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金可 認真對應4個意外, 造就200億集團

抗震企業2〉兩岸最大眼鏡集團
文 / 彭杏珠    
2012-12-28
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金可 認真對應4個意外, 造就200億集團
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2012年12月16日,彰化鹿港國小建校115周年,邀請傑出校友返校慶祝,其中就以蔡國洲等六位兄弟最受矚目。他們所創設的金可國際已是兩岸最大的眼鏡集團,旗下的金可企業2012年4月27日回台上櫃後,股價一度到達396元,被視為最具潛力的中概股新星。

雖然已是接近冬至的12月天,台中的驕陽依舊熾烈刺眼,蔡國洲帶著自家的眼鏡,散發出草地人「真誠」的雙眸。他毫不矯情地說,「我很笨,不聰明,根本沒想到會成就這番事業。」

今天資產規模達200億的金可集團,堪稱是四場「意外」所造成。蔡國洲從逢甲交通管理系畢業後,初期工作並不順遂,接收姻親的唱片行,卻因盜版猖獗,半年後收攤,只好到同學大哥的眼鏡工廠當業務。1985年拿著太太跟會湊齊的50萬元創設金可眼鏡公司,勉強夠支付原料與機器費用後,只能克難將10坪客廳當成工廠,大弟蔡國彬、二弟蔡國源也跟著一起開發業務。

在大家樂時期,賺到一桶金

1980年代,全台正在瘋「大家樂」六合彩,導致眼鏡公司出貨不穩定,寶島眼鏡等訂單紛紛轉給金可。就這樣日夜趕工下,業績翻好幾倍,營收達到2、3億元。第一個意外「大家樂」讓蔡國洲沒有簽牌,卻賺到人生第一桶金,得以在1989年買下90坪廠房,員工增至60人。

1989年剛好也是台商開始轉進大陸的時刻,當時蔡國洲也到大陸考察,看到工廠一家一家蓋,台商的規模都是金可的數倍至數十倍時,顛覆了對大陸的刻板印象。後來又到眼鏡之鄉——江蘇丹陽考察,在對方熱情招待又不斷遊說下,勉為其難簽了投資意向書。這是他人生的第二個意外。

原以為回台後,對方會死心,卻接到緊迫盯人的越洋電話。當時金可才剛擴廠,訂單多到消化不完,沒有餘力擴展大陸市場。蔡國洲故意刁難以便嚇退對方,沒多久卻被告知廠房蓋好了,只差機器跟工人就能生產。

被趕鴨子上架的他,只好拿著自家生產的眼鏡到大陸找指標型眼鏡行做市調:眼鏡公司老闆看到金可的產品後,興趣濃厚地說:「一定會大賣。」

1993年,他遊說大弟蔡國彬負責丹陽廠。半年後,帶去的80萬美元全部耗盡,卻連一副光學鏡架都做不出來,又匯了40萬美元支應,幾個月後,眼鏡終於合格生產了。

大陸眼鏡行老闆確實沒騙人,金可的產品很受歡迎,加上台灣訂單穩定,蔡國洲迎來最快意的人生。孰知1995年又遇上了人生的第三個意外。

採賒銷制度,讓經銷商樂推眼鏡

當時美國知名隱形眼鏡品牌Hydron(海昌)決定退出大陸,在友人引薦下,懷抱「自創品牌」夢的蔡國洲最後以市價1∕10,約500萬美元買下Hydron在中國的「海昌」品牌以及技術轉移承諾。

看似撿到塊寶,接手才發現帳戶裡3200萬人民幣憑空消失,而且客訴電話不斷,就連技轉承諾也不兌現,蔡國洲只好找人翻譯技術手冊,跟著團隊從頭研究。為拚一口氣,他多花了5億台幣,三年時間,才讓第一批隱形眼鏡上市。無奈當時七成市場已被博士倫、嬌生占領,海昌市占率僅有5%,初期只能靠盤商的人脈,鋪貨到三至五級城鎮,價格也只能訂在國際品牌的六至七成,但是消費者依然不買單。

最後金可只好出險招,採取賒銷制度,經銷商跟海昌簽100萬人民幣銷售契約,不需支付訂金,等貨出一半後,再支付30萬,以紓解經銷商資金壓力,「這一招不是死就是活,」蔡國洲回想,仍不免心驚膽戰。

