一九九二年，在美國奮鬥了四年，宣告暫時放棄美國防毒軟體市場的張明正，再度拔營移駐東京。半年後，妻子陳怡蓁與分別為十二歲、六歲的兒子隨後趕到。
東京對這對極為台灣本土化與美國化十足的夫妻而言，是極為陌生之地。張明正從小居住在南台灣的屏東，陳怡蓁則住台中，兩人都在台北念書、留學美國。
當時他們身上僅有五千美元，以及一身防毒軟體少林功夫。盤纏不多，可是夫妻之間濃厚的感情與默契，再加上張明正天生的樂觀、逗趣、突發奇想，以及陳怡蓁全力、一步一腳印的支持，卻是別家夫妻難以擁有的創業資產。
六年過去了。他們的愛的結晶——趨勢科技，在日本一手打造的產品品牌——Virus Buster（病毒打擊手）在日本占有六五％的電腦防毒市場；一年前，在東京證券交易所上櫃的Trend Micro（趨勢科技的英文名），截至十月八日為止的企業價值（總股數乘以市價）所向無敵，達八千兩百三十九億日圓，約相當於兩千多億新台幣。名列日本上櫃市場企業價值總排行榜的第三名。
冒險基因驅使張明正勇於衝撞
十月五日，日本新興網際網路財閥——軟體銀行（SOFTBANK）社長孫正義在東京一億美元（比爾蓋茲的豪宅也不過四千萬美元）打造的豪宅裡，宴請張明正及日本二十來家新興科技新貴，當時日本雅虎（Yahoo!Japan）社長井上雅博向張明正恭喜他的企業身價時，張明正還搞不清楚為何恭喜他？
一年前才在東京上櫃的趨勢科技，由四千三百日圓的承銷價漲至最近的四萬日圓（股票分割後兩股相加），整整漲了十倍，未來似乎仍勢如破竹。不過張明正對股價絲毫沒有感覺。唯一不同的是，過去他們夫婦去喝清酒、吃生魚片時，總要算算價錢，現在可以不用問價錢了。
張明正從年輕時就一心一意想自行創業，不是為了賺錢，而是為了脫離薪水階級的束縛感及成就感。他第一次想到要賺錢，是一九八八年到美國打拚創業時。當時盤纏用盡，他看到太太用一封封的信封袋裝家用金，在信封袋寫上「小孩牛奶錢」「食品錢」，「喔，我必須有要賺錢的意識，」張明正突然發覺。
即使這樣，驅策他日後勇於衝撞到東京的仍是血液裡的冒險基因。如果他事事顧慮金錢得失，也許就不可能這麼橫衝直撞。初到東京，夫妻倆在東京極偏遠的世田谷區租屋居住，辦公室則租在東京五反田的狹窄公寓裡。
七年前，因為原先任職的公司倒閉，而到趨勢應徵工作的齊藤義憲回憶起與張明正初見面的情景。當時公司只有十個人，面談的老闆又是一個說英語的台灣人—— 面談時不是正經八百坐在你正對面，而是貼著你同一側坐的外籍老闆—— 真的是「心驚膽跳，」齊藤心想，「這回該不會又進去一家會倒閉的公司吧？」
不過，趨勢科技在日本非但沒有倒閉，一年前還讓齊藤做夢都不會想到能以七百八十日圓認購趨勢股票，上櫃 一年以來，由一千四百六十七日圓（分割後）漲到超過兩萬日圓（分割後）漲了十倍。齊藤利用機會賣掉手中趨勢持股，以三千萬日圓買了一棟二十坪的兔子窩（形容日本人住的小房子）。「我如果一直在日本公司當個小小薪水階級，這是一輩子都不可能做到，」齊藤在趨勢位於東京的辦公室內說。
持續不斷是打天下的秘訣
究竟這對志同道合的寶貝夫妻—— 史帝夫（Steve, 張明正的英文名字）與珍妮（Jenny, 陳怡蓁的英文名字）究竟如何深耕日本，如何在日本打出品牌？
陳怡蓁的回答沒有高深的市場行銷理論。「持續不斷，」陳怡蓁這句話道盡趨勢在日本可以打出天下的秘訣。
