Q：你為何放棄穩定的教職投入保險行業？
A：教書很久，我想看看自己能不能有其他發展；其實做保險前，我做了很多嘗試，卻都失敗。
接觸保險的時機很巧，由於我妹婿正好是保險業人員，當時，多數人對保險沒有概念，聽我妹婿解說後，我才瞭解，也很認同保險對家庭的重要。
但是，絕大多數的人都不知道保險的意義以及重要。我心想，或許是個機會，一方面這是對大家都有幫助的事，而且只要對別人解說就可以了，反正也不用成本，就決定去做做看。
過去，一般人買保險還是因為靠人際關係，但我的出發點是說明保險的重要性，大家反而感到新鮮，慢慢對我有信心，我也就順利把保單推銷出去了。
回想我的過去，因為轉業我才能擁有另一個機會，當時，那個決定真的很重要。
每個人在面臨抉擇時都很困難，但是其實沒那麼難。因為，下決定之前，十個理由中可能有九條是正面的、一條是消極的。
九條理由支持自己向上、積極、努力、尋求改變，但只要有一條是消極的，就會膨脹成九倍，反而成為影響決定最重要的關鍵因素。
但只要想清楚，一定會知道，心裡應該聽從九個正面的理由。
業務，一定要不停地活動
Q：做老師和做保險有何不同？
A：老師和業務不同，老師的工作是穩定的、固定的，但是業務是活動的，既然選擇當業務，就要活動起來，全力去做。
我轉到保險業，每天都拚得很兇，當時有人對我說，「你做業務也不要那麼認真，今年成長40％，萬一明年沒有怎麼辦？」
可是我不是這麼想，今年成長40％，明年也有，因為，保險的市場就在那裡，如果我不做，別人也會做。
保險產業的成長和生產事業不同的地方在於它的空間無限寬廣。生產事業廠房的機器有一定的使用限制，只有四十台機器，達百分之百使用率之後，就沒辦法增加了，保險卻不是如此，這是一個沒有盡頭、無限寬廣的市場。
Q：你曾經拿下AIG南山人壽全球最佳保險人員的榮譽，成功的保險人員應具備何種條件，而你的成功推銷祕笈又是什麼？
A：這麼多年，我有個很深的體悟，那就是成功不是光憑自己一力就可以達成。
有人說，「三分天註定，七分靠打拚」，但我深深感到，六分靠打拚，兩分要靠幫忙，另外兩分是際遇。所謂的幫忙，來自過去的主管、同仁和客戶。
其中最重要的是主管，如果沒有長官的指導，哪裡來這一身的本事、技巧和方法？
我想用中國人講的德能，德術兼修，來說明推銷員的種類。
所謂的德，意思是道德、品格；能，就是推銷的方法、技巧。
以德、能為條件，我把推銷員分成四種。
第一種是有德有能。這樣的推銷員，出發點是愛心。他們會秉持道德，不欺騙，也不會賣不適合的產品。
但是，光有愛心不夠，不能光說，「你買吧，」這樣恐怕很難讓人接受，有時候要有術，也就是有方法。
第二種是有能無德。這樣的推銷員有很高超的推銷技巧，但他沒有愛心，他賣保險的主心是為了收取佣金，可是對客戶不一定有利，客戶一時被他說服了，但是久了一定會知道真相。
第三種推銷員是有德無能的類型。他知道這個商品很好，可是沒有技巧說服客戶，他為了客戶好，每天還是跑到客戶面前，也許走了十趟，終於感動客戶，這也是以愛心為出發點。
第四種是無德也無能的推銷員。這種推銷員沒有愛心，也沒有方法。他不知道自己的產品好不好，也不積極，賣不掉他也就算了。
從上面的說明，你可以瞭解，有德有能的推銷員最容易成功。
有困難，才能驗證自己的能力
Q：你是否遭遇過挫折？如何克服？
A：挫折每個人都有，但是何謂挫折，卻因人而異。
遭遇困難時，洩氣一定沒有用，面對問題，迎上前去，至少可以試一試。如果我放棄了，怎麼證明我比別人強呢？
困難是一種自我考驗，挫折是考驗的開始。就是因為這些困難，才能驗證自己的能力。
Q：你為什麼說，進步1％很難，百分之百很容易？
A：這個論點來自於我以前的同事，當時，他經過公費留德後，來到我們公司。他很優秀，我很敬佩他，但他認為自己沒有什麼了不起，考上公費留德是很容易的事。
我問他，「當年公費留德有多少人考？」他說，「兩千人錄取三個。」我認為，這樣應該很困難，「為什麼說很容易呢？」
原來，他的指導教授告訴他，「對手只有班上五個，只要贏兩個人就可以去了，」因為報考的兩千人裡面，有一千九百五十五人都是陪考者。
他這句話給我很大的領悟。
金控之後，保險公司推出投資型商品，保險人員必須重考照，大家叫苦連天，認為考試很難，但我們中部有位訓練主管考了九十幾分，我認為不容易，他自己卻說很簡單。他對我說，「總經理，我不是要考及格而是要九十分。」
考及格很難，考九十分卻很容易，這都是同樣的道理。
我們只求成長，不要負成長，一不小心就會掉到負成長，可是把目標拉高，就算達不到既定目標，也能超越一般水準。
