編按：我在日本亞馬遜工作時，結識許多暢銷書作家與其責任編輯，而我發現頂尖人士果然都擁有提升成績的資質。而能力較差的編輯有一個共通點：他們很容易啟動自我防衛機制。（本文摘自《一流的人，都懂得如何做選擇》一書，作者為土井英司，以下為摘文。）
前言
土井英司擅長挑選暢銷的作品與作者，以嶄新行銷手法創造多本暢銷書，被稱為亞馬遜的王牌採購。像是在日本銷量158萬本的《怦然心動的人生整理魔法》、《小資族存錢術》系列暢銷逾100萬冊等。
在一場講座結束後，主持人從200名觀眾中指定了一名身穿西裝、看起來不滿30歲的男性，請他向土井英司提問。
與成功率較高的頂尖人士來往
無論經商或人生，都無法單槍匹馬作戰。我們必須與其他人合作，而合作對象的能力將決定你的勝敗。合作對象有時是你的助力；有時是你的阻力。
因此如果想成功，必須「與成功機率較高的頂尖人士來往」。
我第一次和頂尖人士來往，是在日本亞馬遜工作時。當時我負責在日本亞馬遜撰寫書評，結識許多暢銷書作家與其責任編輯，而我發現頂尖人士果然都擁有提升成績的資質。
我認為提升成績的資質可以分為下列4種：
接下來，我將依序說明。
1. 接受事實的勇氣
我還在日本亞馬遜時，結識了許多編輯。能力較差的編輯有一個共通點：他們很容易啟動自我防衛機制。
【問方】
自我防衛機制？
〔答方〕
簡單說，就是只要其他人提供意見——像是：「這樣做可能會更暢銷」——他們就會生氣或是忽略。他們無法就事論事，只會自說自話。這讓我很驚訝。
看著他們，我經常會想：
他們不愛自己的工作，他們只愛自己。
我認為工作能力出眾的人，都很愛自己的工作。因此即使遭受批評，他們也會為了更上一層樓而努力修正。相對的，工作能力較差的人一旦被攻擊，就會淪為自尊心的奴隸，而無法合理行動。
事實上，許多人認為工作是一種謀生工具或成長管道，但我認為工作應該是「為其他人貢獻一己之力」的方法。
如果一個人只顧著自己的利益而忘記「人人為我，我為人人」的道理，那他不可能勝任什麼了不起的工作。
2. 採取合理且大膽的策略
在介紹這項資質前，我想起GOMA BOOKS已故會長羽山茂樹先生的一個小故事。
【問方】
他是什麼樣的人呢？
〔答方〕
GOMA BOOKS有一套知名繪本《小不點》，故事內容十分抽象。因此當初在決定要不要出版時，他們內部出現許多不同的聲音。
不過由於女性員工大力推薦，他們在反覆思考後還是決定出版。決定出版的關鍵是羽山茂樹先生的一句話：
正因為不知道會不會成功，才要試試看。
【問方】
一般的經營者在不知道會不會成功的情況下，應該會選擇放棄吧。
〔答方〕
然而羽山茂樹先生選擇「賭一把，瞧瞧這部超乎想像的作品是否能暢銷」。
從事創意工作的人，必須與眾不同才能創造差異。正因為如此，只要依照常理判斷「可以試試看」，即使面對陌生的事物也要有挑戰的勇氣。
3. 擁有說服相關人士的熱情與能力
【問方】
如果要做出成績，必須接受事實、擬定策略。
〔答方〕
然而如果只是接受現實、擬定策略，不一定能做出一番成績。如果想做出一番成績，還得獲得其他人的協助。因此我認為「擁有說服相關人士的熱情與能力」也很重要。
以出版界為例，包括作者、編輯、企畫行銷、通路、店員、讀者、媒體等相關人士必須抱持熱情一棒一棒接力下去，才能創造暢銷書。
【問方】
我們要怎麼說服別人呢？
〔答方〕
首先，一定要有熱血。如果你是創作者，必須確實讓身邊的人感受到你的熱血。
如果連創作者都缺乏熱血，身邊的人又怎麼會願意為你大力銷售呢？
身為創作者，必須要詳細告知相關人士「創作緣由」，包括動機、契機與其社會背景等，否則無法將熱血一棒一棒接力下去。
【問方】
D先生的論點總是相當理性，沒想到會從D先生口中聽到「熱血」兩個字（笑），我一直覺得D先生是很「冷」的人。
〔答方〕
關於熱血，有件事讓我終身難以忘懷——那發生在我第一次以日本亞馬遜創始成員的身分，前往當時位於東京澀谷的總部時。
那時候日本亞馬遜正悄悄地準備開幕，當我們推開寫著「Emerald Dreams」的大門，迎接我們的是充滿活力的職場、面帶微笑的同事。
當時我最早攀談的對象是負責網站開發的同仁松本晃一先生（《日本亞馬遜的祕密》的作者）。
還記得松本先生一看見我就說：「你就是D先生吧，讓我們一起做出超棒的網站吧！」
聽到他這麼說，我就深深地相信——
日本亞馬遜將會是一個充滿熱血的公司，在這裡工作一定能創造歷史！
我之所以這麼想，是因為日本亞馬遜讓員工「隨時處於懷抱熱血的狀態」。
我認為懷抱熱血的人最有能力說服其他人。
無論作品為何，創作者都應該要自問：
這真的是我想要創作的事物嗎？我的作品足以回饋社會、世人嗎？
有趣的是，這些埋下熱血種子的商品，都會相當暢銷。
4. 死纏爛打，絕不輕言放棄
【問方】
最後一項資質「死纏爛打」又是什麼意思呢？
〔答方〕
大規模的工作往往會牽扯到各種利害關係。規模越龐大，結構就越複雜。
其中最難的是，掌握該業界（公司）的「關鍵人物」。如果要大規模地推出商品，一定要先掌握關鍵人物。
假設你從事業務工作，卻無法掌握重點店舖的負責人。如此一來，要創造暢銷商品絕非易事。兩者的道理相同。
問題是，大家眼中的關鍵人物——包括我——看起來都不太容易討好（笑）。
【問方】
D先生看起來的確不太容易討好（笑）。
〔答方〕
這一點請容我為自己與其他人辯白。
我認為不容易討好的人，不是故意的，一定都有原因。
【問方】
具體來說，是什麼樣的原因呢？
〔答方〕
不容易討好的人之所以不容易討好，是因為「有必須守護的事物」。
假設你是7-11的採購，就必須讓消費者認為「7-11有許多好商品」。即使你的朋友推出某項商品，你也不會只因為「對方是朋友」而在7-11的店面販售對方的商品。
不明白這個道理的人，可能會因為被對方拒絕而鬧彆扭，甚至想方設法強迫推銷。然而這麼做的結果只會破壞好不容易建立起來的關係(人脈)。
最重要的是，我們必須理解對方背負的壓力，並鍛練自己的提案能力。
舉例來說，對方或許對商品本身沒有興趣，但是對創作商品的人與公司有興趣，或是對商品使用的素材、成分有興趣。
最糟糕的情況是商品本身有問題，那再怎麼提案都無以為繼。不過這樣的經驗仍然可以作為往後開發商品的參考案例。
最重要的是絕不輕言放棄，一定要死纏爛打。
我們不能迴避不容易討好的關鍵人物，而是要確實掌握他們的標準。
如果能說服不容易討好的關鍵人物，你獲得的成果很有可能是平常的10倍以上。
這樣一想，就會覺得努力有其價值。
