全球人口第二大的印度，有超過13億人生活在這塊次大陸上，但由於衛生條件落後，卻也是全球視障人口最多的地區，有6300萬人視障、800萬人失明；龐大的醫療需求，帶動印度成為世界最大的眼科醫療市場之一，光眼科醫師就超過10萬人。
在診察病人視力問題時，有一項基本檢測，是用專門相機透過瞳孔拍攝視網膜的照片，來確認有無發生病變，稱之為「眼底攝影」。
過去病人得先點散瞳劑，等藥效發揮，再進行拍照，不只耗時，而且過程如同用強光直射眼底，病患既不舒服，也容易因不自主地眨眼而失敗。
2009年由明基電通和Optovue等共同投資成立的明達醫學，整合光學設計、影像處理與機電能力，開發出超輕量2公斤、放入背包就隨身攜帶；低亮度不刺眼、瞬間就能清楚成像，讓攝影過程快速又舒適的新一代眼底攝影機，價格更只要國際大廠的7折左右。
在國際主要市場都被德國蔡司、日本Topcon等知名品牌占領的狀況下，明達醫學鎖定印度市場進軍，2013年第一次前往，就賣出20台，第二年也有16台的成績。
數字看似不大，但由於這是專業眼科儀器，同類型產品台灣一年總銷量也不過40台，可說明達醫學光是自有品牌起步第一年，就在印度做出半個台灣市場的業績，不只是好的開始，更可見印度市場的潛力之大。
印度市場潛力無窮，但看得到並不代表吃得到，尤其是高單價的專業醫療儀器，一個沒有國際知名度的新品牌，要怎麼贏得當地醫師的信賴？明達醫學執行長王威說，「想要贏得專業人士的信賴，你只能用專業，而且得是他們相信的專業。」
變身眼科專家，贏得醫師信任
王威分析，一般台灣廠商前進印度市場，通常是走「參展」路線，派出業務代表到印度各大都會區巡迴參加商展，除了拓展自家品牌知名度，也讓當地買主有機會認識自己。
然而以醫師為銷售對象的專業醫療儀器，並不同於一般商品，「醫師都以自己的專業自傲，他們在意價格，但絕對不會因為你價格便宜，就買你的東西，那等於貶損他們的自尊。」
為了打入印度市場，明達除了派出業務代表到各地參展外，王威自己也「從工轉醫」，自己跳下去學習眼科相關專業知識。辦公室書架上全部都是眼科醫學的教科書，甚至和國外大學合作，共同發表眼科專業醫學論文，並獲得知名醫學期刊採用。
王威到印度參加當地的眼科醫學年會，不同於一般台灣廠商，只是在學會外頭的會展區域中demo自家產品、等著客人上門，他則是進入會場，親自上台對著全場幾千名印度眼科醫師，發表專業學術報告。
「當你不只是以廠商的身分，而是和印度醫師一樣的醫學專家身分與他們對話，他們才會願意相信你，也才會比較信任你做出來的東西。」把自己變成眼科專家，也讓王威有機會用相關專業，結識印度當地的眼科名師，進而請他們作為產品代言人。
例如明達就提供機器，給二位參與Orbis飛行眼科醫院的印度眼科醫師到各地義診。Orbis飛行眼科醫院透過將飛機改裝為眼科醫院，結合全世界的志工醫師一同協作與實習，讓醫療資源不足地區的貧困民眾，也能獲得援助。
透過讓產品登上飛行醫院，讓來自各地的眼科醫師，親自體驗到明達眼底攝影機的優越性能，無形中把品牌知名度在印度、甚至世界各地同業心中打響。
此外王威還藉由學會上認識的人脈，請到印度眼科領域殿堂級的大師協助代言。
王威說：「這種大師級專家，不是你捧著錢上門對方就會願意答應代言，他們看重自己的聲譽，除了產品本身的優異，你還必須有足夠的專業來與他們溝通，當他認為你是真的能與他在同一層次對話的人，才能讓他點頭。」
然而醫界大師與業界醫師的推薦，卻也是最有力的廣告。
印度許多眼科醫師都是這位醫界大師的徒子徒孫，參與飛行醫院的醫師更有許多同儕在印度各地開業，老師在臉書上的一張照片、醫師在推特的一則訊息，比起業務登門拜訪10幾次還更有用，甚至有醫師因為看到的推薦，主動來找明達業務了解產品資訊。
「用印度人，才能說服印度人，」王威說，印度人對自己的文化驕傲，許多印度醫師更是劍橋、哈佛學成歸國，對自己的專業更是無比自傲，一個外來品牌，不可能以「指導」的角色去讓他們埋單，唯有透過印度醫師也信任的「自己人」，才能快速打入這個領域。
深入了解使用情境，滿足護士需求
而當醫師願意採用明達產品，另一個挑戰才要開始。
王威表示，印度客戶非常精打細算，面對高價的醫療儀器，都會要求試用，滿意才會正式付錢購買，如何在試用期內，讓產品操作完全符合診所內的使用習慣，就必須透過不斷傾聽回饋、並快速做出修正。
實際走訪現場後，王威發現，印度由於沒有健保，做每一項檢驗都要收費，如果能在同樣時間內完成更多的眼底攝影檢驗，就能幫醫院賺更多錢；此外，為了進一步提高收益，難度不高的眼底攝影檢驗，通常都是由護士來操作，方便醫師可以做收費更高、更專門的問診工作。
換句話說，原本為眼科醫師設計的機器，實際操作的人其實是護士。所以能不能讓護士們快速上手、並博得認可，就成為醫師最終會不會採購這台儀器的重要指標。
首先，為了方便身材高矮胖瘦皆不同的護士們，都能一坐下馬上就能服務病人，明達聽取建議，將原本的旋轉式調整椅子高低設計，改為把手油壓式，10秒就能喬出最好的座椅高度；由於護士們對於專業術語的認知畢竟不比醫師，明達將操作流程更精簡，只要依順序按過幾個螢幕觸控按鍵，就能完成。
接著，王威觀察到，印度民眾看病，還是有著「付錢就要拿到東西」的習慣，不像台灣病患資料由醫院留存。
在印度，各種檢驗時所拍攝的照片、X光片都可以由病患帶回去，如果拿不到，病患甚至會覺得被坑了。
原本，明達的眼底攝影機就設計有可以將拍出的照片數位檔案，另存到USB或燒錄成光碟的功能。但護士和明達業務反映，「不是每個人家裡都有電腦，而且比起電子檔案，大家更喜歡能夠直接與別人分享的照片。」
於是明達追加一鍵就能列印的功能，方便診所拍完照就能馬上印出照片，讓病患將自己的視網膜攝影照帶回家留念。
「很多人都說印度市場封閉又難打入，但關鍵是你有沒有找對人帶領你進入，並用對話方式和他們溝通，」王威說， 印度人相信自己人，就算是外來廠商，也得在當地找到「關鍵意見領袖」，才能幫你打開機會與信任的大門，其他人也才會願意跟進。
他們精打細算、想要「價廉」但一樣要求「物美」，所以你必須把自己從一開始就拉到國際一線的等級，用最高品質贏得他們肯定，更要想辦法盡可能貼近當地的使用需求，讓他們覺得「這東西真的比別家更好用」，這時再搭配有競爭力的價格，就算不是超級便宜，也能讓印度人樂意埋單。
