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許文雅開創靈芝王國

文 / 季欣麟    
2002-07-01
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許文雅開創靈芝王國
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台灣人到上海創業,最重要的是什麼?上海大漢靈芝保健品公司董事長兼總經理許文雅以過來人的身分說,第一是認清自己要做什麼,第二則是肯吃苦。

六年前,許文雅以四十八歲的創業高齡,帶著60萬美元(約新台幣2000萬元),隻身前往上海,開始他的靈芝事業。

六年後,許文雅的大漢靈芝公司從員工五、六人,變成三百多人,安徽一個縣每年為他生產十幾噸的靈芝,供他製藥,並變成上海靈芝藥業市場占有率最高的企業,年營業額達人民幣上億元。

他是如何做到的?除了上述兩點之外,市場與時機幫了大忙。六年前,台灣正流行雙鶴等靈芝產品時,大陸靈芝製藥業仍是一片空白,許文雅毅然踏入這個領域,於是開花結果。

挫折帶來生機

挫折帶來生機。許文雅是台北市士林媽祖廟百年中藥店許聚茂中藥房的第五代傳人,當初在台灣也賣靈芝,但卻發現雙鶴、葡萄王等靈芝產品,雖然不是最好,因為廣告大,銷售網絡廣,賣得很好。

反觀傳統中藥房,雖然靈芝品質更好,卻因為沒有品牌而乏人問津。他自覺「有些憋」,遂到大陸尋找商機。他隱隱感到,「中醫的根是在中國大陸。」

再加上,1970年到1990年台灣經濟繁榮,許文雅發現,周邊的朋友買土地、房地產、買股票都大賺,他兢兢業業做中藥,卻沒有享受到這波成長的好處。他感覺,「下一個增長點在大陸,第一波我沒有享受到好處,我應該到大陸創第二波。」

跑了深圳、北京、廣州等七、八個城市,最遠到青海,最後他決定在上海落腳。「上海商業的底子最厚,」他說。許文雅直覺上海有百年的商業文化,並最能接受西化,是從商、創品牌的好選擇。許文雅當時子女到美國深造,他毅然離開祖先不錯的基業,暫時告別太太,獨自一人到上海打拚。

好強的個性使然。問他為何近五十歲時有如此的決心,他只輕描淡寫地說,他是建國中學畢業的,四十年前能考上建中,都是極優秀的學生,他不想庸庸碌碌,總想完成些什麼。

他很知道自己要做什麼。小時候,他就常聽老耆說靈芝的故事,秦始皇派徐福率童男童女到台灣尋找長生不老之藥,尋找的就是靈芝﹔白蛇傳中白素貞端午節喝雄黃酒現形,讓許仙暈死,到南極仙翁處,所盜之仙草,也是靈芝。憑著他賣中藥數十年的經驗,加上台灣靈芝直銷業的發達,他知道靈芝對中國人帶有神奇的效應,他總結,「押寶押對了,小兵立大功。」

他對想在大陸創業的人的建議是,要有敏銳的市場直覺,發掘市場有潛力的產品,並要培養兩把刷子。他重複說,「到大陸的台灣人,要不斷問自己,你到這裡來做什麼?能做什麼?」而不是到大陸享受低消費的生活,學習花天酒地,迷失方向。

本事分成很多方面,有本身專業的本事及本土化的本事。他到上海後,發現三資企業分成獨資、合資與合作,獨資當初不允許,合資他不放心,會喪失公司主導權,他於是選擇合作的模式。由他出資,與上海中醫藥大學幾位教授合作,共同研發靈芝產品。

他花很大的精力在研發上面,提升靈芝的產品。例如,本身是中藥師的他研究靈芝從菌絲、孢子到子實體,不同階段的功能,及兩百五十九種靈芝對不同病症的療效,寫成一本三百多頁研究靈芝的專著。

由於靈芝孢子破殼後,功效是一般子實體的七十五倍,他與上海中醫藥大學的教授,用物理、低溫等的方式,實驗出高破壁率的產品,成為他們的重要收入來源。「談靈芝我可以三天三夜說不完,」他興奮地說。

善用廣告大開知名度

許文雅也大手筆做市場行銷。他形容,「陸、海、空我們都來,」他們買下廣播、電視的廣告時段,做報紙廣告,找專業醫師代言,大量放送大漢靈芝的廣告,雇用大批工讀生,在當時上海人最重要的交通工具腳踏車尾,綁上大漢靈芝的擋泥板「一路平安」,並強調一個訊息——大漢靈芝是最專業的靈芝商,使得大漢靈芝在全上海的知名度大開。

大漢靈芝的特約醫師清晨還在老人運動的公園,不間斷地舉辦說明會,解釋靈芝的功效,並順帶解答病痛疑問。「我們不是強迫推銷,一味說靈芝有多好,而是主要宣導一些醫學知識,」許文雅表示,他們專業的解說,不會讓精明的上海人起反感。

