭起溝通無礙的橋樑。

領軍 親和與疏離的拿捏

打從ING安泰人壽去年首次由非華人出任總經理以來,當時擔任資深副總的林順才就扮演著重要角色。在總經理與執行副總兩位洋老闆巡迴全省業務單位的過程中,林順才就是頭號翻譯官;因此他一上任,雖然宣示原有的高績效標準與政策方向不變,但第一線業務單位全都鬆了口氣。

已連續四年贏得最佳通訊處主管的鄧鈞鴻就直言,親和力強,又懂華人文化的林順才接任業務最高主管,他們樂觀其成。若從消極面來看,至少不會發生春節還要打業務競賽的狀況;而就積極面而言,林順才願意在行程極為緊湊的狀況下,還多花比原訂行程多出一倍的時間來聽取業務同仁的意見,也讓他們感到窩心。

不過對林順才來說,作為一位統轄業務大軍的高階經理人,光是有親和力,不夠,最難的是,進退之間的分寸拿捏。在公開場合,他必須跟業務同仁像是一家人,凝聚團隊向心力;在私下場合,對於業務同仁直接向他訴苦或請求支援,他又必須堅定立場,保持適當的疏離感,避免破壞現有的管理體制,或讓同仁產生偏私不公的負面印象。

他必須適度地學習孤獨,才能掌握這種微妙的分寸,這對向來崇尚平民風格的林順才而言,並不是一件容易的事,但這一堂商學院裡不會教的課、精算師測驗裡不會出現的考題,卻是他能否更上層樓的一道重要關卡。

林順才/44歲

◎ING安泰人壽執行副總、執行董事會成員

◎美國精算學會會員 FSA、香港大學理學BSC學士學位

◎曾任國衛人壽(台灣及香港)副總、宏智顧問公司總經理

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