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直銷泰斗/安麗陳婉芬 賺錢的祕訣 在於分享希望

文 / 林美姿    
2008-03-20
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直銷泰斗/安麗陳婉芬 賺錢的祕訣 在於分享希望
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2月12日晚間7點,台北寒風細雨,但劍潭青年活動中心仍擠進上千人,許多人臉上帶著熱切的表情,都在期待安麗公司華人最高創業者獎金的得主──陳婉芬,今晚將為他們解開成功的密碼。

對今年63歲的陳婉芬來說,今天不過是個小場面。她曾多次站在安麗全球表揚大會上,接受上萬人歡呼,出場還有專機、三節禮車、專人伺侯。但這晚她特別激動,因為在她進入安麗25年後,曾經不諒解她的親戚們今晚終於現身了。

「我今年考了60分,終於及格了,也重新贏回親朋好友的信任,」容貌神似昔日巨星白嘉莉,一身名牌、鑽飾的貴氣,陳婉芬帶著沙啞的聲音開心地說。

在安麗的世界裡,陳婉芬是眾人仰望的巨星。她和先生嵇龍生創下台灣首對三鑽石、首位皇冠大使、華人首位雙皇冠大使直系直銷商的紀錄。而她所謂的及格分數,是2007年達到安麗創業者獎金FAA60的成績,她是華人第一位,也是全球第二位達到這項紀錄的人。

身為安麗台灣區最高階的直銷商,如今陳婉芬就算不工作,遍布全球20國的組織網,一年就可為她賺進上億財富。

想法,決定一個人的未來

「有了陳婉芬,我在總部裡走路都有風,」安麗台灣及菲律賓區總裁,長得酷似港星劉德華的劉明雄微笑地說。

大多數的直銷商都是從親朋好友的生意開始做起,但陳婉芬在安麗做到雙皇冠大使之前,沒有得到任何親友的支持。因為在加入安麗前,她曾多次參加其他直銷公司,最後都連累親友,也使自己債台高築。

「從一位受人敬重的老師,到幾乎身敗名裂,我經歷的痛,可說是痛徹心肺,」陳婉芬以少見的沈重語氣說。

但她卻在安麗重新站起,改寫歷史。如今陳婉芬的事業版圖橫跨五大洲,約20個國家,連她從未踏足的冰島,也有下線在打拼。一年到頭她都在環遊世界,待在台灣的時間愈來愈少。

因此採訪這天,20多位從各地趕來的鑽石、三鑽石、甚至皇冠大使等高階直銷商,都迫不及待來看他們的「陳老師」。

「寶貝,你今天好漂亮!」「最近好不好啊?寶貝!」陳婉芬親切地和他們一一打招呼。

陳婉芬組織裡的成員彼此用「寶貝」稱呼。「因為我很健忘,很不會記名字,加上新人看起來都寶裡寶氣的,所以我統一叫寶貝,」陳婉芬笑著解釋。

「我成功的原因,在於想法和定位。想法決定一個人的未來,只要你相信,奇蹟一定會出現。同時你也要做正確的抉擇,豬圈難養千里馬,盆栽難出萬年松,選對公司,努力才會有好結果。」陳婉芬一開口,身旁的高階直銷商們有的認真做筆記、有人錄音,還有人用手機立即現場轉播到海外。

「世界上只有你想不到的事,沒有做不到的事,」陳婉芬再度強調,「迪士尼樂園的成功就是想法成功,發明大王愛迪生也是整天傻傻地想,他才會成功。」

直銷,曾經讓她遍體鱗傷

小時候的陳婉芬也愛幻想。

她出生在很多台灣人都沒聽過的馬祖西莒島。母親懷她四個月時,父親發生船難,家裡貧困到沒有電燈,母親得上山撿野菜維生。小時侯跟其他小朋友吵架時,別人家都有成群的兄弟姐妹,她卻孤單一人。「我常幻想可以像孫悟空一樣,拔一根毛,就可以變出很多個孫悟空。」

這個赤貧的遺腹子,小時侯最大的娛樂就是坐在樹下,研究小鳥的叫聲。「我希望聽懂小鳥說的話,這樣就可以知道金銀島在哪裡,」她回憶說。

陳婉芬後來靠著優秀成績保送師專,走出離島,順利成為國小老師,讓母親感到很欣慰。但薪資不高的教職並非陳婉芬夢想中的金銀島,11年的教師生涯後,她決定辭去教職,毅然踏上直銷業的道路。

