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完美的訂價

文 / 遠見編輯部    
2001-04-01
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完美的訂價
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零售商品採取固定價格是二十世紀的創新之舉,非常適合大眾市場的時代,商人無法像過去那樣熟知每個顧客的特性。「過去多半的時候價格的訂定一直都是動態的,依個人而有不同訂價,」麻省理工學院電子商務中心主任布萊恩約佛森(E.Brynjolfsson)表示,「二十世紀事物都標準化了,所有的同類產品價格都一樣。現在有了網際網路,我們又可以回到個人化訂價的時代了。」

這套理論聽起來相當吸引人。網際網路讓商人能夠再度瞭解顧客,知道顧客以前曾經買過什麼商品,上過哪些網站(以及那些網站的收費水準),有多麼在乎要得到最低的價格。有數家軟體公司正運用個體經濟學理論、數學、一點點的心理學,利用電腦,分析顧客需求,來決定最恰當的價格。這類軟體能夠告訴商人哪些顧客不在乎價錢,可以提高價格;或是何時該降價,以大幅增加收入,彌補降價後偏低的利潤。調整價格的藝術是「零售商改善業績最快、且成本最低的方式,」Accenture零售部門的合夥人波格斯(M. Porges)說。

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