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研華 270億營業額 就靠滿足客戶需求做到

抗震A+企業2〉台灣最大工業電腦公司
文 / 彭杏珠    
2011-11-28
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研華 270億營業額 就靠滿足客戶需求做到
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28年來,始終專注一個領域,讓它成為台灣工業電腦的龍頭品牌,也是全球第一的工業用嵌入式板卡大廠。

來到位於台北內湖區的研華總部,大大的鋼板烤漆招牌ADVANTECH隨即補抓了訪客目光。寬敞大廳一旁是藝術家的創作展示間,而挑高的地下一樓則是洽公與休憩的咖啡廣場。光看這氣派的大廳,任誰都想不到這是家電子公司,而且還是家硬梆梆的工業電腦公司。

由於工業電腦的銷售對象並非一般消費者,造成大眾對工業電腦有「冷門、紅海市場」的刻板印象。董事長劉克振開宗明義就說,「工業電腦市場非常龐大,廣義來說,連IBM、GE、西門子都是工業電腦公司。」

創業只為客戶需求,沒想過要賺多少錢 說起踏入這一行的契機,完全都是為了「客戶需求」。當時在惠普(HP)做業務的劉克振與何春盛察覺到客戶非常苦惱無法連結電腦設備,兩人遂夥同幾位同事設立了研華,專門幫HP在台客戶組裝電腦、儀器。

當時惠普一台電腦至少1萬美元起跳,根本看不上這個薄利的小池子,沒想到,卻滋養了研華逐漸強健壯大。

康和證券研究部研究員林凱威指出,工業電腦是高度客製化、少量多樣的產業,需要研發與服務,上千台就算大單了,大廠較無興趣介入這種利基市場。

「當初,真的只想到客戶需求,根本沒想市場會有多大、要賺多少錢,」劉克振至今仍維持創業時的初衷。

儘管市場是因應客戶需求而存在,但工業電腦成長速度就是跟不上消費性電子,當消費電子廠商業績蒸蒸日上,個個都快速達到百億營收時,死守工業電腦領域的研華還在走路階段,經過20年,直到2003年才迎來合併營收突破百億的歷史時刻。

不過,也正因為專注本業,才讓研華得以成為台灣工業電腦第一品牌,「劉克振甚至有台灣工業電腦之父的封號,許多工業電腦公司都是研華人出去創設的,」林凱威指出,而且台灣工業電腦第一、二名落差很大,第二大凌華的營收只有研華的兩成。

解析研華得以成功的密碼,除最早切入市場,居領先地位外,還有遍布全球的據點,以及齊全的產品線,堪稱是工業電腦中的百貨公司。只要客戶有需求,研華就會製造。

所以,研華的事業體不是以地區劃分,而是以產品為區隔,稱為策略事業體(SBU),目前已有35個事業體,預計2015年將增加到50個。

創IMAX流程,引進BLM事業領導流程

每個事業體只專注單項產品,即便市場微小,研華還是會設立。出發點就是劉克振強調的:「研華的目標是成為智能地球的推手,只要通往這個產業所需的產品,我都會去做。」

大量閱讀書籍的劉克振常將「創新」放在嘴邊。三年前還自創「IMAX」創新流程,試圖透過 育成(Incubation)購併(Merger)聯盟(Alliance)創新產品(X product),將創新變成研華人非吃不可的三餐一樣,每季都要交創新報告。

就以購併為例,事業體每半年要提出合適的購併對象,再交由購併小組調查研究。而產品的開發速度更快,一旦被認為是具有潛力的X產品,執行長會直接召集會議,給予最好的人力與資源。

另外,為了讓每個事業體的戰鬥力一致,劉克振特別引進IBM執行多年的BLM事業領導流程(Business Leadership Model),藉此達到研華落實「智能地球推手」的願景。

為何研華會將自己定位為智能地球的推手(Enabling an Interlligent Planet),並明確地標示在名片上呢?

在今年研華的全球經銷商大會上,劉克振向所有伙伴宣示:工業電腦產業這個名詞已經老舊了,從現在開始往後的15年,正是結合雲端與物聯網的智能產業時代,這個電子業的「典範轉移」將對世界造成重大影響。

林凱威也認為,智能產業是為了讓人類生活更便利,將來會出現許多智慧城市,都用得到工業電腦,是一個新興的藍海市場。

工業電腦教父不僅看到趨勢,還期許扮演領頭羊,而大陸就是研華優先要搶占的灘頭堡。眾所皆知,台灣雖然PC產業聞名全球,缺點卻是市場太小。由於智能產業需要龐大的本土市場孕育,必須與系統整合商合作,以符合當地實際需求,因此同文同種的大陸就成為研華最好的實驗場。

透過購併吸納人才與提升市占率

才短短幾年,原先以歐美市場為主的研華,目前大陸的營收占比已成長到22%,而且還逐年增加中。

有好的試驗場所,也要有好產品搭配,研華光靠自身的成長已來不及,想於短時間內,建立智能產業所需的完整產品線,唯一捷徑就是購併。

去年研華就花了約8億台幣購併了德國ADLoG、台灣ACA先進數位科技以及英國的Innocore公司。林凱威指出,這三家公司所涉及的車載市場、遊戲機及可攜式電腦都是研華還未碰觸的領域,透過購併可以吸納國外優秀人才與提升市占率,一舉多得。

除了劉克振負責規劃策略與管理事業體外,總經理何春盛也是重要支柱,他負責海外業務,帶頭到大陸打江山,在深圳長達十年之久。「研華的發展前途深繫於大陸市場,」林凱威說出大陸的重要性。

這幾年來,研華在兩位創始人的內外配合下,已今非昔比,全球員工數從5個人增加至5000名,台灣地區就超過1500名,去年營收達230億,較前年成長50.3%,今年預計將達到270億。

從訪談中,能強烈感受到劉克振對智能產業的期許。他感嘆地說,跟隨者向來是台灣電子業的宿命,現在終於有機會解開枷鎖,一定要趕上智能產業列車,「不過機會很大,挑戰也很大,研華將全力以赴。」

本文出自 2011 / 12 月號

鴻海的明日帝國

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