但此舉卻遭到親友強烈的反對。她的初中同學、前國民大會代表王慈官還到處跟同學們說,「陳婉芬發神經了,我們大家要做好自己的工作,等她身敗名裂時,才能伸出援手。」

後來連續十多家直銷商的經驗,也真的讓陳婉芬遍體鱗傷。

不僅許多親戚朋友跟著她一起受騙,她為了維持信用,把畢生積蓄賠光,還得上法院,最慘的時侯,瘦到只有39公斤。為了還債,她從早到晚工作,同時兼好幾份差。在貧困潦倒之際,一位老先生向她推薦了安麗,「因為他聽說安麗是助人的事業,而我是他認識的人裡頭,最需要幫助的人,」陳婉芬苦笑地說。

不景氣,才能淘汰不爭氣

一連串慘痛的經驗,沒有打倒陳婉芬。安麗進入台灣的第三天,她就決定加入。「因為有比較,所以我對安麗的信心比別人強,也比別人堅持,」陳婉芬說。當她瞭解公司提供百分之百的顧客「滿意」保證,以及產品責任保險時,就覺得可以做。而且「我是個愈挫愈勇的人,寧可讓人笑一時,也不想讓人笑一輩子。」

那年,陳婉芬38歲,親朋好友的線全斷了,她只能從陌生拜訪開始。

有一次,她推薦一位珠寶店老闆娘,正準備簽約時,先生嵇龍生正好把車開到店門口。開賓士車的老闆娘一看到這輛除了喇叭不會叫之外,其他都會叫的破車,當場翻臉,把合約書撕成碎片,丟到地上。陳婉芬忍住淚,蹲下去把碎片撿起來,冷靜地跟老闆娘說,「可不可以請妳還是跟我保持聯絡,我相信未來我也買得起賓士車。」回想起這段,她平靜地說,「我要感謝她,在我的油箱上加滿了油。」

1985年前後,台灣連續發生多家直銷公司倒閉的事件,這場蔓延數年的直銷風暴,使得安麗的業績直線下滑,但卻是陳婉芬逆勢而起的轉折點。

當時許多人退出直銷業,以往上千人聽講的會場人一下散光,聚會只剩下五個常見的老面孔。陳婉芬跟這五位伙伴打氣說,「現在的時機太好了,以前舞台上人那麼多,我們很難擠上去。現在機會來了,一個國家也不過五院院長,我們五個就夠了。」她自己帶頭開發陌生市場,在1986年登上了鑽石直系直銷商,從此勢如破竹,一路屢創紀錄。

「不景氣是淘汰不爭氣的人,從無到有才是真實力,」陳婉芬說道。

祕訣 1 帶著故事到處講

在開發陌生市場上,陳婉芬有個過人的祕密武器。嵇龍生說,我的老婆會成功,因為她是一個「每天帶著一麻袋故事到處講」的人。愛閱讀的陳婉芬擅長以易記、易懂的小故事,來啟發、激勵下線。

她的第一條線是地攤小販。她跟他說王永慶從賣米發跡的故事,指著地攤對面的百貨公司,告訴小販,加入安麗,將來你也可以擁有自己的百貨公司。

她也愛說黑小孩的故事。一個黑人小孩問賣氣球的小販,為什麼天空都沒有黑色氣球,是不是黑氣球都飛不上天。小販拿起一個黑色氣球,充了氣之後,放上天空,然後告訴黑小孩,「只要胸中有氣,黑氣球也可以飛上天。」「我是赤貧出身,就像是這個黑小孩,」她笑著說。然後再加上一句,「像我這麼笨的人都可以成功,你們還怕什麼。」

祕訣 2 三句英文闖天下

劉明雄指出,有人以為陳婉芬很早就加入台灣安麗,所以做得好。但她在成熟的美國市場,以及新興的中國市場都做得很出色,顯然成功不是這個原因。

只靠著三句英文,陳婉芬就去美國打天下。「那時我只會說nice to see you、 wonderful、beautiful三句,就被人家誇讚,說我口才好,」她哈哈大笑說。

