今年九月初，合勤欣喜地宣布取得巴西電信局六萬門ADSL（非對稱數位迴路系統）路由器設備訂單。
在這之前半年，合勤與通訊設備大廠朗訊（Lucent）一舉拿下台灣中華電信的ADSL決標案，包括北一區、北二區 、中區共十六萬七千門。原定八月交貨的三萬兩千台數據機及路由器，也應中華電信的需求改變下，即使面臨市場原料短缺的狀況，合勤仍在短短一個月內 ，將貨品全數改為路由器。
幾乎是在同一時間，在拿下中華電信標案後，合勤也與全球第二大ISP（ Internet Service Provider，網路服務提供業者）公司Earthlink結盟 ，提供美國地區約三十萬以上用戶快速ADSL連網服務。
至於在歐洲通訊市場，ZyXEL（合勤）並不是個陌生的名字。早在去年，合勤所生產的路由器已在歐洲市場打響名聲，目前市場占有率僅次於思科。
橫跨世界許多不同國家，合勤的客戶幾乎都是資本額比自身大上千百倍的公司，尤其在歐美地區講求品質嚴謹的國家，合勤仍獲得極大的肯定。
這些訂單的肯定，使得合勤科技累計今年前九月營收為新台幣二十四億六千四百萬元，較去年同期的十一億七千五百萬元成長一一○％，營收達成率約為九○％。就單月營收情況來說，九月份營收計新台幣五億零兩百萬元，較去年同期成長三○八％，也較前一個月成長五八％，再度創下本年度第六次的單月新高紀錄。
在今年《遠見Info Tech 200》的調查中，合勤在產品研發能力的表現獲各界專業人士認同，與台積並列第三，僅次於威盛、華碩。
順應通訊網路市場的變化多端，合勤成立十多年來保持著與世界需求同步成長的研發工作，加上保持對於市場的敏感度，讓合勤順利地邁入寬頻市場，以及未來的電子商務基礎建設市場。
「看到趨勢後，最重要的還是要落實， 」合勤總經理方新舟說，「因為當你想到時，全世界有五十個團隊也想到了。」
不可否認地，目前美國矽谷地區仍是執世界通訊網路技術牛耳的重地。對於台灣廠商來說，多數只能成為技術的跟隨者，而無法成為技術的領導者。因此台灣廠商在世界的地位多是以生產為重，其次是銷售，最後才是投資研發。
研發建立在滿足客戶的需求
但對於合勤來說，從創立以來便一直以研發作為公司重心 ，全公司的研發費用約占營業額一一％。這也成為合勤最核心的競爭力。「做長期的研發是我們的堅持 ，」合勤副董事長朱順一說。
合勤是台灣第一家掌握Data Pump（數位訊號處理技術）。至於寬頻路由器方面 ，也獲國際大廠的認證。「研發一直是合勤的命脈，」金鼎證券研究員陳漢洋說。
合勤事業二處副總經理、在美從事網路研發及行銷長達十六年的徐振鵬表示，從最早合勤所做的數據機、ISDN（Integrated Services Digital Network，整體服務數位網路）、路由器、到現在進入寬頻時代的產品，很快地要進入電子商務的基礎建設，總是離不開「產品一定要有附加價值」的原則。「我們產品的附加價值在於，提供客戶多少解決方案 ，」徐振鵬說。
工研院產業經濟與資訊服務中心電子資訊研究組有線網路研究經理紀昭吟表示，在技術上，合勤較注重使用者需求。
在合勤員工餐廳的一角，一位西班牙廠商正在與合勤的研發人員討論產品設計需求。這種情景，時常出現在合勤。
為了提高客戶的滿意度，合勤的研發人員必須第一線與客戶接觸。「市場沒有對錯，但沒有互動就是錯，」徐振鵬說。藉由互動的過程，研發人員才能真正瞭解客戶的需求為何，確實提出有效的解決方案。
秉持著這一點，合勤十分要求產品的創新，以求在第一時間與國際團隊競爭。方新舟舉例，去年九月推出的ADSL路由器是全世界首台支援PPPoE（Point-to-Point Protocol over Ethernet ，乙太網路點對點傳輸協定技術），讓用戶可以沿用原來熟悉的撥接上網環境，以達到彈性撥接的便利性。今年四月，競爭廠商才將此功能整合其中。
另一方面，合勤發展出ZyNOS平台更是彈性支援不同產品需求的重要利器。「這是我們為什麼可以得到國際大廠訂單的因素，」徐振鵬說。
徐振鵬表示，一般電信業者在安裝ADSL時會遭遇許多困難，若要一一解決須耗費相當的物力與人力。加上用戶對此項產品有強烈需求，卻不熟悉如何安裝或設定。因此合勤在與美國大西洋貝爾公司、Earthlink合作一項高度客服化的產品，就是在ADSL數據機加入自動增減與設定功能。
如此一來，只要用戶端與電信業者使用合勤的產品，有九五％以上都是自動設定。這其中牽涉很多軟體需與交換局端的系統、用戶端的電腦和網路做配合 。「這些不是標準的產品可以做得到的 ，」徐振鵬強調。
