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逐台商而獲利

文 / 宋秉忠    
2005-11-01
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逐台商而獲利
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早上五點半,天剛亮,緊臨西貢港的孫德勝大道就開始塞車。

上萬名騎著機車要趕往守德、同奈工業區上班的越南工人,把窄窄的兩線車道擠爆,行人根本別想穿越馬路。

1996年重返越南的中國商銀胡志明分行,就設在孫德勝大道上,每天都目睹了越南經濟的起飛。

中國商銀總經理蔡友才十二年前到河內參訪時體重只有七十公斤,但是在整個河內見不到一個比他胖的越南人。

不過,現在的越南卻和中國、泰國成為中國商銀在海外三個主要獲利來源之一。

跟著企業走 才有生機

不久前剛被《亞元雜誌》選為「2005年台灣最佳外匯交易銀行」的中國商銀,去年底就擁有十七個海外分行及一個代表處,堪稱台灣最國際化的銀行。而且,截至8月底,中國商銀外匯承作量已達2050億美元,預估年底前可達到3000億美元,居台灣各家銀行之首。

「國際化」是中國商銀的藍海策略。

蔡友才表示,對於銀行業來說,台灣不是大海,已經變成魚池,以前有五十一家銀行,為了搶業績,各銀行是「流刺網、炸魚各種方法全用上了」。

「唯有追逐台商、有能力國際化的銀行,才有機會。企業能出走,銀行也要能出走,」蔡友才強調。

但是,越南的金融市場短短十年內已經成為殺戮戰場,截至今年3月,已經有八家台資銀行在越南設立十二家分支機構,這還不包括已在越南盤根糾結的外商銀行。

外商銀行 瞄準台商大餅

9月份,越南獲利第一的外商銀行——匯豐銀行,在胡志明市大肆慶祝在越南設點一百三十五周年,剛上任三個月的匯豐銀行主席鄭海泉(他也是匯豐銀行成立一百四十年來第一位華人主席)親自出席,廣邀越南各界人士與會,其中包括多位重量級台商。顯見外商銀行對台商業務的重視。

相形之下,中國商銀包括八位台籍幹部在內,總共只有三十四位職員。

面對挑戰,中國商銀只能拚質不拚量,派出一軍迎戰。

目前胡志明分行經理王起梆就是中國商銀的一軍。他曾經主導過台灣第一起電廠聯貸案──和平電廠,並在高鐵3233億元聯貸案中擔任財務規劃。高鐵聯貸案也讓中國商銀於2001年5月被亞洲銀行協會評為亞洲傑出銀行獎。

在王起梆的參與下,中國商銀先後主辦過台塑集團在越南的「台灣興業投資案」一、二期。而根據台灣興業的招商資料顯示,這兩個投資案金額合計高達4.8億美元,是目前台商在越南最大的投資案之一。

不過,越南台商以中小企業為主,平均投資金額只有500萬美元,因此,服務中小企更是中國商銀的重頭戲。

在越南,包括王起梆在內的台幹手機一律二十四小時不關機。打從台商抵達越南的第一天起,勞動法規、財務、工廠選址等,中國商銀都要提供服務。就連王起梆本人都曾在晚上十點,接到剛下飛機的台商打電話問路。

原來,中國商銀的午休時間是十二點到下午一點,但是王起梆有一回卻意外在午休時,遇到在門外等候的台商;一問之下,這位台商是開了五、六小時的車才到胡志明市。

因此,王起梆要求行員中午要分兩批輪休,以方便客戶中午來訪,起初行員的反彈很大。

王起梆的處理是:讓行員隨便挑三家外商銀行,觀察別人中午打不打烊。經過考察後,發現別家外商銀行中午都不休息,行員們這才同意中午輪休。

中國商銀一名台籍幹部就說,以前在台灣,哪裡見得到台塑小王子王文堯(台灣興業總經理);還有,很多台商在台灣,他們根本不會想來找你聊天;但是在越南,他們除了找台灣的銀行,還能去找誰呢?也許,這就是在異國工作的另類樂趣。

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