大數據時代，逆轉過去企業導向、商品為主的生產鏈，從「先產後銷」變成「先銷後產」的C2B新商業模式。一個人就是一個分眾市場，有訂單才出貨，行銷精準化。
C2B行銷怎麼做？首先，把營收簡化成1個方程式，顧客分成NES3種狀態，再用10個檢查指標看問題。瞄準目標再下手，從此不必再猜猜猜！
新營收方程式：
營收＝顧客數（有消費的有效顧客數）×活躍度（消費顧客的付費活躍度）×客單數（消費顧客的人均貢獻）
這個營收方程式改變顧客定義，現在起，不再以年齡、性別、職業分顧客了，而是購買時機、頻率、交易數據等資料決定他是誰。大數據將顧客分為NES三種狀態、五種類型（詳見右圖）。
■N＝新顧客（New Customer）
■E＝既有顧客（Existing Customer）
1.E0主力顧客：個人購買週期2倍時間內回購的人
2.S1瞌睡顧客：超過個人購買週期2倍未回購的人
3.S2半睡顧客：超過個人購買週期2.5倍未回購的人
■S3＝沉睡顧客（Sleeping Customer），購買頻率超過個人購買週期3倍未回購、回購率低於10%。
如何依照這5種顧客做不同的CRM(顧客關係)、給予不同行銷方案？一樣從營收來思考，請把握一個原則：關鍵點上說對話。
10個指標就像10種不同狀況劇，行銷人必須判斷，哪個狀況事態最嚴重、影響營收程度又最高，企業可以立即優先處理。
10個指標包含：
■新增率（新顧客的新增比率）。
■變動率（主力顧客的增減比率）。
■流失率（沉睡顧客的新增比率）。
■轉化率（種子顧客，最有可能從新顧客變成主力顧客的比率，計算公式：當期回購的新顧客／新顧客）。
■活躍度（主力顧客付費比率）。
■喚醒率×3（瞌睡、半睡、沉睡3種顧客回流消費的比率）。
■客單價×2（新客跟主力顧客人均消費金額）。
把顧客分成5種類型、把問題簡化成10種指標，每天都可以檢查顧客水位，做出專屬行銷方案，才能有效提升營收。
營收獲利水位圖
顧客就像水一樣，水往低處流，從第一次購買的新朋友，到漸行漸遠的流失客，這個過程是常態。但精準行銷卻可以及早做出因應方案。根據圖中10個指標檢查顧客狀態與動態，只要發現哪個指標顯示狀況危急時，就趕緊處理，讓溜到滑水道下方的顧客，有機會順著樓梯往上爬，重新回歸品牌購買主力軍！
