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抓雞生蛋,無名品牌變名牌

跆拳高手郭特利用正面能量踢開市場
文 / 林婉蓉    攝影 / 蔡仁譯
2007-06-01
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抓雞生蛋,無名品牌變名牌
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空中大轉身迴旋踢、手刀俐落擊破厚實木板、棍影飛舞的雙節棍表演,這是全國武術大會嗎?不是,這是一場由投影機大廠奧圖碼科技(Optoma)所主辦的宣傳活動,親自上場的表演者,竟是奧圖碼亞洲區總經理郭特利,真槍實彈的演出博得滿堂采,他的企圖心也展露無遺。

靠著這股「玩真」的拚勁,郭特利四年半前接掌奧圖碼科技亞太區業務後,每年業績成長超過三倍,從最初市調排行榜十五名都排不上,如今已成為亞太區第二大,市占率達7.6%,僅次於日商愛普生。

有想法不夠,還要做到底

這名在電子業擁有一片天、很另類的高階經理人,大學念的是運輸工程管理,卻自嘲對交通運輸毫無興趣,常戲稱自己主修的是「體育系」,因為大學四年最好的成績,是每年平均九十分以上的體育。

郭特利是個近視一千度以上的大近視,因此不需要當兵,這個會讓大部分男生都很高興的事,卻令他很沮喪,為了不想讓自己因丙等體位(免服兵役體位)被看不起,他從大二開始選修跆拳道,不到兩年,已是黑帶高手。

「Telly(郭特利的英文名)的行動力很夠,同學在一起常有些想法,我們僅止於想想,他卻會突破困難達成。」經建會住都處組長王志輝認為,郭特利能在職場上表現傑出,跟他個人「行動力十足,而且堅持到底」的特質有關。

王志輝與郭特利是大學同寢室四年的室友,當初,整個寢室四個人都學跆拳道,其他人都抱著玩玩的心態,只有郭特利非常認真,因為他覺得既然要做,就要玩真的。「從想法到最後實踐往往有段距離。」王志輝欽佩地說,「Telly就是有辦法想清楚,克服萬難付諸實行。」

堅持對的事,貴人自然來

連求職時,郭特利都不作假,堅持「真」到底。大學畢業,他第一次求職,由於沒有工作經驗,決定把會的都寫上去,到最後實在不知道能寫什麼,就在履歷表上最後一行加上「特殊專長:跆拳道黑帶」。

第一次面試,主考官問郭特利會什麼,他誠實回答,「我大學剛畢業,什麼都不會,但是我很認真,我都可以學。」主考官看著履歷表,回他說,「什麼都不會?特殊專長是跆拳道,你是要來做苦力喔?」

第一次面試失敗了,郭特利雖然沮喪,卻不改其志,第二次面試,主考官同樣問了他一句:「你會什麼?」他還是回答:「什麼都不會。」

堅持「對」的事,遲早會遇上貴人,那次的主考官是現任夏普光電副總經理廖聰賢,當時負責震旦行電子事業部(現在的夏普光電),廖聰賢告訴他,「那就進來學吧!」

「我們公司都是用新員(新鮮人)較多,只要找到性格不錯,看起來誠實的人,就會錄用。」廖聰賢錄取郭特利,因為他真誠,給人值得相信的感覺。郭特利的表現也沒讓廖聰賢看走眼,「Telly剛來時的直屬主管很嚴格,但是他耐挫力很夠。」廖聰賢說。

郭特利後來赴美深造,以一年三個月時間拿到MBA學位,回國加入飛利浦。雖然外商公司上班時間彈性,不需要打卡,但他總是最早到公司、最晚下班。每天上午八點前,他已經在公司埋首工作;晚上八點後,辦公室空蕩蕩了,他才離開。「你到底有沒有回家啊?」很多同事這樣好奇問他。

任勞任怨,七年升遷六次

郭特利十分任勞任怨,只要是部門裡沒人做的事,主管吩咐下來,他從不拒絕。後來除了擔任業務部門主管外,他還是跨部門整合的負責人、台灣飛利浦「專業銷售技巧」課程的教育訓練講師。工作最多時,他身兼三個部門的業務經理。

