Q：三家民營業者相繼開台，廣告、造勢做得很大，對中華電信造成威脅了嗎？
A：中華電信為什麼民營化？最好的民營時機已經過了，本來應該是在固網發照的同時（2000年三月），等於我們民營化有一年時間，也做好調整，然後他們開台，大家就可以站在同個基礎之上因應。
現在的情況是，他們開台了，我們民營化還沒有完成，所以很多地方我們還是受到限制，換言之，我們必須在受限的情況下把最大競爭力發揮出來。
Q：有哪些限制呢？
A：比如像採購，前一陣子我們採購ADSL（非對稱數位用戶迴路器），大家的資料不是很完整，所以最後我們把標廢掉了。如果是民營業者，第二天就可以重新招標，我們卻必須按採購法等二十八天，什麼事都不能做。電信市場瞬息萬變，二十八天一等下去，很多市場已經不見了，甚至我們想發個佣金，都遭遇到滿大困難。所以像這些可以說是我們的另外一種壓力。
Q：三家業者預計今年營收大約各50億，市占率5％左右，你認為他們做得到嗎？
A：開放以後，我們的市場要滴水不漏是不可能的，市場開放的結果就是讓大家多一點選擇。從中華電信的角度而言，如何做到即使已經開放了，我們還是消費者不變的選擇，是我們目前要努力的。
Q：你們努力的方向有哪些？
A：簡單來講就是我們服務的內容和品質要在市場上占有領先地位，同時我們也會調整價格政策，把我們的服務調整到可以針對不同客戶，滿足他們特定的需要。過去是語音的時代，整個市場是單一產品、單一市場（single product, uniform market ），所以不太講究市場區隔，分眾需求。現在來看，我們滿足顧客的需要，所以我們調整服務，陸陸續續推出產品，這些都是很基本的方向。
回歸市場，自由競爭
Q：提到價格，你們之前已經大幅降價一次了，三月底、四月初又要再降一次，民營業者認為中華電信就是要讓他們活不下去，你的回應呢？
A：大家要在認知上搞清楚，中華電信隨著自由化一路走來，很多政策也是一路調整，即使沒有民營化，很多角色也是要調整。不管中華電信是國營還是民營，終究還是一個企業，要考慮我們的目標。過去我們是獨占，所以那時存在的目的和目標有兩個：第一，為全國民眾提供普及的電信服務，不可以有差別待遇，第二，創造國庫的收入、回饋國人。我那天算過，全國有五百萬個繳稅的國民，我們繳500億元給國庫，相當每個納稅人少交了1萬，把收入交給國庫是我們很重要的功能之一。
後來市場慢慢開放，每開放一個市場，我們在那個市場的定價政策就調整到反映成本，以前獨占時用價值定價，有超額利潤，現在面臨競爭我們要回饋到自由市場機制，自由市場最大的好處是沒有超額利潤，大家賺的都是合理利潤。要不然民營業者定價都是照我們的價格打折扣，市場流失一塊我們就降一次價，到最後我們反而對國庫無法交代，而變成price follower（價格追隨者）。所以我的主張是我們還是price leader（價格領導者），民營業者還要按照我的價格打折，我認為我有資格做得比它多一點，最簡單、清楚的遊戲規則就是回歸市場，大家一起爭取市場。
Q：企業客戶是民營業者鎖定的重點之一，你們如何因應？
A：我們要幫企業用戶找到最小成本的解決方案，幫他們從撥接變成寬頻，台灣稱為拉專線，我們會大幅降價。企業用戶的折扣通常比一般消費者來的有彈性，依照不同個案、使用形態，透過合約來決定折扣幅度。
Q：你們最近有沒有流失住宅或是企業的客戶，轉到民營業者那邊？
A：我們一直在追蹤這件事。
Q：情況怎樣？
A：情況還好。
Q：有沒有流失掉呢？
A：他們現在沒有真正的服務，都是打預約的，我們會盡量讓客戶知道，開放時代我們仍然是他們不變的選擇。
Q：民營業者曾經抱怨，中華電信在網路互連一直採取拖延的態度，時間拖得愈長，他們成本負擔愈重，使得東森寬頻、新世紀資通可能要四月才能提供服務，台灣固網就更晚了。中華電信真的有故意拖延嗎？
A：兩家已經簽約好了，台灣固網也很快就會簽好，其實民營業者已經準備一年多了，到了最後這幾天非要來講今天、明天就要連好，這種心理是不是有待商榷？更重要的是將來測試的時候，主要有訊號、模擬、帳務測試，前面兩種比較屬於技術性的，關鍵在於帳務測試，通常我們一批新的交換機上線、做商業運轉之前，就要測試起碼兩、三個月，目的是為了避免客戶從台北打到台南，兩邊交換機記錄的時間不一樣，帳怎麼算呢？不要低估這種問題，因為關係著大家的商譽。我們沒有資格要求其他業者，我們只是怕跟我們連線以後，帳單不符合，消費者受到影響，來找我們complain（抱怨）。所以最後我們說，如果有這種情況，讓裁判電信總局來決定。
