陳翊榮（右）小檔案：發現茶創辦人兼CEO，台大醫學系，大四轉經濟系， 畢業後進BCG顧問業實習，也曾任職光寶科技。
江舒韵（中）小檔案：發現茶行銷經理，淡江大學國際貿易學系，前傑思愛德威媒體企畫主任，也曾協助天仁茗茶網路行銷。
顧大全（左）小檔案：發現茶營運暨事業開發副總，台大機械工程系，伊利諾大學芝加哥分校MBA，前太古可口可樂主要客戶副理。
在台灣做茶電商，是不是個好主意？台灣賣茶的店家多如繁星，光是路邊的手搖店就高達1萬6000多家，更別說還有其他茗茶老品牌；第二，電商的廝殺戰也已到了如火如荼的階段，往往是燒錢換流量、砍價換轉換率（ROI）的流血競爭，兩邊看起來都已是擁擠的紅海。
2012年起家的茶電商「發現茶」，5個員工，卻在4年內建立起自己的品牌、忠誠客戶，甚至年營收破千萬。1986年次的創辦人陳翊榮說，「消費者痛點（pain point）、需求（needs）、欲求（wants）」3個角度，是關鍵的商業思考。
陳翊榮創辦「發現茶」品牌，用電商方式販賣台灣冷泡茶，標榜透過核心技術，讓冷泡茶在30秒後即可品嘗，突破需時2~6小時的傳統冷泡茶。而在品牌背後，有的更是厚實商業底子跟邏輯性的設計思考。陳翊榮大學原先念的是台大醫學系，在大四時發現志不在此，轉系進經濟系，畢業後踏進BCG顧問業的世界，再轉向科技業，最後決定創業。
他把過去經驗中的商業邏輯訓練全拿出來，透過詳實的數據分析與行為觀察做決策，果然在茶葉電商的紅海中找到能「打中痛點」的產品─30秒冷泡茶，不僅製造了與其他茶產品的區隔，也讓他們找到與消費者溝通的明確訊息，順利吸引年輕族群重新愛上台灣茶的滋味。
這樣的產品定位本身就是在創造新的使用體驗，這是目前市場上不存在的產品，但茶愛好者的確存在「想要輕鬆喝到好茶」的需求，只要創新產品可以比市場上現有競爭對手更好、有足夠的差異化，就可在看似一片紅海中找到切入藍海的捷徑。
在明確的策略下，該品牌果然在4年間從沒沒無聞，至今不僅獲得「全球華人創新創業大賽」的「創新價值獎」，也賣出好成績，一天可以賣出2000包，月營收可達百萬以上。
設計思考找出產品原型
賈伯斯曾說，「許多時候，人們不知道他們真的想要什麼，直到你把成品放到他們面前。」發現茶團隊的產品創新也採取同樣的概念，在真正啟動「30 秒冷泡茶」的戰略前先進行設計思考（design thinking），這個方法的精神就是做出產品原型（prototype），然後讓消費者試用。
就這樣，一場喝茶習慣的人類學實驗就此展開。他們先用最簡單的方式，製造出勉強可以搖出茶味的茶，在PTT上發問卷，挑出30位有喝瓶裝茶飲及手搖茶飲的消費者，發送10種口味、5種形狀的容器讓他們帶回日常生活中做測試。
有顧問業背景的他，在找精準客戶上真的有一套。陳翊榮精心設計了讓問卷效度提高的技巧，他讓受試者在實驗過後填一份上百題的問卷，請他們選出最理想的口味及容器組合，並支付每人1800元酬勞，最後一個題目這樣問：「若我們把你理想的產品組合給商品化，你願意支付多少錢預購？（這個數字將會從1800元裡支付）」。
一般問卷中，這個題目常常被亂填數字，因為沒有真實的感覺，但在這個設計下，卻讓填答者回應時更像真正的消費者選擇。最後結果有3成的人願意支付100~500元購買，且有高達9成的人喜歡「搖一搖、快速冷泡」的方式，只是還不滿意茶的味道，這樣的實驗結果讓發現茶團隊立刻找出產品方向：搖一搖的高品質茶。
「實驗後，我們就可以評估容器怎麼做、搖出來的茶飲味道，計算可能需要研發技術的成本和資源，也更清楚產品量產之後的成本和訂價結構，」陳翊榮說。
上端抓茶葉，下端抓痛點
發現茶主要策略，就是抓住最重要的兩端：除了上述的消費者痛點外，就是上游的原料，所以初期發現茶投入了最多成本在這兩端上，燒掉近乎百萬。
從原料開始，發現茶營運暨事業開發副總顧大全說，因為要打破「好茶不可能快速」的刻板印象，他們必須採用好品質的茶葉來入味，在烘焙上也經過一番功夫才調整出最佳方式。
為了親身參與這整段原料過程，陳翊榮從科技業跳出來，花了2年時間深入茶農世界，接受茶葉改良場的專業訓練，一口氣考上茶葉品鑑師執照，再應用自己對化學化合物的理解去改良茶葉製成，才研發出獨一無二可以30秒做出冷泡茶的茶包。
「一般人看到茶包裡是粉狀都會以為是邊料或下腳料（指葉柄、葉脈等剩餘材料），但我們是用原葉切碎，所以成本其實很高，」陳翊榮說，他親自跑到坪林找青茶跟烏龍茶、三峽找綠茶、南投找紅茶，而且他要的不是茶乾，他要的是還在枝上的茶葉，再由自己委託的工廠特製烘焙。
也因為這樣的專業與苦心，讓發現茶團隊掌握產品的初始品質，確保產品可以在完全天然、不添加任何添加劑的情況下，仍然能在30秒內泡出不輸給手搖店、瓶裝飲料，甚至茶葉老牌的美味冷泡茶。
建手機介面，ROI提升3倍
在電商的世界裡，網路行銷幾乎可說是攸關生死的決勝點。而發現茶在這方面完全不手軟，他們知道自己的產品是經過實驗測試、有優良品質，唯一建手機介面，ROI提升3倍在電商的世界裡，網路行銷幾乎可說是攸關生死的決勝點。而發現茶在這方面完全不手軟，他們知道自己的產品是經過實驗測試、有優良品質，唯一缺乏的就是知名度與新使用者，因此每月在行銷上就投入數十萬，幾乎占了營收的3成之多。
他們透過自己的官網、PChome、博客來鋪電子通路，更看準「Mobile趨勢」，在2016年推出手機版本的介面，果然將轉換率（ROI）提升3倍。
發現茶專注在FB廣告、關鍵字廣告及聯播網，也積極與品牌開啟合作關係，彼此拉抬品牌聲勢，曾和桂綸鎂演出的電影《德布西森林》合作，推出獨家包裝的茶，讓品牌觸及到最多的消費者。
但行銷之外，最多的還是得靠產品本身製造出的口碑效應與忠誠客戶。陳翊榮說，從收到的消費者回應，讓他更加確定自己做的是對的事情，「有客人的小孩一直很愛喝含糖飲料，讓他很困擾，但現在改喝發現茶，變得更健康，當我意識到我做的事真的在改變人的生活，才是我創業的初心。」