陳婉芬海外布線的重點是華人新移民,「新移民都是為了尋找新夢想,所以適合推薦安麗事業,」她分析說。人生地不熟,她就去賭場找人。因為會到賭場下注的人,都是希望改變人生的人。陳婉芬常說,「你賭對一注,賺一年;但你跟對人,賺一生。」為了布建事業網絡,她甚至在美國拉斯維加斯買了房子,每年定期造訪。

祕訣 3 掌握處處皆寶山

即使財富有如每月在中樂透,陳婉芬還是持續不斷地推薦下線。她每到一地旅遊,就算是公司超高規格的招待行程,都不會空手而回。

有一次公司招待她到西班牙旅遊,並且派了一位專屬導遊服務。這位導遊曾是大陸北大音樂系的教授,陳婉芬說服他加入安麗,後來這位導遊沒有繼續從事直銷,但從他延續下來的第四代下線,出現了一位傑出的領導人,也讓陳婉芬在西班牙的事業開花結果。

「我很少第一代的下線就成功的,但只要向下扎根,通常持續到第七代,就會出現很棒的人,要不第九代也一定會有,到時整條線都會活過來了。我就是從末稍神經開始做的,」陳婉芬說。

祕訣 4 工作當成習慣

多年來經營直銷事業,陳婉芬分析自己的心路歷程可區隔為三階段:首先從「一分耕耘,一分收穫」開始,這時要做基礎建設,地基打100層,將來高樓才能蓋到100層;然後是「只問耕耘、不問收穫」,讓工作成為一種習慣,這樣就不會有挫敗感;現在的她,則是「樂在其中」,不只獨善其身,更要兼善天下。除了凝聚團隊的向心力外,這兩年來,她開始有計畫地捐助兩岸貧困的學童,從事慈善活動。

安麗台灣及菲律賓區總裁劉明雄說他強烈懷疑,陳婉芬可能搞不清楚獎金是怎麼計算的,只是傻傻地努力做。很多直銷商懂得調整業績,讓獎金達到最高效益。

如果陳婉芬調整一下做法,有可能更早達到FAA60分的紀錄,獎金會高很多,但她沒有這麼做。「我不想花腦筋做這種事,所以業績往往會做過頭,」陳婉芬不以為意地笑著說。「這就像是武功的最高境界,沒有招式,才是無敵,」劉明雄分析說。

和陳婉芬親如家人的下線劉家駿指出,陳婉芬是個EQ轉換很棒的人,也是個謙虛的人,就像她自己常說的「稻穗理論」:愈是成功的人,愈像稻穗一樣,愈飽滿,愈彎腰。

祕訣 5 工作是分享希望

陳婉芬的系統在兩岸高達數萬人。有一次她在大陸的街頭看到一位賣魔術玩具的年輕人,她趁著沒人時,向他買了最貴的一套玩具,並請他教自己如何玩,年輕人好奇地問陳婉芬從事什麼工作,陳婉芬回答說,「我也是變魔術的。」年輕人嚇一跳,陳婉芬接著說,「我可以改變一個人的命運,我留下電話,看你主動的態度,再決定是否要教你。」

陳婉芬成功扭轉命運,所以她「樂在工作」,希望複製自己成功的經驗,幫助別人改變命運。「我曾經是貧窮人家的女兒,後來我變成貧窮孩子的母親,如今我是富有的祖母,」她滿足地說。

在他們桃園家中,特別打造了一間夢想小屋。造景的牆面,從假窗望出去,有許多小鳥在綠樹上開心地唱歌,潺潺水聲流洩、柔和的燈光映照著櫃子上的小鳥飾品,坐在紗幕環繞的金色沙發上,陳婉芬常在這裡和她的寶貝們聊夢想。「這個房間是紀念我小時侯拚命想聽懂小鳥的話,如今夢想成真的歷程,」陳婉芬說。分享希望和夢想,而不是做推銷,是陳婉芬成功的密碼。

儘管財富已多到一生無憂的地步,站在事業高峰的陳婉芬還是不斷向上攀登。「有一天我會成立自己的博物館,就算我不在了,從事直銷的人到這個博物館走一圈,看到我的人生歷程,可以從中得到激勵,幫助他們成功。」

「當你來到世界時,你嚎啕大哭;但當你離開世界時,自己含笑而走,別人卻嚎啕大哭,」出口成章的陳婉芬為自己的人生下了這樣的注解。

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