Q：所以中華電信絕對沒有故意拖延？
A：我不認為是這樣。
Q：電信的品質很重要，新業者強調他們用最先進的光纖傳輸，可是中華電信還在用老舊的銅線，你們預計花多少錢更新設備？
A：說我們是老舊的銅線是不公平的，我們大部分的骨幹網路都已經光纖化。
Q：比率有幾成？
A：有的地方幾乎百分之百了，你仔細聽一聽，這些民營業者也都是要從ADSL做起，表示他們那一段也不是光纖，很多都是宣傳術語而已。
Q：可是東森寬頻有cable modem（纜線數據機）。
A：cable modem是另外一個solution（解決方案），cable和ADSL各有優劣，哪一個對現在的消費者最好，還有待考驗。ADSL屬於專線性質，由用戶專用，cable的頻寬是共用的，現在用戶數少，大家用得很高興，但以後用戶數一多，情況就有待考驗。所以，說中華電信的線路老舊絕對不正確，更何況從光纖到戶（fiber to home）的角度來看，中華電信全台灣fiber to building（光纖到大樓）的普及度已經做到了70％，我們幾乎已經是在門口了，就差最後一段拉進去而已。跟全世界比起來，ADSL在台灣有特別優勢，ADSL在其他國家線不能拉太遠，在台灣用戶跟機房平均大約相距一哩，是ADSL的最佳距離。在台灣ADSL 市場上，中華電信的成長性預期會比一般國際上做的來得高。
Q：台灣的成長性有多好？
A：中華電信今年對外宣稱設定的目標是六十萬戶，實際上比這個還高，目前幾乎已經做到三分之一了，三月下旬我們會開始促銷，所以要追求的數字還不只六十萬。
Q：明年要增加到多少戶？
A：我不能講，因為我們必須受制於到美國股市申請掛牌的規定。不過，我們光HiNet用戶就已經超過兩百萬，大部分是撥接上網的，如果鎖定這些用戶，最起碼就有兩百萬的對象可以努力。
Q：現在待裝戶有多少？
A：三、四萬吧。
Q：申請你們的ADSL要等多久？
A：中區、南區隨到隨辦，北區大概三月中旬以後，待裝戶消除掉以後，也是隨到隨辦。
Q：所以，我三月下旬去辦理就可以馬上辦好？
A：對，申請以後平均一星期就可以裝好。前面一段時間我們不敢促銷，因為供料吃緊，所以我們先把待裝戶裝消化掉，三月下旬、四月以後開始要促銷ADSL。
寬頻、數據是未來獲利重心
Q：你們促銷ADSL，跟民營業者進入市場是不是有關係？
A：其實趨勢上非常清楚，將來電信市場語音部分獲利非常有限，未來是數據、行動，甚至數據加上行動，所以中華電信將來一定朝這個方向調整。我到中華電信以後，就告訴同仁要調整營收的結構，改變的方向非常清楚，在總營收繼續成長的情況下，語音部分要降低，去年語音占總營收約64％，1998年時還有70％幾，今年我們希望降到50％。
Q：中華電信要到紐約股市賣存託憑證，但是固網部分又大幅降價，使得利潤下來，股票怎麼能賣到好價錢呢？
A：我們把這些東西都已經算過了，如果我們不降價，到時候我們是雙重損失，最後還是得降，而且那時候我們的市場已經沒有了，對不對？所以這個牌理非常清楚，世界各國只有這個方法，你要走樓梯下來，還是坐電梯一次降足。另外，我們語音也是刻意降低，因為這部分最容易受到別人攻擊，我們也知道要維持營收成長，必須好好把行動、數據、寬頻做好。我們財務預測往後看三年，整體還是成長的，比重繼續調整。
Q：獲利的情況呢？
A：也是一樣啊，合理利潤已經在那裡了。
Q：有分析師說你們長途、國際的毛利高達85％，這是真的嗎？
A：那部分是我們階段性任務時的定價，不見得那麼高，但是比一般合理利潤要高，是超額利潤，繳國庫，回饋國人的。
Q：你對民營業者有什麼建議？
A：面臨開放的時代，大家也不必預期我們行為還是跟過去一樣，還是可以有很大的獲利空間，我想不會的，這也不是開放的原意，如果開放了，我們定價還是跟過去獨占時一樣，那真的是暴利。
開放的時代，所有東西我們回饋給消費者，民營業者不是替國庫創造收入，充其量不過是繳稅而已，大家回到這種機制，憑自己的競爭力、效率去建立品牌，創造利潤。不要認為我們降價就是在打擊他們，沒有，反而是自由化最根本的底線，讓消費者直接獲利。
Q：民營業者要打這場仗，不太容易？
A：只要他們不認為電信是高獲利的行業，沒有這種假設在那裡，我想他們也都是身經百戰的，我們有很多地方反而要跟他們學習，讓我們變得更靈活、更有彈性。
Q：行動通訊市場的寶座輸給台灣大哥大，你們內部做了哪些檢討呢？
A：我們馬上會有一些不同的作法。
Q：要降價嗎？
A：價格不是唯一的，因為在不同階段會有那個階段最有效的策略，再講下去就要漏底了。
