「沒有一家通訊大廠不盯著大陸市場看，」台灣國際標準電子總經理毛渝南說得又急又快：「它一年的電話交換機市場就超過一千萬門號，台灣過去四十年全部加起來，才不過就這麼多。」
市場大好，人人垂涎－－尤其是受限市場過狹，始終不能達到規模經濟的台灣通訊廠商。然而，台灣國際標準電子要分食這塊大餅，客觀條件卻障礙重重。
以投資而言、它在政府不准赴大陸投資的負面表列項目名單中，更何況交通部電信局還投資它四成的股份。
以貿易而言，它是外商企業在台灣的子公司，它的母公司－－阿爾卡特(Alcatel，或稱歐科)集團，早就在大陸發展多年。除此之外，大陸已成為全世界通訊大企業的角力場，AT&T、NEC、ITT、西門子……，全都是超重量級的知名品牌。相較之下，台灣國際標準電子無異以卵擊石。
借力使力
但是，掛著台灣國際標準電子TAISEL品牌的數位交換機，竟打進了大陸二十個省份，去年一舉囊括了大陸六分之一的市場。今年年初，TAlSEL更在福州和瀋陽，分別創設了「關係企業」。
靠著大陸市場的開拓，TAISEL去年度創下近三０%的營收成長，而且外銷金額第一次超越內銷(外銷占五七%)，也創下國內三家特許交換機通訊廠商中的特例。
就像聖經故事裡擊敗巨人的大衛，TAISEL的成績單，和它開展大陸事業的過程，一樣引人側目。
法令、而場在在受限，TAISEL的大陸之行特別迂迴周折，「關鍵在如何運用跨國企業的資源，創造自己的優勢。」毛渝南解釋。
TAISEL的模式，簡單地說無非借力使力；由母公司出資成立海外據點，實際經營權在台灣，迴避了資金風險，都達成開疆拓土的功能。
如同遠親子姪輩一般，TAISEL在香港下轄兩家關係企業，分別負責大陸市場的接單和工程業務。而在新加坡的控股公司，投資瀋陽阿爾卡特和福建阿爾卡特，對這些海外公司，TAISEL都沒有投資，但都由台灣來負責運作。而這個錯綜複雜、有關係但不直接相連的體系，任務就是將台灣的產品打入大陸市場。
多數的台灣外商對大陸市場只負責管理人才輸出的角色，而TAISEL另闢蹊徑，將大陸市場整合為自己的產品腹地。「以台灣為中心，向大陸延伸我們的力量。」原任TAISEL品質處長，現為瀋陽阿爾卡特總經理的宋廣治指出。
方法聽來簡單，落實卻絕非易事。第一，台灣必須有自己具競爭力的產品與服務；其次，台灣子公司必須和母公司及其他集團成員，有非常好的關係，才能在集團中借到助力。
TAISEL的第一張大陸訂單，就是這麼來的。
一九八九年，阿爾卡特集團中的比利時公司接下廣東番禹的交換機訂單，就近找上TAISEL一起合作，由比利時公司提供貸款，台灣負責較辛苦的工程部分，雙方以六五比三五分帳。這筆交易利潤不高，但都讓TAISEL找到市場與技術的切入點，開始他們在大陸事業的自主權。
同樣的狀況，不久前，美國休斯公司和阿爾卡特德國公司承接成都行動電話網路，同樣也找TAISEL合作，「我們有身價，所以人家才找上我們。」毛渝南帶著一貫頑皮和睥睨的神情說道。而事實上，為了維繫這樣的關係，毛渝南經常奔波於國外，同事都戲稱他「以飛機為家」。
除了關係，TAISEL的「身價」，一方面自然拜兩岸同文同種之賜，更重要的是它多年重視研發，使TAISEL具備與其他通訊大廠相當的產品力。
從鄉村著手
目前大陸最具實力的通訊大廠之一，是阿爾卡特集團在大陸的合資企業－－上海貝爾，主力產品是「一二四０」數位式交換機，而TAISEL的大宗業務之一，也是這項產品。藉上海貝爾在大陸經營多年之便，TAISEL的一二四０跨海進入彼岸。
對TAISEL而言，「一二四０是個cashcow(金牛，搖錢樹)。」宋廣治以行銷術語分析，市場成熟、技術穩定，這項產品可以帶進大量營收，用來支援台灣繼續新產品的開發。
由於母公司對旗下事業向採自由競爭的態度，因此TAISEL有機會自尋利基市場，在幾番評估之後，TAISEL決定從大陸鄉村著手。
任誰都可以判斷，鄉村市場比城市要艱難得多，城市的郵電局，一筆生意少說也是幾萬門號，鄉村訂單卻只有幾千甚至幾百門號。大通訊廠當然爭相競逐城市市場，也就把鄉村市場的空間留給TAISEL。
從撿餅屑開始，前前後後，TAISEL共派了一百多個人，做了五百多個工地，他們接到派令，不管窮鄉遠路都獨自前往，而且每個工程都提前完工。「總經理是洋蔥，大伙兒也多少有點洋蔥味兒。」毛渝南得意又有點感懷地形容。
相對競爭對手而言是個小企業，TAISEL以服務品質來彌補知名度，瀋陽一個郵電局的幹部就稱讚TAISEL；勤於售後的產品改善，也比其他公司願意傾囊相授。
做出信譽後，TAISEL逐漸從鄉村回攻城市。但也慢慢發現，若維持過去轉口貿易的方式，要想再進一步擴大市場，已經漸顯困難。一方面國際大廠紛紛以合資方式，攻占各地郵電系統的通路，二方面，售後服務的工作隨著產品的增加而日漸吃重，長年由台灣派人前往，人力和成本都是很大的負荷。這促使TAISEL必須再藉集團之力，成立瀋陽和福州合資企業。
藉著合資廠的設立，TAlSEL在行銷上多了伙伴的渠道，在製程上建立了工程中心，擔負起將台灣產品進行程式修改和組裝的工作，台灣可以在量產和新產品開發方面做更大的發揮。
三月初的瀋陽冰雪未化，穿著厚厚雪衣的TAISEL幹部，已經裡裡外外開始耕耘這個新生伙伴。去年大陸市場為公司帶來三成的成長，未來，他們期許新事業會為台灣帶來「擴大幾倍力量」的效果。
「讓台灣保持一些優勢，在這裡留下一些附加價值。」看著還是空盪盪的廠房，宋廣治似乎已經在腦中勾勒出一張藍圖。