「先做就會有,先付出,自然會有回收,如果先要求老闆加薪、升職才要做事,這樣永遠輪不到你!」這是郭特利的觀念,他的努力也確實獲得回報,在飛利浦工作七年,他升遷了六次,幾乎年年晉升,離開飛利浦前,已經位居台灣業務副總。

原本可以在飛利浦安穩退休,但2000年以後,郭特利看到外商外移,在台投資減少,他覺得自己該轉換舞台發揮。他聽過一個演講,主講人以可口可樂為比喻,每罐可口可樂都一樣,放在大賣場,一罐12元;在電影院裡賣,一罐25元;在五星級飯店拉開拉環,倒進杯子裡,要價80元。「味道都一樣,可是價值不同,有沒有上對船會差十萬八千里。」郭特利決定修正事業的方向,接受中光電的邀約,加入創業團隊。

原本郭特利加入的是中光電另一個子公司「陽明光學」,然而一年後,他被轉調到奧圖碼科技,負責亞洲市場。當時,Optoma在亞洲幾乎是個從沒存在過的品牌,市占率趨近於零,每月賣不到一百台。在集團裡,沒有人想接這個爛攤子。「一個月賣一百多台投影機,我要賣得比這個數字差也很難。」郭特利沒有拒絕接受的權利,於是他換個角度思考,「我怎麼做也不會更差了,頂多沒做起來,我再換工作而已,怎麼會有風險?」

外銷養內銷,業務養行銷

正面思考雖然比較輕鬆愉快,不過硬仗還是擺在眼前。公司處於投資虧錢階段,郭特利根本沒有多餘經費打廣告做行銷和品牌,於是他採用「抓雞生蛋」的原則,先設法抓到第一隻雞,等雞生蛋,營收增加了,就有經費挹注行銷。

「我的第一隻雞就是海外代理商」,郭特利決定以母公司中光電集團這個全球最大的投影機代工廠為號召,廣發英雄帖,邀請亞洲各國代理商自費買機票到台灣參觀工廠,再說服他們成為奧圖碼在該國的總代理。「成交業務是我的專長,這次出擊我是全部命中,每個來台的代理商,都是簽完合約才走。」

在國內部分,郭特利反而取消代理商,改由自己做。「一個月只賣五十幾台,我怎麼賣都比你好。」他決定自己建立國內的品牌和通路,這時他需要物色一個人選來負責國內的業務。

「我們那時候沒錢找獵人頭公司啦!」郭特利是以土法煉鋼的方式,請人事部打電話到國內前十大投影機品牌公司,設法與台灣區業務負責人講上話,然後邀請他們到奧圖碼喝下午茶。結果打了十個電話來了五個人,郭特利和他們談話後,如願找到台灣區的業務負責人。

郭特利就是用以外銷養內銷、以業務養行銷的方式,讓有限的資源創造最大的價值,公司有了營收,也開始布建通路,成功敲開市場大門,業績翻三翻,第一年就賣出近四千台投影機。

「經營企業就是要貫徹執行力!」郭特利朝目標堅持做到底的毅力,讓奧圖碼的業績與公司規模迅速成長。他剛接任時,手下只有二十多人,現在員工已經擴充超過一百人,每個員工一年的產值高達3000萬元,去年台灣一千大企業的平均年產值僅580萬元。

今年開始,奧圖碼的重心放在大陸市場。郭特利靠海外代理商養出台灣市場,「現在,換台灣和海外代理商一起供給大陸雞蛋。」為了衝刺大陸市場,郭特利一半時間留在大陸,再次用無堅不摧的拚勁,準備複製「抓雞生蛋,蛋生雞」的簡單成功策略。

郭特利/40歲

◎奧圖碼科技亞太區總經理暨全球副總經理

◎美國聖約翰大學MBA、交通大學運輸工程管理學士

◎曾任飛利浦台灣分公司業務副總

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職場學
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