對不滿的客戶說：「請再給我們一次，最後的機會」
刻意鎖定，拒絕往來
或早已沒有合作的客戶
超級業務員特訓：刻意鎖定「拒絕往來」的客戶，好處是，從零開始。只要以正常的做法回應，就能夠加分，讓客戶留下好印象。
「拒絕往來」的客戶，是所有業務員都會敬而遠之的。事實上跑這種客戶，反而會有大好機會。
如果公司與公司之間，曾經出現過重大的交易問題，對方可能會表明：「拒絕往來」。在這種情況下，業務員當然無法前去拜訪。
不過經過一、二年之後，不了解往事的新進員工，可能有人會因為陌生開發而「誤闖」禁地。
想當然耳，對方一定會立刻下逐客令：「我們已經不再和你們做生意了！」
這種情況特別常見於，員工之間不分享資訊，而且要求「一家一家去拜訪！」的公司。
沒有業務員會刻意拜訪「拒絕往來」的客戶，畢竟，最後的下場一定是，被對方趕出來。
我還在跑業務時，經常遇到客戶的逐客令：「我們已經不再和你們做生意了！」。當時我服務的公司，剛成立不久，而且也正在快速成長，雖然業務員屢創佳績，但是組織還有很多不成熟的地方，有待改進。
這其中包括已接到客訴，卻擱置數天、或是業務員不遵守與客戶的約定等等，因此，經常忙於處理，客戶投訴抱怨的電話。
那間公司錄取了所有來應徵的人，而且在不提供任何訓練的情況下，就派員工前往第一線。所以，儘管有優秀的業務員，但也還有許多天兵。
我不希望自己被當成連基本常識都沒有的天兵，也無法容忍自己服務的公司都是天兵。
有一次，雖然對方趕我走，我也不肯摸摸鼻子就離開。於是，我就想盡一切辦法，想要挽回頹勢。
被「拒絕往來」的客戶，經常會意外容易「成交」─
請給我最後一次機會
「對於之前發生的事，實在萬分抱歉。真是不好意思，我不太清楚之前的事情。如果可以，能不能請您告訴我呢？」
當我以低姿態詢問，對方雖然生氣，但還是願意把過往情形，說給我聽。
「那樣的回應真的很糟糕，我們應該這樣、這樣做吧。」
「是啊，就是這樣。」
當我提出不同的回應方法，我發現，對方也會漸漸冷靜下來。
我聽完對方的說明之後，最後說：
「我和之前的業務員不一樣，請給我最後一次機會！」
對方剛才還大吼著趕我走，卻完全沒想到我會這麼說。看得出來，對方十分驚訝。
對方也感受到我的誠意，願意給我機會。結果我的訂單「成交」了。
在那之後，我甚至抱持著雄心：「我要拜訪我所負責的區域內，每一家曾經被客訴的客戶！」，積極鎖定「拒絕往來」的客戶，並且順利成交。曾經有一段時間，別人甚至稱我為：「能夠起死回生的超級業務員」
刻意瞄準「拒絕往來」的客戶，好處是，從零開始。由於客戶的期待值是零，只要以正常的做法回應，就能夠加分，讓客戶留下好印象。
一開始拜訪被罵、被酸，都勢必不好受，但只要想到：「那不是我的問題。」就能冷靜地聽對方說明。
當然，很多時候對方理都不理，就直接下逐客令。因為原本就不抱希望，反而可以輕鬆地想：「沒辦法囉，只好放棄了。」
相反的，如果順利成交，就能在公司內部得到很高的評價：「哇，那家公司居然還會下訂了？真是太厲害了！」
勇敢面對問題、處理問題，到順利成交，讓自己獲得極大成就感與滿足感。
請大家一定要「不抱希望地，試試看」。
TIPS
「請再給我一次機會」是面對「拒絕往來」客戶，最好的方法。
本文節錄自：《就是要成交！》一書，嶋津良智著，賴庭筠譯，好優文化出版。
圖片來源：pakutaso
