你每年會喝幾次可樂（可口可樂）呢？也許你兩年也才喝那麼一次。你說不定會想，「可口可樂砸大錢打那麼多廣告，真的有賺頭嗎？」其實可口可樂瞄準的典型客群，正是像你這樣的人。（本文摘自《全球菁英都在讀MBA行銷經典》一書，作者為永井孝尚，以下為摘文。）
可樂消費者的分析表顯示，過半數的消費者1年只喝0∼2瓶。購買次數不到1次的消費者佔了約50％。其實可口可樂的客群幾乎都是輕度使用者。
「兩年才喝一次可樂」的你，正是典型的可樂客群。
對可口可樂來說，1年喝3次（4個月喝1次）以上的人，已經屬於重度使用者。
儘管柏拉圖法則稱「前20％的消費者佔了總營收的80％」，但對可口可樂公司而言，事實上只佔了50％而已，另外50％的營收來自鮮少購買的輕度使用者。
這些輕度使用者的購買頻率極低，還會選購其他品牌。此現象在服務業亦然。銀行有過半數客戶的主要往來銀行，都是其他銀行。
此外，長期追蹤消費者後發現，重度使用者很容易變成輕度使用者，輕度使用者也很容易變成重度使用者。無論是哪個品牌，都會產生回歸平均狀態的消費行為適當化法則。
任何商品的購買頻率都能用此狄利克雷NBD模型(NBD-Dirichlet Model)來表現。當市佔率增減時，整體將維持此分布狀態增減，消費者也只會在此分布中變動。
因此，就算主攻特定的重度使用者，也無法增加營收，廣泛網羅輕度使用者及非使用者，才能增加成功的機率。
極力將同質性高的商品推銷給同樣的客群
「區分顧客，專攻某目標客群」的做法，其實是錯誤的。
雖然瘦身飲料專攻女性族群，但針對一般飲料跟瘦身飲料進行分析後，發現兩種商品的客群如出一轍，男女比例也幾乎完全相同。
擴大分類範圍進一步調查後，發現競爭品牌的消費者，也是同一批人。福特（大眾車）跟雪佛蘭（主打年輕族群）的車主，全來自同一個客群。
買香草冰淇淋跟巧克力冰淇淋的人，是同一批人，他們既買香草口味也買巧克力口味。「這不是廢話嗎？」如果你這麼想，或許該回頭看看，你的公司是否也不小心掉入了「刻意替兩種商品設定不同的客群」的陷阱呢？
可口可樂公司旗下有可樂、芬達、雪碧等多個飲料品牌。推出多個品牌的目的並非為了滿足消費者多樣化的需求。不管是哪個飲料品牌，都跟最暢銷的可樂共享7成的基礎客群。
可樂的客群跟其他飲料品牌是一樣的。其他品類的商品也是如此，幾乎都會跟市占率最高的品牌共享客群，此現象稱為重複購買法則。
那麼，可口可樂推出多個飲料品牌，賣給同樣的客群，這樣真沒問題嗎？或許大家下意識會反射性地覺得「品牌絕對不能重複」，但其實完全沒有問題。只要消費者選擇了其中一個品牌就好了，重點是要提升品牌在市場上的存在感。
若有一間新成立的飲料公司，能夠自由挑選兩個品牌，那麼它該選的並不是「可樂跟芬達」，而是在全球各地都最暢銷的「可樂跟百事」。
應鎖定「對品牌沒興趣的人」，而非品牌愛好者
一般人常認為，蘋果電腦跟哈雷機車都有很多狂熱粉絲，其實不然。
電腦回購率（重複購買同樣品牌的比例）的第1名是71％的戴爾，其次才是55％的蘋果與52％的惠普。以市佔率來說，蘋果算是相當厲害，但這是因為蘋果電腦與其他廠牌電腦不相容，並非狂熱粉絲的功勞。
接著來分析哈雷機車的車主。
狂熱的哈雷車主佔了整體的10％，消費金額僅佔整體的3.5％。這些人的收入不高，錢幾乎都花在配件上，沒錢換新車，對整體營收的貢獻度極低。
大型機車愛好者的消費金額佔了整體10％以下。他們不但沒有加購哈雷機車的改裝配件，買的還是最小型的車款。據統計，有40％的哈雷車主長期把機車晾在車庫裡。
哈雷車主的回購率是33％，以顧客忠誠度來說差不多在平均值。
無論是哈雷機車跟蘋果電腦，狂熱粉絲都是少數派。實際能帶來業績的關鍵客群，是那些不拘泥品牌就掏錢購買，對業績貢獻良多的人。
