28年來，始終專注一個領域，讓它成為台灣工業電腦的龍頭品牌，也是全球第一的工業用嵌入式板卡大廠。
來到位於台北內湖區的研華總部，大大的鋼板烤漆招牌ADVANTECH隨即補抓了訪客目光。寬敞大廳一旁是藝術家的創作展示間，而挑高的地下一樓則是洽公與休憩的咖啡廣場。光看這氣派的大廳，任誰都想不到這是家電子公司，而且還是家硬梆梆的工業電腦公司。
由於工業電腦的銷售對象並非一般消費者，造成大眾對工業電腦有「冷門、紅海市場」的刻板印象。董事長劉克振開宗明義就說，「工業電腦市場非常龐大，廣義來說，連IBM、GE、西門子都是工業電腦公司。」
創業只為客戶需求，沒想過要賺多少錢 說起踏入這一行的契機，完全都是為了「客戶需求」。當時在惠普（HP）做業務的劉克振與何春盛察覺到客戶非常苦惱無法連結電腦設備，兩人遂夥同幾位同事設立了研華，專門幫HP在台客戶組裝電腦、儀器。
當時惠普一台電腦至少1萬美元起跳，根本看不上這個薄利的小池子，沒想到，卻滋養了研華逐漸強健壯大。
康和證券研究部研究員林凱威指出，工業電腦是高度客製化、少量多樣的產業，需要研發與服務，上千台就算大單了，大廠較無興趣介入這種利基市場。
「當初，真的只想到客戶需求，根本沒想市場會有多大、要賺多少錢，」劉克振至今仍維持創業時的初衷。
儘管市場是因應客戶需求而存在，但工業電腦成長速度就是跟不上消費性電子，當消費電子廠商業績蒸蒸日上，個個都快速達到百億營收時，死守工業電腦領域的研華還在走路階段，經過20年，直到2003年才迎來合併營收突破百億的歷史時刻。
不過，也正因為專注本業，才讓研華得以成為台灣工業電腦第一品牌，「劉克振甚至有台灣工業電腦之父的封號，許多工業電腦公司都是研華人出去創設的，」林凱威指出，而且台灣工業電腦第一、二名落差很大，第二大凌華的營收只有研華的兩成。
解析研華得以成功的密碼，除最早切入市場，居領先地位外，還有遍布全球的據點，以及齊全的產品線，堪稱是工業電腦中的百貨公司。只要客戶有需求，研華就會製造。
所以，研華的事業體不是以地區劃分，而是以產品為區隔，稱為策略事業體（SBU），目前已有35個事業體，預計2015年將增加到50個。
創IMAX流程，引進BLM事業領導流程
每個事業體只專注單項產品，即便市場微小，研華還是會設立。出發點就是劉克振強調的：「研華的目標是成為智能地球的推手，只要通往這個產業所需的產品，我都會去做。」
大量閱讀書籍的劉克振常將「創新」放在嘴邊。三年前還自創「IMAX」創新流程，試圖透過 育成（Incubation）購併（Merger）聯盟（Alliance）創新產品（X product），將創新變成研華人非吃不可的三餐一樣，每季都要交創新報告。
就以購併為例，事業體每半年要提出合適的購併對象，再交由購併小組調查研究。而產品的開發速度更快，一旦被認為是具有潛力的X產品，執行長會直接召集會議，給予最好的人力與資源。
另外，為了讓每個事業體的戰鬥力一致，劉克振特別引進IBM執行多年的BLM事業領導流程（Business Leadership Model），藉此達到研華落實「智能地球推手」的願景。
為何研華會將自己定位為智能地球的推手（Enabling an Interlligent Planet），並明確地標示在名片上呢？
在今年研華的全球經銷商大會上，劉克振向所有伙伴宣示：工業電腦產業這個名詞已經老舊了，從現在開始往後的15年，正是結合雲端與物聯網的智能產業時代，這個電子業的「典範轉移」將對世界造成重大影響。
林凱威也認為，智能產業是為了讓人類生活更便利，將來會出現許多智慧城市，都用得到工業電腦，是一個新興的藍海市場。
工業電腦教父不僅看到趨勢，還期許扮演領頭羊，而大陸就是研華優先要搶占的灘頭堡。眾所皆知，台灣雖然PC產業聞名全球，缺點卻是市場太小。由於智能產業需要龐大的本土市場孕育，必須與系統整合商合作，以符合當地實際需求，因此同文同種的大陸就成為研華最好的實驗場。
透過購併吸納人才與提升市占率
才短短幾年，原先以歐美市場為主的研華，目前大陸的營收占比已成長到22％，而且還逐年增加中。
有好的試驗場所，也要有好產品搭配，研華光靠自身的成長已來不及，想於短時間內，建立智能產業所需的完整產品線，唯一捷徑就是購併。
去年研華就花了約8億台幣購併了德國ADLoG、台灣ACA先進數位科技以及英國的Innocore公司。林凱威指出，這三家公司所涉及的車載市場、遊戲機及可攜式電腦都是研華還未碰觸的領域，透過購併可以吸納國外優秀人才與提升市占率，一舉多得。
除了劉克振負責規劃策略與管理事業體外，總經理何春盛也是重要支柱，他負責海外業務，帶頭到大陸打江山，在深圳長達十年之久。「研華的發展前途深繫於大陸市場，」林凱威說出大陸的重要性。
這幾年來，研華在兩位創始人的內外配合下，已今非昔比，全球員工數從5個人增加至5000名，台灣地區就超過1500名，去年營收達230億，較前年成長50.3％，今年預計將達到270億。
從訪談中，能強烈感受到劉克振對智能產業的期許。他感嘆地說，跟隨者向來是台灣電子業的宿命，現在終於有機會解開枷鎖，一定要趕上智能產業列車，「不過機會很大，挑戰也很大，研華將全力以赴。」