珍妮的持續不斷來自主帥真正能在東京生根。「最重要的是人要能在那裡生根，」她說。如今她就感嘆很多台灣公司想到日本打天下，卻未能真正在那裡生根，只是找個代理商或者找錯一個經營者代理，因此始終無法打入日本市場。
由於夫妻倆就此紮營東京。很多的行銷創意才能真正在東京湧出，也真正能在東京找出本土人才執行創意與打通通路的方式。在哪些方面持續不斷地努力呢？
為產品給與一個當地可以接受的命名是一大關鍵因素。趨勢的防毒套裝軟體英文為PC-cillin。要日本人將兩個c一起發音，實在很困難，於是陳怡蓁就另取名為Virus Buster的日文片假名，這個命名果真讓日本人好念許多。這種對命名的敏銳觸覺如果沒有就近住在日本，很難體會出來。
趨勢在日本之所以建立產品品牌，陳怡蓁歸納原因是天時、地利與人和。
張明正擅長掌握free energy（自由活力），掌握時機，趁勢推出符合顧客需求的產品。一九九五年，美國微軟推出window 95時，張明正馬上掌握window 95帶來的市場能量，推出window 95版本的防毒軟體。
另一個天時是當年主要的競爭對手如賽門鐵克（Symanyec）與麥卡菲（Mac Afee）還未進到日本市場。
由於強勁對手還未入關，趨勢得以順利透過日本軟體銀行（SOFTBANK），在日本零售店鋪貨。趨勢一九九二年初到日本時，當時專做資訊軟硬體產品的日本軟體銀行公司還不是很大的批發公司，日本軟體產品的競爭對手也不多，因此趨勢的產品得以藉由軟體銀行批發到零售商店。
這與趨勢之前在美國的狀況很不同。八八年至九二年在美國的四年期間，陳怡蓁表示，美國的大型經銷商根本不願意將一個陌生廠家趨勢的產品鋪到Egghead（蛋頭）連鎖店銷售。當時趨勢在美國打廣告，有顧客打電話到趨勢要買產品，陳怡蓁感嘆她當時不懂得告訴上門的顧客要到蛋頭連鎖店要貨，以為自己賣，可賺比較高的利潤。殊不知美國的大型批發商是要有連鎖店叫貨，才會考慮進新貨品。
在美國失敗的教訓，讓陳怡蓁在日本懂得把看廣告上門的顧客，推去東京秋葉原最大的連鎖店Laox去買。如此，一吸一拉，顧客就進門了。
人和指的是趨勢在日本，極具團隊精神。在目標市場當地生根的第二個好處是可以真正掌握使用者（end-user）的需求。因此，趨勢不僅在矽谷設有研發團隊，也在東京公司設立研發團隊。就近針對挑剔的日本消費者的要求，重新設計改良。譬如美國消費者的使用目錄愈簡單愈好，日本的消費者卻要使用說明說得愈清楚愈好。
善用拉與吸的力量
其次，陳怡蓁善用市場上最簡單、淺顯的原理——吸與拉的力量，抓到由window 95釋放出的市場能量。
吸的力量就是勇於花廣告費。一九九三年，到日本的第二年，陳怡蓁就買下《日經PC》雜誌一頁八十萬日圓的廣告版面。陳怡蓁曾為當時八十萬日圓（約二十萬新台幣）的廣告費睡不著覺。當時日本員工一個月薪資也不過二十萬日圓左右。
廣告費花出去，要有實質的效果。陳怡蓁採取龍頭企業證言式的廣告訴求方式。直接敲門去的行動力是最有效的方式。因此，當年名不見經傳的趨勢科技人員去拜訪日本各行業的龍頭客戶，例如保險業界的日本生命，請使用他們產品的資訊主管做廣告見證他們的產品。
拉力則來自在市場廝殺現場的全力促銷。為了積極掌握視窗九五這股市場能源，陳怡蓁魄力推出半價促銷。趨勢這股半價運動，對於日本國內競爭對手Jade軟體公司打擊很大。單身未婚、拚命工作的東京趨勢營業推進部營業企劃課課長宮B小百合指出，五年前趨勢防毒軟體一個月賣一千套，後來推出半價促銷，一個月賣五千套，現在則一個月賣一萬八千套。