這樣的說明會,以不同形式,在大陸不同的城市陸續舉辦。

許文雅父親是血癌過世,他對癌症患者有特殊的感情。他幾年來共捐給上海癌症康復俱樂部300多萬元人民幣的金錢與藥品,幫助病友快樂度過餘生。這個俱樂部鼓勵病友走出自己憂鬱的房間,舉辦活動,透過改變心情,互相激勵彼此康復,很具盛名。「不管是總經理或是掃地的,在這裡一視同仁,練氣功、信宗教、參加活動,增加病患的求生意志,」他說這套模式在上海做了二十年,使提前死亡率降低很多。

這些病友與家屬特別珍視生命的喜悅。一次演講會結束,一名癌症患者家屬就緊握著許文雅的手感謝他,因為患者的母親服用靈芝後,或許是因為免疫力增強,從沒有胃口,變成會開始要飯吃。

面對現在的成果,許文雅回想初來乍到的辛酸,仍不勝唏噓。他剛到上海住飯店,從一開始五星級,然後為了節省經費,慢慢住到一般的旅館,最後開始租房子。白天與教授群到學校、咖啡廳討論研究方向,晚上就一人回到住處,忍受寂寞。只能一段時間回台灣,見在幫忙顧中藥店的太太。在上海沒有朋友的他,只能靠毅力支撐。

本來預計花八成約48萬美元的錢,來打品牌、做行銷活動,兩成的資金來做研發,然而到了上海卻發現,當時外資在大陸一定要設廠,才能開設公司,於是資金重新分配,48萬美元拿去設廠,12萬拿去做行銷與產品開發。還幾度資金吃緊,讓他心驚膽跳。「回家都是報喜不報憂,苦都要自己承受,」許文雅感嘆。

不瞭解大陸法令的教訓

創業要有充分的抗壓能力與毅力。有一年快過年前,他從台灣匯數萬美元到上海,到銀行想兌換成人民幣,銀行表示需要兩週的時間,但是發工資與年終獎金在即,他聽朋友的話,與黑市販子兌換,許文雅請黑市販子在銀行把人民幣先存到帳戶,再給他美元,卻在銀行櫃檯遭到公安逮捕。依大陸法令規定,私換外匯,要處以三到四倍的罰金,並需負刑事責任坐牢。他四處拜託朋友幫忙,才把他保出來,這場官司也困擾他將近半年。如果許文雅沒法出獄,大漢靈芝可能營運不下去,之前的心血都白費了。

以此為例,許文雅提醒,創業者在大陸創業一定要詳細暸解當地法令,以免觸法而不知,將風險減到最低。

完全沒有設廠準備的他,從零開始。他由中醫藥大學教授等當地人介紹下,找到廠房與工人,先在嘉定區設了一個十多人的小廠,本來只準備做產品行銷與開發的他,如今產供銷都得自己來。他也請教授群推薦適合種植靈芝的地方,最後他們找到土質沒有污染的安徽省金寨縣,與縣政府合作,全縣農民為大漢靈芝種植靈芝。「忙到幾乎都沒有週六與週日,」他說。

兢兢業業下,許文雅已經在上海嘉定開了兩個廠,在中國沿海城市也都設有營銷據點,甚至還回攻台灣,在斗六蓋了十八個靈芝棚。提到大漢靈芝,大陸許多人都有印象,但很多都不知道大漢靈芝是家台灣企業。

他說,「台灣中小企業很多來此創業,都活不過兩年,十家有八家會失敗,」主要原因在於對要做的行業缺乏專業,以及不肯吃苦。許多創業家到上海對想做的事業,沒有清楚的目標,或是分心去應酬與交女朋友,往往很難成功。

與六年前相比,現在大陸市場慢慢成熟,遊戲規則也慢慢確立,競爭相對較大,但許文雅仍認為中小企業只要選對目標,還是大有可為,「絕對還可以一變成一百。」他觀察,上海是中國經濟的龍頭,起飛之勢十分地明顯,現在還只是飛機在機坪助跑,機頭剛開始翹起的時候。

目前他的靈芝王國成長到一定規模,如一般中小企業創業成功,正在思索如何發展擴大,缺乏接班的經理人,是他十分關注的事。大漢靈芝的第一個階段創業,獲得豐碩果實,第二個階段的挑戰,馬上迎面而來。

許文雅在五十四歲之年,才開創他事業的高峰,他鼓勵後進者說,不要因為看起來美麗,急著撿眼前的石子,往往真正大而華燦的石子,是在中年之後才會開始。重點是在於你要看得準,並保持一顆活潑的心。

本文出自 2002 / 07 月號

第193期遠見雜誌

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