合勤得以有彈性地調整產品設計，全賴研發團隊長時間的默默支持。徐振鵬表示，因為其中軟體的核心技術是掌握在自己手上，除了一些上游廠商的晶片，在數據機的設定、安裝、管理等軟體平台都是自行開發。因此一旦有什麼需求，我們可以在上面增加很多功能。
「傻一點地去研發，不去買別人研發好的技術，」同樣在美國從事網路研發等工作超過十五年的方新舟點出了合勤自我的堅持。
朝世界一流技術努力
為了趕上世界最新趨勢，合勤在美國聖荷西（San Jose）成立研發中心。這原本是方新舟與徐振鵬所在的一家生產路由器公司Stage Coach所擁有，在被合勤購併後，就成為合勤瞭解國際最新技術的偵測器。
當合勤開始從事ISDN技術研發時，徐振鵬當時擔任研發主管。他表示，當初台灣的研發人員對於網路協定都處於剛學習的階段，透過美國研發中心的技術移轉，讓台灣逐漸有能力從事相關研發，待技術成熟後便進入量產。
因此，不管是從ISDN轉到路由器的生產，或是從路由器轉到寬頻平台的研發，每次合勤在產品轉型的同時，內部組織同時也會因應產品需求而做調整。徐振鵬表示，每項新產品的應用技術各有不同，因此會適當地調整組織架構。例如將台灣的研發人員與美國研發人員做交流、教育訓練。
「知識像是種子一樣灑滿整個公司，」徐振鵬形容。
如今，在新竹的合勤總公司，已經有能力在平台上增加功能，提供客服化的解決方案。一直到現在，合勤仍有三、四十位人員從事平台研發。
不停追趕市場最新潮流的合勤，加上強調自行研發的功夫，困難與辛苦早已成為家常便飯。徐振鵬打趣地說，每當他到國外去旅行觀察目前產業的最新動向，回國後，同仁最怕看到他，「因為我又答應客戶更多新的要求，同仁的工作就更重了。」
徐振鵬不否認在產品轉換的過程中，會遇到公司整體利益與照顧員工間的矛盾之處。溝通，成了他試圖尋找平衡點的最好方式。他以物理概念解釋，「矛盾」就像是物理現象，如果沒有位能就無法產生動能，所有事情都在同一水平線上就不會有進步。所以有時候市場位能差，反而是促成公司進步的動力。
徐振鵬強調，產品轉型的確是件很辛苦的事，但是原來很有價值的產品一旦變成穩定性產品，就要亟思改變，因此合勤仍兼顧著長期研發計畫。「如果只看眼前的東西，那兩年後該怎麼辦？」朱順一點出合勤追求創新的企圖心。
創造產品價值
不管是數據機、路由器等產品，合勤在產品策略上不離「create internet access solution」（創造網路傳輸的解決方案）。徐振鵬強調，是「創造」網路傳輸的解決方案，而非單單只是「提供」。因此，合勤鎖定具高品質、中價位的產品。「在顧客可以容忍的價格範圍內，盡量加大頻寬與應用方式，」徐振鵬說。
目前合勤的產品分三部分，一是現在獲利的主要來源——寬頻用戶端設備，包括數位迴路設備的橋接器、數據機、路由器、語音與IAD（integrated access device，網際網路接收整合器）等。第二類則是網際網路保全裝置，以及電子商務的頻寬管理，目前台灣廠商中是唯一一家提供嵌入式系統的防火牆，九月通過美國ICSA Lab（該組織領導全球網路保全產品及服務）的認證。
此外，因應寬頻共享的需求，合勤也提出解決方案，讓寬頻用戶以原有的單一帳號分享寬頻上網服務給整個區域網路用戶，目前主要與中華電信HiBuilding配合。
在行銷方面，合勤透過對市場不同的定位找出產品的新價值。例如合勤在歐洲所使用的行銷策略，仍延續以自有品牌鎖定在SOHO族和中小企業。
針對寬頻市場的需求日起，合勤也將行銷通路鎖定在各國的電信業者、固網業者、ISP等。今年以來，合勤與中華電信、巴西電信局等的合作都是採此種模式。
第三則是開發大的ODM（委外代工）客戶，「但是我們會選擇第一階層的電信設備製造商，」徐振鵬說，對象包括朗訊、北電等或是大型網路製造商。
開發代工客戶並非是合勤成立的首要策略。朱順一表示，當時資金有限，無法做大筆的設備投資，加上原本就是以研發為中心，因此向來以高毛利、少量的經營模式。
但隨著公司日漸成長，合勤慢慢有能力從研發、銷售，轉到生產方面的加強。朱順一強調，公司在強調獲利的前提下，希望獲得高毛利並同時將量拉大，但並不是搶低毛利的市場，所接的代工訂單仍希望有附加價值。因此未來合勤的獲利將不會百分之百都是自有品牌，會利用ODM增加合勤本身經濟效益。
徐振鵬回憶到當初自美返國時，想到美國可以做如此先進的技術，他當時便反問自己，合勤是否有機會做台灣的思科。如今，合勤已經逐漸在世界各地開展版圖，未來，專注研發仍是合勤的核心競爭力所在。
「想想未來二十年合勤是怎麼樣，現在咬咬牙就過去了，」方新舟說。
