臨門一腳要迅速。
在民國七十一年底時，我採陌生式拜訪敦化南路過復旦橋後右邊的一排銀樓店，有幸蒙陳老闆的青睞、支持，成交了保費十二萬的保單。他是我銀樓客戶的啟蒙者，也是祖師爺，由他發展出來的一些族群，讓我能突破最難推銷的銀樓業。
在此我提一個例子，那是在銀樓界很有名的陳董，他的公司分布在桃園、台北，以桃園銀樓店面白手起家，事業相當成功。與陳董相熟的施仔帶我去的時候，門口還裝電眼，沒熟識的客戶不可能讓你登堂入室。
陳董十二年容貌如一日，現在的他是我們博愛扶輪社的C.P.（創社社長），他的容貌，今昔相比，依然是那麼容光煥發，一點歲月的痕跡都沒有。當年他未滿五十歲，我未滿三十歲，做他的兒子綽綽有餘。這樣子的年齡鴻溝如何去跨越？施仔介紹完後就功成身退，促不促成就看我自己了。
拉近距離的方法
陳董的辦公室相當氣派，他的辦公桌非常大，每次去跟他講解建議書，總覺得隔著那一張大桌子很不方便，「感情」的距離似乎非常遙遠，既然如此，那麼close之日遠矣。跑了幾次不得要領之後，我乾脆繞過桌子，站在他旁邊跟他解說。
要配上大桌子，當然有一張會搖的大椅子。呵！陳董前後搖來搖去，還要抬頭看我的表情，一時之間頗難適應，況且，他低我高，讓他不斷抬頭也非常不禮貌。下一次再來的時候，我靈機一動，乾脆蹲下去，這時候效果出來了，他老人家不用屢屢抬頭，輕鬆地聽我解釋，感覺上我善體人意，態度也漸漸趨於緩和。
後來，我送給他一幅張杰的荷花畫，讓他掛在椅子左側的牆壁上，再擺盆萬年青在他桌上，祝福他：「董事長，祝您的事業就像這盆盆栽一樣，萬年常青，蒸蒸日上，祝您的活力就像這翠綠的香荷般永遠蒼勁有力。」看陳董的眼都笑得瞇成一條線，想必窩心得很。
但還差臨門一腳。
原本年繳十二萬的保單一直下不來。我必須加倍規劃，以顯示他身分的不同。
「董事長，我年輕不懂事，上次規劃的產品太小兒科了，怎麼能配得上您的身分。這樣，今天我帶來一份修正案，保費提高一倍，一年二十四萬，您覺得如何？會不會還是太少？」
看陳董瞇著的眼睛瞪得老大，「你在講什麼肖話，十二萬就好了啦，神經病！」
你瞧，球兒已應聲入網，是否足以媲美巴西足球明星羅馬里歐？從施仔中場傳球給我到入網，整整花了三個月的時間。
新人常犯的兵家三大忌
很多新人在規劃給客戶的建議書時太過草率，或者沒有自信，當客戶一有反對問題或遲疑時，馬上更動建議書內容，降低保費數字，這是兵家大忌之一。甚或剛開始時即備妥兩份建議書給客戶挑，這是兵家大忌二。最後把保費設計明細表攤給客戶看，這更是兵家大忌之三。
我們把為客戶規劃的建議書比喻為醫生開給病人吃的處方。請問：
1.有開兩份給病人挑一份的嗎？
2.病人嫌貴，可以換藥嗎？
3.更離譜的是跟病人解釋這五種藥各代表什麼意義，由病人決定發燒藥比較貴不要，腸胃藥會反胃不要。這樣的醫生怎麼取得病人的信任？又如何成為開業醫生？您說是嗎？
所以除非不得已，不要擅改建議書內容、保費高低，更不可二擇一（客戶如果知道要哪一份，又何必要你為他規劃）。
因此，不犯錯的預防可以來自不要輕易出刀，除非完全了解客戶的需求，不隨便規劃建議書與遞送建議書，否則，只會給客戶帶來不良印象，把你歸為二流。
唯一的變更，就是臨門一腳，提高保費倍數（或至少一半）以上，這樣就可以收到良好效果了。
本文節錄自：《奪標：千萬業務30年的必勝信念》一書，林裕盛著，寶瓶文化出版。
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