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黃志修:只問「距離第一」多遠

文 / 李慧菊    
1997-05-05
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黃志修:只問「距離第一」多遠
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黃志修念北醫的那一屆,全班只有他沒考上藥用師執照;但他後來的成就不但全球第一,更是近代台灣藥界第一人。

史克美占的大老闆喜歡這樣介紹黃志修給別人--Peter是個聞得到錢的人;即使在最角落的一分錢,他也會把它找出來,變成一千塊。

當黃志修遞辭呈時,這位執行總裁老實說:「我們之所以喜歡你,是因為不論你到哪裡,都能留下抹不去的印子。」

這些印子,的確令同業津津樂道。他把史克美占的台灣、香港做到當地營業額第一;韓國則在他的整頓之下,從兩個員工做起,準備在十年內做到全南韓第五。他在大陸的成績更令人側目;天津史克在大陸已是知名大廠。他自豪地說,大陸廠現在的生產設備甚至比日本先進;業務員都已配備手提電腦拎出門,更重要的是,大陸的史克非常賺錢。

黃志修雖然在北醫功課不怎麼樣,在業界卻立志做老大。台灣史克美占的行銷處處長洪燈輝就說,黃志修對「別人在做什麼」一點興趣都沒有;他只問「我們離第一還有多遠」、「困難在哪裡」,然後他會給與充分的支持和資源達到目標。

萬一做不到,黃志修釜底抽薪之計,就是自己示範。

他在美國念完MBA回台的第一份工作,是到派德藥廠做訓練。他帶進較有系統的訓練方式,打破當時的無形學徒制,並且首開先例雇用女性業務員。

後來他接手行銷,常聽見銷售人員抱怨策略不好、定價錯誤,便自己跑遍南京東路所有開業醫院。他一家家推銷藥品,同時掌握市場心理,第二天開會時才教銷售部無話可說。

當然,要做第一,黃志修「急轉彎」式的點子,經常發揮臨門一腳的功效。

諾華公司董事總經理劉貞賢提起當年黃志修的傑作,就是打響健胃仙。初期,健胃仙是處方藥,只賣醫院診所,但售價極低(好像一顆一塊錢),簡宜無利可圖。黃志修和他腦力激盪,把健胃仙變成成藥,大作廣告,宣揚「一顆健胃仙可抵一百倍胃酸」,果然大發利市。

後來他們用同樣手法捧紅李斯德林,使派德公司的西藥部門從虧損到賺錢。

在派德時期,同事也都見識到黃志修的交際能力。在藥界,人際關係是命脈。現任德商光靈大藥廠處長的郭稟宜,是黃志修的北醫同學,後來成了他在派德的產品經理。個性較保守的郭稟宜回想,黃志修晚上在俱樂部就像個日本人一樣,完全沒有身段,為了賓主盡歡,他甚至可以率先脫衣服。「但他有個本事,第二天上班,又好像昨晚沒發生任何事一樣。」

站在巨人肩上

但黃志修說自已是個很敏感的人。身為一個領導者,他明白自己的一言一行都對士氣、氣氛有影響。即使是在俱樂部,也都是有意識的作為,「如果我要自己高興,我會去玩別的。」黃志修不忌諱地說。

點點滴滴的「有意識作為」--不斷微笑、屬下事事追求第一,逐漸養成自已的班底(其中,很多跟著他從派德到史克美占),是黃志修最後能跳上國際的基石。

靠著人脈和一群強將隊伍,黃志修使史克的一種潰瘍藥,在台灣銷售量超過當時全球第一大藥廠葛蘭素。這是史無前例的,因為史克在世界其他地方從沒贏過葛蘭索。黃志修一役成名, 他在見到大總裁時得意地說「你說藥都差不多,那我的人比較好,當然就贏了。」憑著這個成績,他先被派去香港,然後是大陸,不久之後又接管韓國。

大陸市場之大,今人垂涎,但不見得可賺得到錢,鍛羽而歸的更不在話下。史克的洪燈輝舉例,像派德就依外商的做事方法,找顧問公司評估定策略,結果選擇在黑龍江設了糖果廠,後來只有關門大吉。

黃志修表示,一九八八年他啣命入大陸,任務之一,的確是要評估是否該關掉設在天津的業務處。但他一到大陸,聞到了錢的味道,於是決定發展下去。

急性子的黃志修的第一年大陸經驗,是什麼事都不做:只是停、聽、看,瞭解並掌握當地的產銷體系。

現在,史克在大陸賺到的錢,是整個藥界一三%的利潤。關鍵在於他的定價策略成功,並能充分利用現有的經銷系統。

康得六百(在大陸叫康泰德)是史克的明星產品;但大陸的感冒藥一包才幾分錢。所有的人都告訴黃志修康泰德也只能賣這個價錢;但黃志修說:不。他反問:冰淇淋一客多少錢?結果,他以冰淇淋為師,一包賣人民幣一元的「天價」。「大陸可口可樂一罐要三塊,我賣一塊,不「酷刑」吧。」

在經銷方面,黃志修觀察到許多外商犯的錯,是自以為先進,覺得大陸現有的經銷系統太落後,想自己搞一套,反而完全融不進大陸社會而失敗。

所以,黃志修決定「站在巨人的肩膀上」,完全透過大陸現行的中央一級店,層層舖貨到地方的三級店。但不同的是,他大力投資訓練這些經銷店,教他們記帳、收帳、庫存管理,還有,怎麼抬高舊產品價格。這些當地人開始是半信半疑,等看到了錢,自然跟黃志修同聲唱和了。

黃志修反覆強調,他做的一切其實都是基本的ABC,只是很多人到了關鍵時刻,反而把這些基本工忘了。

離開史克,黃志修與大陸的關係更密切,因為他接掌的Synegen,主要的產品是由大陸醫藥科學人員自行開發出來的治癌藥。黃志修決心把這家目前只有七百萬美元營業額的小公司帶到國際舞台,再創個人事業顛。

「日本人可以有新力;台灣人為什麼不可以?」一直要當業界「模範生」的黃志修,在自己快要邁人五十歲時,給自己出了個大大的考試卷。毫無疑問,不僅台灣藥界,連國際醫藥業都盯著看,黃志修這回又要怎麼玩ABC的避戲。

本文出自 1997 / 05 月號

第131期遠見雜誌

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