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好產品才是重點!讓3500萬貧童有鞋穿

B型企業典範2〉美國TOMS Shoes
文 / 林佳誼    
2014-11-28
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好產品才是重點!讓3500萬貧童有鞋穿
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「哈囉!」10月中,美國東岸時間早晨7點,整個城市才剛剛甦醒,連日從西岸洛杉磯飛到紐約的TOMS Shoes創辦人布雷克‧麥考斯基(Blake Mycoskie),精神抖擻地接起電話,在忙碌差旅行程中接受來自地球另一端的《遠見》越洋專訪,語氣中聽不出一絲倦意。

「賣一捐一」風潮 平均每小時送500雙鞋

年方38歲的麥考斯基,可能是目前全世界最忙碌、身價也最高的社會企業家。他創辦的TOMS自2006年成立,短短八年成長為全球最大的公益休閒鞋品牌,成為當下全世界社企規模化的標竿。

自封為「捐鞋長」(Chief Shoe Giver)的麥考斯基,在2006年造訪阿根廷時,看到當地孩童無鞋可穿,赤腳踩地常受傷,容易感染細菌而生病,遂動念將當地常見的平底帆布鞋引進美國,並首創「賣一捐一」(one for one)銷售模式,每賣出一雙鞋,就捐另一雙給發展中國家貧童,至今累積捐出逾3500萬雙鞋,平均每小時送出500雙,驚人影響力,全球社企界少有人及。

不只影響力,TOMS的獲利潛力,還吸引到向來眼中只有矽谷科技業的美國私募基金關注。

2014年8月,由前美國總統候選人羅姆尼(Mitt Romney)共同創辦的貝恩資本(Bain Capital),宣布以6.25億美元(約台幣194億元)收購TOMS一半股份,讓麥考斯基身價瞬間突破百億台幣,成為少數因社企致富的案例,打破投入社企等於做公益,將會終身貧困、一輩子沒前途的刻板印象。

然而,隨著名氣暴增,外界質疑聲浪也如排山倒海般而來。究竟TOMS算不算純正的社會企業?未來到底該回應社會需求、還是股東利益?

「我們的宗旨不會因此有任何不同,包含賣一捐一,或是顧客感受到的一切,」訪談之間,麥考斯基篤定表示。

《華爾街日報》引述了解內情的人士指出,TOMS與貝恩的投資協議中註有條文,明定捐獻規模須與盈餘獲利保持相同的成長幅度,為的就是堅持創辦以來的社會使命。

麥考斯基解釋,與貝恩建立伙伴關係,用意在借重後者豐富營運經驗,帶領公司成長。「我從沒經營過像今天TOMS規模這麼大的企業,我需要更多協助,」外表仍有幾分大男孩稚氣的他坦言。

舉例來說,儘管已是年營收2.5億美元(約台幣77.5億元)的跨國品牌,全球銷售點數以百計。但TOMS至今從未做過消費者研究,所以貝恩投資進駐的首要工作,不是上演翻天覆地的人事改組,而是替TOMS做最基本的市場調查,幫他們認識自己的顧客層。

延伸社會需求 眼鏡、咖啡也「賣一捐一」

雖然TOMS是社企壯大規模的成功範例,但麥考斯基不時提醒自己,「不要把目標放在擴大規模,規模該擴大時自然會擴大,好的產品才是重點!」

麥考斯基在自傳《穿一雙鞋,改變世界》(Start Something That Matters),曾自曝TOMS草創時的規模很小,只有他跟三個實習生,辦公室就是他的租屋處,常得占用其他室友的空間。

當美國知名百貨公司諾德斯壯(Nordstrom)首次打電話來下單,明明面對面擠在一起辦公的同事們,還故意把電話在彼此間轉來轉去,營造出公司有許多部門的感覺。即便創業環境如此克難,TOMS依然登上《洛杉磯時報》《Vouge》《時代》等媒體版面,並且逐漸走紅。

這說明經營社企和傳統企業沒什麼不同,只要有好的產品,就能成就可行的商業模式,帶來獲利與成長,並有能力行善。「就算是社會企業,也要確保商業模式可以獲利,這是最重要的一件事!」麥考斯基強調。

一般企業往往從生產線決定要開發什麼產品,TOMS則是從社會需求的角度出發。

除了帆布鞋,接下來陸續推出「眼鏡」與「咖啡」兩種新品,同樣沿用賣一捐一模式。麥考斯基說明,買鞋送鞋、買眼鏡送眼鏡、買咖啡送飲用水。這些產品的關聯性,在於都能透過某種方式協助他人。

這三種乍聽下毫不相干的產品,開發初衷都是為了滿足世界上某個角落的需求。如2011年推出的TOMS Eyewear眼鏡,每賣出一副就捐出一副,或撥出部分獲利協助視障者進行手術或藥物治療。Toms Roasting咖啡則與國際非營利組織「人民之水」(Water for People)合作,出資協助開發中國家取得乾淨用水。

TOMS引發的「賣一捐一」銷售模式,還吸引其他品牌跟進。如美國運動鞋品牌斯凱奇(Skechers USA)推出的BOBS帆布鞋,便同樣訴求「透過鞋子協助他人」(Benefiting Others By Shoes)。

但隨著銷量暴增,為應付龐大需求,TOMS選擇以中國大陸做為主要生產地,隨即引發許多爭議。

不少人指責,購買TOMS只是讓消費者自我感覺良好,並未真正解決發展中國家的社會問題。《遠見》在首爾SEWF(社會企業全球論壇)走訪許多專家,多數皆認為TOMS只是操作公益行銷,不算真正的社會企業。「如果他真想解決阿根廷的兒童貧病問題,就該到當地提供醫療、教育與就業,而不是一直在其他國家賣鞋,」一位專家抨擊。

麥考斯基起初認為,這些批評是對他的個人攻擊,後來漸漸意識到這種說法並沒有錯,隨即宣布將在全美洲最窮的國家──海地,設立工廠,預計可創造100個就業機會。長期目標是在2015年公司要有1∕3的鞋子,都在需要援助的國家生產。

企業勝在感染力 啟發新銳社企家

可是,單憑TOMS一家公司的力量遠遠不夠,麥考斯基近年忙於經營之餘,還馬不停蹄地出書、四處演講,讓更多人認識社企。

近來出現的一家社企生力軍,販售環保軍用包的Sword & Plough,即受《穿一雙鞋》這本書的影響而誕生。創辦人是對出身西點軍校的姐妹花軍官艾密莉(Emily Nunez)和貝西(Betsy Nunez),從小看到許多二手軍用品被浪費,退役軍人遭遇就業困難等社會問題,因此收購廢棄軍用品,並雇用退伍老兵重製成包包、手機套等產品。

2013年Sword & Plough在募資平台Kickstarter展開為期30天、目標2萬美元的募款計畫,結果不到兩小時就達標,最後從1500位支持者募到31.2萬美元的創業資金。

或許,受到TOMS故事而被啟發的新銳社企家,才是麥考斯基最想傳遞的「賣一送一」理念吧!讓人們看到一家社企的成功故事,馬上動手打造另一家成功的社企。

本文出自 2014 / 12 月號

B型企業來了

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