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在越南,味精叫作味丹

文 / 宋秉忠    
2005-11-24
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在越南,味精叫作味丹
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策略人人會想,執行就要看各人的決心。原料占味精製造成本五成以上,如果能夠掌握原料,做味精就成功一半了,這是所有味精廠都知道的道理;但是他們卻無法像味丹董事長楊頭雄那樣,堅持到底。

走出台灣尋找產銷天堂

1980年代初,台灣味精廠因為原料「糖蜜」價格已經居高不下,彼此之間只能比較發酵的技術,競爭優勢差別並不大。

楊頭雄此時大膽地走出台灣,尋找原料。最先,他到了大陸,並且於1989年與大陸最大的味精廠簽訂合作意向書,但是後來又決定取消合作案。因為上海當時的原料是大米,價格偏高;而從北方運來的玉米,運費成本也太高。這是楊頭雄對外投資時,第一次對策略的堅持。

味丹轉往東南亞探路,在找遍所有東協國家,最後選定越南。原因是早在1970年代初,味精在南越不但被視為調味品,更被視為補品。當南越人稱味精為「雞粉」,留學台灣的越南僑生寒暑假回國都會帶上幾包台灣味精贈送親友。1975年北越統一南越後,吃味精的習慣傳到北越,現在北越人味精吃得比南越還重,在北越的餐廳裡,味精是擺在桌上,由客人自行取用。

雖然越戰重創越南經濟,但味丹越南總經理王肇樹還記得,越戰前,西貢經濟情況比台北還好,在台大的西貢僑生能花三塊半請女朋友吃飯,而這筆錢足夠他吃上好幾頓。

擁有麻省理工學院及哥倫比亞大學雙碩士學位的王肇樹斷言,越南是有資本主義經驗的國家,就像日本一樣會很快從戰爭中恢復過來。

誠如他的預言,當台灣味精的消耗量降到一年十二萬噸時,越南的味精消耗量卻已經達到十八萬噸,而且年年增加。去年整個味丹集團營收2.2億美元,越南就占了56%,營收1.2億美元。

獨資打造生產鏈

第二件關係味丹在越南成敗的關鍵,是在越南推廣木薯的種植。另一家台灣及南韓味精廠因為只做後端精煉,因此很難在價格上與味丹競爭。

木薯是味精的重要原料,但當時耕作方式粗放,每公頃產量一年只有五、六噸,農民耕作意願很低。

味丹於是捐款與越南的「南方農業研究院」合作開發新品種,把每公頃產量提升到二十五噸。越方為感謝味丹對於改善越南農民生活的貢獻,還特地把標號MK60的木薯品種命名為「味丹種」。

由於提煉味精還需要鹼、電力,味丹又陸續投資酸鹼廠、汽電共生廠,期間耗費非常多的時間。

第三項堅持,則是楊頭雄堅持一定要獨資,而當時越南法律只准許合資聯營,為此,味丹又多花了六個月與越南九個部協調。

王肇樹數一下指頭,除了國防部沒有交涉外,味精歸輕工部管、酸鹼廠歸重工部管、電廠歸能源部管、員工護照歸外交部管、設立衛星通訊塔歸文化部管……。

楊頭雄的第三項堅持後來也證明是對的。像世界第一品牌味之素,進入越南的時間也與味丹差不多,但是味之素選擇較簡單的切入方式,先與越南既有的味精廠聯營,由於設備較舊以及與越方的聯繫麻煩,因此營運情況不如味丹。味之素後來也爭取到獨資,但時效已過,味丹已經控制過半市場。

越南有個「味丹港」

完成產品的垂直整合後,運輸也是一大問題。當時越南的公路狀況極差,無法承受十噸以上的卡車。要改走水路,但是臨近的氏布河從來沒有商船航行過,越南政府甚至沒有這條河的水文資料。

王肇樹從台灣借來聲納,從味丹廠出發,一路測試水深,直到氏布河出海口,全長四十公里。此次測試發現,只要進行疏浚,氏布河可以走五千噸以上的船。

但越方還是不放心,要求味丹必須試航。王肇樹到日港台找人,結果沒有一個船長敢在這條從未走過商船的河道上試航,後來還是在越南找到一艘俄羅斯的商船,噸位剛好是五千噸,船長在重金鼓勵下也願意試航。

試航當天,王肇樹懷著緊張的心情上船,船上還有越南官員。一路上,領航員喊一句,船長跟著喊一句,走了三小時才抵達味丹碼頭。

從此之後,氏布河上的味丹港就以「福泰港」的名字標示在國際航海圖上。味丹為越南建了一個國際港,現在福泰港附近已經形成一個大工業區,日韓美的工廠開始進駐。

尊重在地文化共生共存

味丹在香港上市,整個集團兩千八百位員工,八成以上在越南,整個集團營收更是過半在越南,台灣分公司只剩下九位員工。

楊頭雄因此告訴王肇樹,不要把自己當成外商,而要把自己當成越南企業。

像在味丹廠區,到現在還保留著越南當地民眾信仰的「五行娘娘廟」,味丹不但沒拆遷,而且還花錢定期維護。在5月份五行娘娘誕辰時,楊頭雄還會率領公司員工去祭拜。

越南的外商工廠一般最多只提供員工一頓飯,但味丹最自豪的是,除了提供員工早、中、晚餐及宵夜外,大夜班員工下班前還可以再吃一頓。因為,楊頭雄曾經說過:台灣的傳統,就是要給員工吃飽飯。

雖然味丹味精在越南已經是第一品牌,但面臨味之素的技術競爭和越南本地廠的價格競爭,這也是台商在全球所面臨的共同問題。

王肇樹曾經問自己的幹部,為什麼其他外商,特別是美商,經常都是一個總經理就能夠到陌生的市場打天下,為什麼台商就不行?

「差別在於台商是游擊隊心態,打帶跑、賺一票就跑;而外商是正規軍,有典章制度,只要到一個地方,就是準備打長期抗戰,」這些就是王肇樹三十多年來轉戰各國市場所得到的體會。

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