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你是否常倒果為因?打破慣性,你該從「本質思考」開始!

【每週讀好書】
文 / 一流人    
2016-10-11
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你是否常倒果為因?打破慣性,你該從「本質思考」開始!
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本週推薦好書:《本質思考》/平井孝志著/吳怡文 譯:/天下文化出版

書籍介紹:

眼睛看得到的,只是問題的結果,而非原因!

誤把結果當原因,不管你蒐集多少資料、花多少時間思考,想破頭也無法找到正確的解決方法!

因為,思考慣性阻礙了你,讓你看不清問題的「本質」!

同一個問題,有這麼多不同的解決方法,因此你需要「本質思考」──探究眼前現象是由哪些因素、在多長的時間裡、以怎樣的方式形成的,才能找到問題的真正根源和改變現象的關鍵!

發源自MIT史隆管理學院的招牌課程「系統動力學」,結合作者豐富的商場經驗,歸納成每一位職場人士都能看懂、學會、並且活用的「本質思考法」

能幫助讀者在競爭激烈的商場上遇到難題時,不受表象迷惑,回歸本質,找到真正能解決問題的對策!

書摘搶先看:

從「模式」和「物力論」掌握事物的本質

本書對「本質」的定義

所謂本質,就是某件事物成立時,一定要具備的重要東西。不過,光這樣解釋還是很模糊,腦海裡依舊沒什麼概念。

我具體了解「何謂本質」,是在MIT求學,接觸到系統動力學的時候。在系統動力學中,將事物的本質解釋成潛藏在現象背後的「結構(模式)」 和「因果(物力論)」。

所謂模式,是打造出那個現象的結構,亦即構成要素之間的相互關係。比方說,買參考書給孩子後,孩子的成績進步了。這個時候,千萬不能很簡單的想成:「買參考書」→「成績進步」

造成成績進步現象的原因是:「買參考書」→「孩子(利用那些參考書)讀書」→「成績進步」

如果能夠了解這個模式,就會知道即使不買參考書,只要可以利用其他方法讓孩子讀書,成績也會進步。

而所謂物力論,指的是長時間來看,模式所形成的現象會出現什麼樣的結果和動態,也就是會呈現什麼樣的圖形。比方說,有一個模式是如果一天讀書的時間增加一小時,成績就會提高一個單位。遵循這個單純的模式,將讀書時間增加為兩小時,成績就可以提高二個單位。

但是,若讀書時間變成十個小時,情況會如何呢?成績或許一時之間會上升,但絕對無法長期持續。搞不好還會變得討厭讀書,甚至精神衰弱,成績下滑。像這樣以較長的時間軸,觀察模式各要素的動態因果關係,就是物力論。

每一個現象背後,一定存在著造成這個現象的模式和物力論,現象是這個模式和物力論的結果,呈現在我們眼前。

掌握「本質」後,從本質思考的意義就更清楚了。那就是在潛藏於現象背後的模式和物力論中盡情想像、思考。

個案研究──A先生的新產品開發

個案概要和背景

任職於原料製造商的A先生,最近被分派到新的部門,奉命推廣一種功能非常出色的新原料,很適合用來製作化妝品。新原料在公司被當作主力產品培育,備受期待。

A先生開始預設的模式是「向化妝品製造商介紹新原料」→「對方了解新原料的優點」→「營業額大幅增加」,沒想到事與願違,產品幾乎賣不出去。事實上,真正在運行的模式是「化妝品製造商不相信新原料」→「賣不出去」→「口碑無法擴散到其他公司」。

步驟1 建構模式

不管再怎麼努力說明新原料的功能與優點,目標客戶化妝品製造商還是無法理解,當然也不願採購。因此,A先生開始仔細探究產品滯銷的理由,想找出真正的原因。後來,他建立了一個假設。

A先生的公司並不是一家大公司,而是中型企業。過去,他們跟化妝品製造商沒有生意往來,因此,對方對A先生的公司沒有足夠的信賴感。

再深入想一想,化妝品是擦在肌膚上的東西,所以品質十分重要。不管再怎麼強調新原料的功能有多出色,化妝品廠商當然還是會猶豫,於是A先生歸納出一個結論:推廣新產品時,最重要的關鍵就是目標客戶對自家公司與新產品的信任感。

步驟2 解讀物力論

客戶對公司或新產品的信賴,不是流通量,而是庫存量,需要多年累積的合作與成績,才能獲得。但是從現在開始花個十年、二十年慢慢累積,已經太遲了。大家期待的物力論是盡快建立起信賴感,先受到目標客戶的青睞,再讓好評往外擴散。如果能達到這個目標,就能看到「採購」→「實績」→「好評」→「營業額提高」的物力論,這是正循環所形成的「不斷增加」圖形。

步驟3 找尋改變模式的策略

A先生找到的槓桿點,就是快速建立起信賴感。與過去的合作或實績無關的信賴是什麼?能夠提升評價的方法是什麼?經過一番苦思,A先生決定在學會發表這種新原料。

他認為,請具有權威性的第三者認同新原料的出色功能,只要能強調出產品的安全性,就可以消除客戶對自家公司規模不夠大,而且過去在化妝品領域沒有表現的疑慮。

另外,他也決定短期內免費供應大型化妝品公司使用自家的新產品。因為不管是收費還是免費,最重要的是讓大型化妝品製造商願意使用,這樣一定能將眼前的困境扭轉成「好評」→「營業額增加」模式。

步驟4 採取行動,從實踐中得到回饋

A先生很快的請研究開發部門向學會發表這種新原料,終於,有一家大型化妝品製造商願意接受免費試用的機會。

一如預期,這個策略奏效了,新原料的銷售量開始大幅增加。但是,很快的A先生就發現自己的思慮不夠周全,因為競爭對手馬上推出類似的產品。雖然功能稍微差了一點,但競爭對手是大公司,擁有製造相同原料的研發能力,更重要的是,對手深受化妝品製造商的信賴。

A先生意識到必須提出新的策略。由於產品功能已經非常出色,因此必須從不同的層次來解決問題。也就是說,不是直接提供客戶原料,而是將原料加工,把它變成粉狀或是粒狀,並且向客戶提出能讓產品用途變得更加廣泛的提案。如此不但是以創意取勝,同時也是A先生的公司最擅長的強項。很快的,A先生負責的新原料銷售量再度開始順暢攀升。

A先生這個例子,就是把從實踐中得到的回饋,運用於下一步的策略,最後終於成功的案例。

──摘自《本質思考》2-2、6-3

(圖片提供:天下文化;瞭解更多本書,請上天下文化官網查詢。)

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