針對經銷商與零售通路的強勁拉力，也是陳怡蓁極具爆發力的一招。兩年半前，微軟視窗九八版本推出時，趨勢在日本也推出視窗九八防毒軟體。陳怡蓁希望透過軟體銀行鋪出的三、四萬套軟體，不要放在軟體銀行的倉庫中，想出以送筆記型電腦的方式，獎勵軟體銀行的業務員全力將貨鋪出去；而張明正很懂得掌握住市場的新爆發力，拉高目標，要業務員達成。
宮B小百合回憶，當時本來一天只賣到兩千套防毒軟體，張明正卻趁著視窗九八的推出，同時推出視窗九八版本的防毒軟體，要求業務員一天要賣到兩萬五千套。小百合等做市場企劃行銷的人認為這絕對達不到，但張明正卻還是要他們想辦法，後來想出以贈送賣得最好的零售店業務員全員都可獲得一台筆記型電腦，此招果然奏效，順利達成張明正的目標。
雇用東京當地人才也是趨勢掌握住通路的一大關鍵。一九九五年，來自競爭對手Jade軟體公司的小屋晉吾（現任東京趨勢業務行銷本部商業伙伴營業部代理部長）向張明正建議一個他先前沒有注意到的通路，就是對企業客戶的系統整合業者（日本俗稱SI）。系統整合業者在日本約有三千家，專門針對日本企業的資訊部門販售一整套的軟硬體資訊產品。齊藤義憲指出，日本企業當年的資訊部門人員專業知識不強，很需要系統整合業者幫他們設計一整套的資訊產品。
小屋晉吾等兩、三位來自Jade的團隊進駐趨勢之後，全力幫趨勢進攻系統整合業者。「否則光憑趨勢幾個業務員，如何打下龐大的日本企業客戶，」齊藤說。
陳怡蓁就相當感嘆，很多台灣老闆到日本打市場，只習慣用會說英語的日本人幫他打市場。但是在日本會說英語的日本人，不見得真正能做生意。即使是今天，齊藤義憲說，他們常聽張明正用英語向他們說話，他們則用日語回答，雙方還真能溝通呢。
小屋晉吾指出，東京趨勢的營收中，透過系統整合業者攻占企業顧客所得的營收約占七五％，零售則只有二五％。「一定要借力使力，」陳怡蓁說。
以售後服務持續品牌力量
品牌之所以建立，最重要的是徹底做好售後服務。陳怡蓁認為，光打品牌卻不做好售後服務，品牌的力量無法持續。
產品沒有跟著時代的潮流進步，再有怎麼樣鞏固的市場也枉然。一九九五年趨勢的技術總監陳怡芬轉征美國矽谷，她常與美國企業的資訊主管聊，得以瞭解這些資訊主管最在意的，是如何對付日益普及的網際網路所帶來的電腦病毒。
趨勢默默進攻網際網路防毒軟體的研發，陳怡蓁指出，一直到一九九八年，才有因網際網路防毒所帶來的盈餘。
時時接近關鍵客戶，瞭解他們的需求，滿足他們的需求，是趨勢得以在網際網路防毒軟體發動先動優勢的關鍵。張明正常說，「做業務的人，一定要接觸第一線的顧客，尤其要接觸《財星︾五百大企業的資訊主管。」
事實上，產品力的建立，必須經得起最有能力挑剔的專家的品嘗。趨勢乘著網際網路的太空梭起飛，該是九五年起，陳怡芬就積極與美國企業的資訊主管對話有關。
套句《哈佛企管評論》的話︰「一個領導品牌的開發與維持，必須透過產品研發、製造、銷售、服務以及廣告的方式，提供顧客一個承諾，並確定會具體實現它。」
史帝夫與珍妮的艱苦東京六年行，就是這樣走出去年上櫃帶來的甜美果實。
只是在日本的成長今年趨緩，張明正為趨勢帶來的第五個商業模式（見專訪張明正一文），仍有待努力與考驗。
