「Bkr」是一間由兩位律師創辦的環保水壺品牌，最著名的產品是鑲上施華洛世奇（Swarovski）鑽的水壺，雖然一支要價185美金（約6000元台幣），卻在剛發售沒多久就銷售一空。Bkr的主要訴求不只是環保、也不只是美觀，用他們的水壺喝水，你會「愈喝愈漂亮」！
本文三大重點：1. 放棄光鮮亮麗的律師生涯，做出自己理想中的環保水壺。 2. 時尚外觀激發消費者的虛榮心，水喝更多、皮膚更好。 3. 為品牌找到精準定位：用「喝的保養品」做出市場區隔。
創新點：用「美妝產品」的品牌定位賣水壺，成功打中愛美的時尚女性客群。
1. 放棄光鮮亮麗的律師生涯，做出自己理想中的環保水壺
「Bkr」的兩位共同創辦人Kate Cutler、Tal Winter都是加州人，在UCLA的哈斯汀法學院唸書時認識，因為成長背景和興趣相同，很快就成為好朋友。
畢業之後，Cutler在律師事務所工作，Winter則到灣區提供受虐兒童相關的法律協助。時日一長，他們漸漸對工作感到倦怠，渴望投入更能發揮創造力的事業。
圖／取自Bkr FB
由於愛美的緣故，加上小時候母親就常提醒他們要多喝水才能保持肌膚水嫩，兩人平時都很重視補充水分，但他們卻非常不喜歡市售的保特瓶裝礦泉水，不但會造成環境負擔，也有健康上的疑慮（如：瓶裝水含塑膠微粒）。為了解決這個困擾，他們把創業的目標放在可重複使用的水壺。
一開始，Culter和Winter先研究市面上的產品，他們發現當時市售的環保水壺主打功能性，目標客群鎖定熱愛戶外生活的消費者，為了讓他們在運動、露營、登山時方便攜帶，幾乎都以耐用的金屬材質製成。
圖／取自Bkr
但Culter和Winter認為，不透明的金屬水壺容易因為清潔問題產生異味、製造過程中耗費的資源甚至比寶特瓶還要高出三倍，應該不是最好的選項。但他們什麼也不懂，只好到處找顧問、設計師和製造商討論，經過四年研發，最終決定採用瓶口小、方便喝水的玻璃瓶，加上無毒矽膠製成色彩鮮艷的「外套」組合成自有品牌的環保水壺，在2011年向親友們募集了20萬美元，創辦Bkr，販賣一系列具有設計感的環保水壺。
2. 時尚外觀激發消費者的虛榮心，水喝更多、皮膚更好
Bkr的水壺外觀設計得很時尚，拿著走在路上、進到辦公室時常會引來許多好奇的詢問，產生的虛榮心直接提高人們使用的意願，增加喝水的頻率，讓本來不愛喝水的人都能喝滿專家建議的每日飲水量。
圖／取自Bkr FB
此外，Bkr也借用了名人的力量爭取曝光。Bkr提供水壺給超級名模Gisele Bündchen和好萊塢演員Jessica Alba使用，當狗仔拍下他們拿著Bkr的日常生活，照片刊登上時尚雜誌時，就有更多的消費者希望「和大明星用同一款水壺」，進而吸引更多消費者購買，連帶減少瓶裝水的消費。
圖／取自Entrepreneur
再加上近年來注重飲食的風氣也使一般消費者意識到：我吃的營養夠不夠？我喝的水夠不夠？愈來愈多人發現自己改變喝水習慣後，健康狀況變好、容光煥發。注意到這種現象，Bkr也改變了自身的品牌定位。
3. 為品牌找到精準定位：用「喝的保養品」做出市場區隔
近年環保觀念備受重視，環保水壺的需求跟著提升，市場規模也將從2016年的76億美金成長到2025年的104億美金。
然而，這塊市場由非常多廠商競爭，2016年的數據顯示，前五大廠商不過只拿下6%市占率，若單就裝水喝的功能性而言，進入門檻很低。因此，為了在這塊競爭激烈的市場中做出識別度，Bkr主打功能性之外的訴求，把自己定位成「用喝的化妝品」。如同Culter受訪時提到的概念：「比起昂貴的化妝品，不如買Bkr水壺、多喝水滋養肌膚」。
圖／取自Bkr FB
不過，這個策略並非在Bkr創辦之初就有，Bkr的水壺早期只在一些設計小店和博物館裡的紀念品區販售，但Winter和Cutler很早就認知到，這樣無法擴大規模、持續成長，一直思考如何將客群普及到一般消費者，尤其是愛美的女性。
直到他們在IG、FB等社交平台上觀察到：許多粉絲買了Bkr水壺後發現自己更常喝水，開心地留言分享他們感受到多喝水帶來的好處、以及生活中親朋好友們對水壺的漂亮外型發出的讚嘆。
圖／取自Bkr FB
於是，Winter和Cutler決定將Bkr的品牌定位成「美容產品」，趁著許多大明星帶著水壺上街的圖片在網路上瘋傳時，找上Neiman Marcus百貨公司，希望能讓Bkr水壺上架。成功打進百貨市場後，雖然一開始Bkr水壺和鍋碗瓢盆被歸類在家用品區，但兩位共同創辦人的堅持說服了主管，把Bkr水壺移到美妝品的專櫃區。
此外，Winter向法國化妝品大廠絲芙蘭（Sephora）推銷自己的水壺時，用的也是「美麗是由內而外」的主張。
Culter和Winter從自身愛喝水、注重環保的需求出發，設計出外觀、實用兼具的水壺，巧妙利用消費者心理達到「愈喝愈美麗」的作用，最後為品牌在競爭激烈的市場中找到一個特別的定位。他們經營Bkr品牌的過程，值得我們思考如何運用在個人生活中。
文／陳蔚銘
同場加映：
1. 把自己定位成「精品」的「S’well」水壺
2. 不把自己定位成「健康食品」的「Chobani」優格
參考資料：
1. Bkr Sells Beauty One Empty $40 Bottle at a Time
2. This Designer Water-Bottle Startup Is Making Millions Thanks to a Shrewd Merchandising Strategy
3. This Self-Funded Water Bottle Business Is Generating Millions
4. Women in Business Q&A: Kate Cutler and Tal Winter, Co-Founders, bkr
5. How To Build A Disruptive Brand
（原文刊載於《創新拿鐵》；本文獲授權轉載；內容僅反映作者觀點，不代表本社立場。）
