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東元德州牛仔 黃茂雄如何看川普拚經濟?

文 / 楊艾俐    
2018-03-27
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東元德州牛仔 黃茂雄如何看川普拚經濟?
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美國川普得罪了世界各國,但他為美國拚經濟,卻也是真的。

已到美國投資超過20多年的東元集團會長黃茂雄,感受很深刻。

回想起來,黃茂雄當年投資美國,充滿傳奇。

1995年,台灣熱衷自創品牌,當時的東元電機不甘只做OEM,積極尋求以自己品牌(TECO)外銷。時任副董事長黃茂雄為東元的馬達在美國打不開市場而苦惱,「馬力速不夠,體積又太大,技術問題還好解決,但是品牌知名度就是不夠,」他回億23年前的往事說。

當時黃茂雄在美國匹茲堡美國西屋公司總部,西屋高階層的人問他願不願意去德州看他們的馬達廠,西屋有意要賣掉,黃茂雄飛到德州後,看到這個廠大有潛力,馬上飛回台灣和董事長報告,再帶著董事長去看德州廠,又飛西屋總部談判,「四天之內,飛了兩個美國來回,兩個月內就談妥了購併案,」現今擔任集團會長的黃茂雄說,當時不到40歲的東元買下了108歲的西屋(馬達部門)。

東元德州牛仔 黃茂雄如何看川普拚經濟?

(圖/現今擔任集團會長的黃茂雄說,當時不到40歲的東元買下了108歲的西屋的馬達部門)

從買了西屋第五年開始,黃茂雄策略已見成效,2016年美國東元占東元總公司營業額的20億美金的1/10,也證明美國市場不是打不開,而是方法對不對。

走進東元西屋總部,抬頭一見,一隻長角牛的頭掛在入口頂方,這是德州牛的象徵。當時西屋急於出脫以實現轉型,談的條件很有利東元,包括商標上保留西屋,變成東元西屋,兩個公司並列。另一個重要條件則是必須繼續養兩頭德州長角牛,長角牛長著兩個近一公尺的彎彎牛角,個性溫和,喜歡人類,更有著耐力和韌性,一百多年前德州牛仔曾帶著他們從東岸遷徙三千公里到德州來。

東元德州牛仔 黃茂雄如何看川普拚經濟?

(圖/東元西屋總部內,一隻長角牛的頭掛在入口頂方,是德州牛的象徵)

西屋公司建廠地,是從一個養牛的牧場買來的,牧場和西屋達成的協議就是要繼續養兩頭牛,保持傳統。東元也願意保留這個傳統,長角牛像東元的企業文化,堅韌不移。

目前養的兩頭牛已是第二代,在前面草原裡愜意遊走,吸引很多觀光客來觀賞。當年東元接手時的牛,已經壽終正寢,東元也遵從德州傳統,將牛頭取下來,掛在入口的牆上,顯示尊重對方文化。

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(圖/目前養的兩頭長角牛已是第二代,長角牛除了達成與西屋的協議,也象徵了東元的企業文化,堅韌不移)

總結這次購併,東元不但買下西屋的品牌,也買下百年的客戶及百年銷售管道。

東元在美國發展分成三個階段,第一個階段是向西屋電器學習技術,改進自己的馬達品質,使其馬達更有力,體積也縮小。東元派了很多工程師、經理人員駐廠,學習這個百年企業的技術及管理竅門。與此同時,學習西屋的行銷策略及執行,並且增加行銷管道。

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第二階段:馬達興旺期,此時台灣製造(後來有中國製造)的東元馬達有了出海口,而且價格合理,功能強,因此打開市場,東元西屋的馬達一度佔到北美馬達市場的40%。

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第三,馬達市場飽和,轉向多元化,東元西屋開始做大型馬達、特用馬達。很多巨型馬達都是客戶定制,兩年才能交貨,但是單價高。

東元德州牛仔 黃茂雄如何看川普拚經濟?

(圖/東元總經理羅傑斯)

但多元化說起來容易,做起來難。要爭取到客戶很不容易。美國大企業很少與新來者做生意,一定是要與買主有買賣歷史,還有各種各樣的認證。東元美國總經理羅傑斯(PAT Rogers)留著大鬍子,透露著苦幹實幹的機械業特質說,「目前東元政府和軍方有認證許可,核能廠認證許可,這兩種最難。」

有了這些專業認證及基礎,東元西屋迅速踏進巨型馬達行業。踏進廠房,驚見很多馬達都是三層樓高,底部20坪左右,例如為一家韓國石化廠廢水處理的馬達,要裝載啟程輸往韓國交貨,光是要裝上貨櫃車就得花費半天,警報聲不時響起,全廠人員都不得隨意穿往禁區。

東元德州牛仔 黃茂雄如何看川普拚經濟?

東元與軍方關係密切,工廠裡擺著兩三條軍方快艇,等候維修,「我們還幫他們維修驅逐艦,在美國注重國防工業的今天,這是生意的來源。」羅傑斯說。

因為多元化及創新,東元美國得以有高度生產力,公司內三百位員工創造出兩億五千萬營業額,平均每位員工營業額達80萬美元,高於台灣企業很多。

2014年因為全球景氣,東元美國達到營運高峰,2014年營業額九億台幣,營業利益一億一千萬元,獲利率12%,是東元的金雞母。但之後兩年不景氣,大訂單紛紛延後,2016年營業額只有2014年的2/3。

還好,近來川普新政開始發酵,營業額及利潤都開始好轉。東元也採取新策略,計畫與過去的競爭者合作。總經理羅傑斯表示,競合關係(Copetition),「與對手競爭又合作,是未來企業要面對的難題。」

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