新創事業最大問題之一是知名度不足，客戶也對新公司抱持懷疑態度，導致打造好新服務，卻難以開拓業務，乏人問津。這個困境該如何解決？如果有知名大企業採用，那其他客戶就會安心多了，故許多新創事業絞盡腦汁思考如何得到大企業客戶的青睞。其中德國新創公司 Celonis 共同創辦人亞歷山大林克（Alexander Rinke），想到的辦法不是什麼先進的新奇科技服務，而是回到傳統：手寫信。
亞歷山大 15 歲就開始創業，做媒合家教與高中學生的生意，這個經驗讓他對經營企業有些基本概念，但他知道這個生意不可能一直做下去。之後他進入慕尼黑工業大學，2011 年 22 歲時，他與兩個好友在慕尼黑大學進行研究計畫：如何幫助現實的企業改善客戶服務。
3 人才剛在慕尼黑工業大學畢業取得數學與電腦科學學位，就決定把原本在學校研究的專案擴大成真正的新創事業，他與兩個好友一同創辦軟體服務新創公司 Celonis，使用資料探勘的軟體技術，來判斷企業的表現，診斷出改善的方向，協助企業提升經營效率。
Celonis 創業的基礎原理很簡單，那是 3 人企業訪談時發現，企業很難檢討自己，譬如一家企業要 5 天才能提出簡單問題的解決方案，他們訪談員工，調查原因時，發現沒有人願意說實話，因為大家都不想負責任，這是辦公室政治的老問題。
那麼該如何解決呢？亞歷山大很直覺想到，那就是評估過程中把人的因素除掉，沒有人，也就沒有惱人的辦公室政治，那要如何評估問題？用純然理性的電腦數據分析來取代。於是 Celonis 就誕生了。
Celonis 可檢視企業的電腦系統，從中分析資料，找出那位員工生產力較低，或是哪個供應商供貨速度過慢，哪些生產流程可以最佳化，然後給予改善建議。3 個年輕創辦人對自己的軟體服務感到很有信心，唯一的問題是：他們得先找到一家企業有興趣，才有辦法展現分析資料並提出建議的能力。
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很幸運的，學生時代研究專案配合的企業，對 Celonis 服務相當滿意，成為第一批付費採用的企業，這讓他們有了最初的客戶與營收，但還需要更多客戶才能支撐新創事業成長。一家沒沒無聞的新創公司，要如何取得企業的注意，還願意讓 3 個小夥子給自己建議？
亞歷山的的絕招是：用手寫信。這個原理與 Celonis 服務恰恰相反，因為亞歷山大發現，若是用電子郵件聯繫企業，馬上會被秘書過濾掉，但是用手寫信，秘書不拆信無法分辨到底是什麼內容，又有可能是有私人關係的信件，加上現在少有手寫信件，於是容易原封不動送到執行長手中。
亞歷山大每天開車上千英里，在德國與奧地利到處奔波，向客戶展示他們的軟體服務，其中許多機會就是手寫信爭取來的。Celonis 很快擴張，一年後就在加州帕洛奧圖開設美國分公司。
時至今日，Celonis 客戶已包括許多知名大企業，如美國石油巨擘艾克森美孚（Exxon-Mobile）、汽車大廠 BMW 與通用汽車（GM）、綜合機電大廠西門子（Siemens）、通訊巨擘沃達豐（Vodafone）、化妝品大廠萊雅（L’Oreal）、優步（Uber）等。2018 年 Celonis 最新一輪 5,000 萬美元募資成功後，估計市值超越 10 億美元的「獨角獸」門檻，成為閃亮亮新創獨角獸。
不過快速擴張的過程中，也遇上了人事問題，當業務激增，也得快速大量雇用新進員工時，Celonis 最初犯了「所有公司都會犯的錯」，就是只仰賴履歷篩選晉用員工，結果任用到不適合的員工。發現錯誤之後，Celonis 很快自我改進，分析發現篩選員工最恰當的指標，不是只靠紙本履歷，更重要的是員工個人特質與人格，最重要的是建立正確的團隊。
如今 Celonis 員工超過 400 人，全球客戶數千家，年營收超過 7,000 萬美元。亞歷山大正努力學習如何手寫日文，因為他們的下一個目標，是打進對效率與改進極為重視的日本企業界。
本文轉載自2019.5.29「科技新報」，僅反映作者意見，不代表本社立場。
