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【採訪筆記】改變日本企業鎖國的第三次維新

只有技術世界第一還是不行
文 / 彭漣漪    攝影 / 蘇義傑
2012-10-05
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【採訪筆記】改變日本企業鎖國的第三次維新
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台灣製造業有許多世界第一,多半是利基型產品的製造,如高爾夫球頭、機械滾珠軸承等。日本製造業也有許多世界第一,但他們最驕傲的多半不是產品製造本身的第一,而是這項技術的世界第一。

過去日本人總認為,只要技術維持領先,一直走在世界的前端就不會有問題,因此非常珍惜保護這些技術,但經過這幾年的經濟風暴,他們才赫然明白,技術做到世界第一,竟然還不夠。如果市場力、行銷力不到位,東西還是賣不出去。

日本上市機械公司和井田,憑著技術優勢,產品售價動輒一、兩千萬台幣,最高階的光學磨床,叫價甚至到四千萬,台灣對照下的同類產品,售價才兩、三百萬台幣。但是,現在市場上最好賣的,是憑「性價比」,性能要搭配售價兩者一起考慮,才是客戶願意掏錢買的。日本的機械產品海外市場,這幾年被靠「性價比」起家的台灣和韓國,吃掉很大一塊。

高階產品能賣的客戶,是金字塔頂端那一小部份,而那一小部份,在景氣不好時狀況也不太好,中階產品,是量很大又要求一定品質的區隔,台灣這幾年來不斷在品質及技術上精進,在這塊市場占到一定的位子。

訪問一些技術世界第一的日本中小企業,發現他們談起技術眼睛就發亮,不斷強調花了多少時間才做出來,例如有家是做表面磨損檢測儀器的,說明他們檢測的最小單位可達奈米,包括手機、筆電外?,廠商都會做磨損試驗,開發時會使用多種材質試,看看耐磨防撞程度。他們的產品就是賣給這類的廠商。

只是,市場上量最大且呈現爆發性成長的,是中低階產品,而且因為新興市場消費者的購買力有限,性價比更重要,品質沒那麼關鍵,根本不關心機?能不能防撞到奈米級。高階手機、筆電銷售很有限,而且會不會要求到奈米級,又是另一回事。這家中小企業因此銷售對象大為受限。

日本很多這類靠技術起家的廠商,之前不太在國際上主動行銷產品的,不少只會參加專業展覽,行業內知道的人就會上門,其他時間都埋頭在工廠研究技術,等客戶自己來。現在他們知道這樣下去不行,只做到世界技術第一還是不夠,做到性價比第一同樣重要,而且要主動在世界做行銷。這種覺悟,把很多世界第一的日本企業逼得不得不對外開放。難怪有人要說,這波是日本改變鎖國態度的第三次維新。

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