當時經銷商都認為台灣人做不出隱形眼鏡,他就讓經銷商到工廠參觀生產線;外界還謠傳海昌要倒了,他先預備好現金,讓廠商可彈性付款。沒想到這個權宜之計讓經銷商更樂意推銷海昌的隱形眼鏡,逐步建立知名度。「金可用鄉村包圍城市的策略很成功,先搶占次級城鎮,再搶攻一、二級城市,」群益證券研究部副總裁吳東陽說。

同時金可也從2002年起聘請S.H.E、蔡依林、羅志祥代言,深耕校園,舉辦演唱會、簽唱會,拉近與年輕人的距離。2008年一舉擠下博士倫與嬌生,勇奪冠軍,市占率已高達35%。

隨著品牌力的提升,金可逐年調整售價,目前與國際品牌的落差已縮小至10%,「售價往上提,市場依然接受,代表消費者認同海昌跟博士倫是同級數的品牌,」蔡國洲欣慰地說。

為保住價格提高後的市場空缺,2009年金可推出年輕品牌HORIEN(海儷恩),透過雙品牌策略,穩住既有市場又延伸至高檔消費族群。

寶島求救,順勢回台上櫃

2001年,蔡國洲又迎來人生的第四個意外。金可一直是寶島眼鏡的供應商,他想都不敢想要跨入通路業,因為開門市店等於跟客戶搶生意,沒想到上市公司寶島科(寶島眼鏡)發生財務危機,大股東懇求蔡國洲幫忙。

當時全家強烈反對,金可營收還不到2億,卻要花2.1億去救寶島,如果失敗,十幾年心血將化為烏有。但蔡國洲對弟弟說,「這些年我們從寶島身上應該也賺了2億元,如果真的賠光,就當是還給寶島好了。」

籌措資金入主後,老二蔡國彬接掌寶島,蔡國洲到全省200多家門市聽取基層員工心聲,經過10年整頓,寶島又重新站起來,2011年營收20.2億,比2010年成長6.97%,2012年前三季也比2011年同期成長6.84%,目前股價為75.5元。

現在,金可集團的事業群遍及零售通路、光學鏡架、品牌代理、醫藥生化、隱形眼鏡與光學鏡片等六大領域,「除了沒有做驗光儀器外,所有跟眼鏡相關的產品都做了,」蔡國洲說。

因為金可集團事業體龐大,他特意先將高獲利的隱形眼鏡獨立成金可公司,回台上櫃。

金可迅速竄紅的五大原因

分析金可隱形眼鏡能迅速竄紅的原因有五項:

一、掌握通路就是王:與大陸業者已有20年革命情感,總計在3至5級城鎮,掌握5、6萬家眼鏡行的通路,1至2級城市則有寶島眼鏡的1400個據點。

二、有效降低成本:除隱形眼鏡的聚合物原料外,採一條龍生產,全在廠內完成。

三、讓大家都有錢賺:蔡國洲的經商哲學是賺錢要賺到心安理得,如果是建立在剝削客戶與員工身上,事業無法永續經營。寧可多讓利給對方,客戶才能長久合作,也能凝聚向心力。

四、專為東方人設計:歐美大廠主要市場不在亞洲,不會特定為東方人設計隱形眼鏡,但金可聚焦亞洲,根據東方人的眼球構造量身訂製。「弧度拿捏精準,戴起來更舒服,」蔡國洲當起銷售員,頻頻建議《遠見》記者試戴。

五、產品線齊全,不斷更新:嬌生日拋與雙週拋隱形眼鏡頂多10餘種,海昌從日拋、週拋、季拋到年拋一應俱全,共有70幾個系列商品,每月還推出20幾種新品。

光是隱形眼鏡,金可年產能已達1億5000萬片,甚至從大陸打回台灣,在中科設廠,並引進海昌的隱形眼鏡與護理液產品,今年還要再擴增三條生產線。12月16日,衣錦還鄉的蔡洲國跟五位弟弟回到鹿港國小,並且以父親蔡煙開設的「月星」皮鞋店命名,捐贈涼亭給母校。

看著小時候就讀的學校,往事歷歷在目,說起28年的創業心得,就是16個字:清清白白,踏踏實實;不是不到,時機未到。他認為,只要腳踏實地,自助就會天助,人人都能闖出一片天。

金可

成立時間│2007年6月11日

上櫃時間│2012年4月27日

2012年前三季營收│27.87億元

2012年前三季EPS│9.19元

2012年前三季毛利率│64%

2012累計前11月股價報酬│85.18%

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