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收爛攤悍將能否再造明基?

明基台灣區總經理 洪漢青
文 / 江欣怡    攝影 / 李芸霈
2007-02-01
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收爛攤悍將能否再造明基?
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去年9月28日,明基(BenQ)宣布不再投資西門子,這樁受矚目的企業聯姻,經過一年的磨合失敗,高層公開道歉,法人事後放話,媒體更是不停追問,「10月份時,真不是人過的日子,親朋好友一直打電話關心,更多的是head hunter(獵人頭公司),我起碼接到十二通問我要不要離開的電話。」提起那段低潮期,明基台灣區總經理洪漢青搖了搖頭。

「很多公司會因為這樣就不敢動,就低調了起來,一下子虧了300多億元,如果還要低調,市場就不能玩了,那產品還能賣嗎?所以從那時起,我們就不斷思索,明基能在台灣市場上做什麼?」

重定位,扭轉跌跤形象

很快地,在去年底的資訊月中,明基馬上祭出新的行銷策略,用「歡樂活力台灣真色彩」為行銷主軸,為明基產品重新定位,而在五周年的記者會上,更搭上當時正熱門的洲際盃棒球賽,企圖轉化明基跌跤的形象。

想出這個點子的,正是洪漢青,天生不認輸的他相信,環境再惡劣,都應該把吃苦當吃補,「不經一番寒徹骨,哪得梅花撲鼻香。」他為這次的扭轉做了註解。

到明基之前,洪漢青在IBM任職十五年之久。成大機械所畢業的他,進社會第一份工作是在三陽工業當研發,每天測引擎的他,愈測愈沒力,幾個月後,知道自己一點也不適合當研發人員,他旋即跨領域轉行到IBM賣機器,此後便走向了超級業務員的路途。

「開始當業務後,就覺得如魚得水,要把公司介紹給需要產品的客戶,不但幫公司賺錢,也幫客戶找他們需要的solution,這實在是一件助人的事。」尤其當他參加過同學會,發現IBM福利待遇比外面高出許多,更確定自己要走這條路,發誓五年內要幹到IBM的一線經理。

果真,1995年,洪漢青被調到台中當區經理,從高雄到台中,再被調到台北,他一步一腳印拜訪過各種產業,從醫療、電子、鋼鐵、零售、貨運到後來的服務業,台灣每個產業資訊化的過程,他幾乎無役不與。

也因此,30歲時的他為了拿訂單幾乎沒有下班時間,有一次,為了一個中小企業的案子,他寫信給60多歲的企業主,希望有機會可以拜訪他。當時,沒有業務是這樣做的,更遑論大公司如IBM了,而這個做法的確感動這名企業主,他們約在台南的咖啡館見面,相談後,生意也順利成交了。

做業務,情意勝於利益

「你有沒有站在客戶的立場將心比心,讓他們知道:你不會害我,你會幫我們爭取,你不會為了公司的業績,把不適合的產品賣給我。」洪漢青說:「如果客戶發現產品不合適,他不僅不會再信任你,也不會信任你的公司,所以,當一名好的業務不能太重視利益,要重視情意,你跟客戶有情,才能得到公司利益,千萬不要以為是割稻子,熟了就趕快收割,不要貪圖短暫的利益,因為一旦客戶認定你,就是一輩子的。」

所以,從2億元的工業電腦到2萬元的平價電腦,洪漢青一路走來,不挑工作也不挑客戶。當別人跑的是知名的企業,他接的卻是中小型客戶,要不然就是「澳客」。不挑工作的他,笑稱自己「嘴道很好」(胃口很好的意思),當時甚至IBM有個笑話說,洪漢青的管轄範圍都是「錦春企業」(台語「撿剩」的諧音)。

連2002年時,洪漢青被派任IBM個人事業處總經理,也是別人不敢接的爛攤子,當時IBM總經理許朱勝要調他時,他笑說:「一定是沒有人,才找我的吧!」但對老闆來說,洪漢青什麼工作都能做,只要先把其他人安插好,剩下的工作再交給他就對了。

「我天生不認輸,也知道好康的不會叫我去,叫我去的都得要扭轉局勢。」洪漢青到明基兩年,就遇上明基最冷的冬天,他不但無意換跑道,體內那股sales的積極個性反而被激發出來,無論如何,對於現在,該做的事,他將繼續努力。

洪漢青 44歲

◎明基亞太副總經理暨台灣區總經理

◎成功大學機械工程所碩士

◎曾任台灣IBM個人電腦暨列印系統事業處總經理

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