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不花體力跑客戶,用腦力提升成交率

超業工作平台》永慶房屋李國煌
文 / 徐仁全    攝影 / 鄭名娟
2015-08-21
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不花體力跑客戶,用腦力提升成交率
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如果你對房仲經紀人還停留在總是站在大樓巷口發名片,或背著廣告看板在路上宣傳的印象,那你的記憶可能仍停留在iPhone 4的年代,那已是過去式了。進到目前最新的iPhone 6時代,房仲經紀人已不是靠日曬雨淋、站在路口向來往的人潮遞名片來做生意;他們透過網路或App,就能掌握買家及賣家。在虛擬世界就認識了客戶,建立關係,一旦實體約了見面,火速成交的機率就大增,較過去增加2 成的成交機率。

2014年上半年拿下永慶房屋超越巔峰業績第1名的永慶房屋板橋特站店店長李國煌,入行5年。前2年就是靠著傳統的方式,土法煉鋼站在社區大樓前,向每一位來往的住戶或路人,遞出一張張的名片,期待讓人認識他。

當時的他,剛從成大生化所畢業,當完兵後就到永慶房屋上班。學長們告訴他,勤勞是房仲業者的基本功,「一勤天下無難事」。李國煌心裡想:「好,我一天要認識3位陌生人、打30通的電話,發出300 張的DM,以勤勞來讓自己快速進入這行」,他說,而當時的「333」就是他許下每天的工作目標。

同時,為了深耕商圈,他花了一年的時間就站在一棟住宅大樓前,取得住戶的認同。一年過去了,大家都認識這位永慶的「國王(音似國煌)」,也會把買賣屋的事情交給他處理。第二年,李國煌再選了另一棟住宅大樓去站崗,也是站了快一年,始贏得住戶的認同,「國王」的名號更在社區間傳開,有買賣屋時,住戶會委託他。靠著勤奮,李國煌在新板特區的名號也漸漸打開,業績也反映在他努力付出的表現上。2013年他成交一買賣物件,單價高達1.1億元,成為名副其實的「國王(King)」。

網路興起,消費型態改變

隨著網路興起、數位科技不斷推出。新一代的消費者在買賣屋前,都會先透過網路蒐集資訊:如位置、成交行情、房型格局、附近環境及生活機能等。了解透徹後,才會到門市店家或線上直接找經紀人詢問中意的案件,與過去隨機式或沒做功課就到門市的消費行為已有很大的不同。

李國煌對網路不陌生,甚至大學時期就浸淫在網路世界裡,自然也了解這樣的趨勢。當他3年前陸續發現透過公司建構的網路平台前來詢問的買賣家日益增多,他判斷網路世界將會是房仲經紀的決戰場,特別是行動上網普及後,即時性、客製化及無縫式的服務,將會是勝出的關鍵。

有了這樣的體認,李國煌改變工作型態,他已不再癡癡等、風雨無阻遞名片、發DM。而是放更多心力,借重數位工具,並透過行動上網,讓客戶更容易找到他,或讓他找到更多客戶,進而媒合配對,達成交易。

一早到公司,打開電腦,「i智慧經紀人平台」就傳送豐富的「早餐」了,裡面包括最新的國際經濟大事,台灣相關房產新聞等,都送到他眼前,讓他一覽無遺。不用看報紙,就能掌握大小事。

這套「i智慧經紀人平台」厲害的地方還不僅於此。它裡面放了永慶27年來寶貴資料,已屬房仲界的「央圖」等級。只要你對哪個區域或大樓社區的成交行情,或發展過程有興趣,皆可在此資料庫中找到答案。

李國煌初入行時,也是靠著這套系統,快速了解新板特區的過去與現在,讓他雖是新手,但卻已如老鳥般,對這區域過去的發展與變化,瞭若指掌。

另一套公司近年開發完成的「買屋快搜App」,則是他與客戶對話的重要管道。透過買、賣方的自行登錄與查詢,李國煌可取得他們的基本資料與需求,進一步以電話或WhatsApp取得對話,一改過去一個個遞名片,或散槍打鳥的尋找客戶的方式。

目前有一半以上的客戶是透過快搜App進到經紀人手中,較過去以自行上門或朋友介紹,甚至路邊認識的客戶為主的管道,已有很大的不同。

WhatsApp成為銷售利器

透過自行登錄而取得資料的客戶,李國煌就會用電話及WhatsApp與他們進一步聯繫。「WhatsApp比LINE好用,」李國煌在試用兩者後坦言,因為LINE需要ID,常找不到人。但WhatsApp只需要電話號碼即可聯絡上客戶,便利性更高。

打開李國煌智慧型手機WhatsApp,他特別建立門市同事群組及客戶間群組。同事群組功能是傳送最新物件,透過公司內建即時通訊軟體,最新物件會傳送到各門市。透過同事間協助,將物件送達到WhatsApp群組裡,如此在外拜訪客戶的他,就不會漏接。「很多時候在外拜訪客戶,即時物件就能讓客戶心動,這時就要依賴WhatsApp的神速了,」他說。

他舉例,客戶對房子是很敏感的。雖然在網路上已了解了7成,但到現場看屋時,可能對主臥房的開窗位置不是很滿意,或是客廳的日照角度也有意見,可能此物件就不為客戶喜愛。如果此時能有類似物件提供,特別是客戶心目中的大樓或社區時,馬上就能進行帶看動作,不會讓買方白跑一趟。

「打群體戰,而非單打獨鬥」,透過WhatsApp,李國煌雖是單兵,但有群組相互支援,就有如一排的兵力,火力更猛、力量更大。

他也用WhatsApp與客戶聯繫,透過客戶留下的電話及需求,李國煌會適時地透過App 傳送符合的物件及資訊,讓客戶獲得第一手情報。非即時買賣屋的客戶,則用App傳送相關新聞或節慶關懷等,維持關係。「針對年輕或上班族群,App是方便的溝通工具,也符合他們上班時不方便講電話的需求,」李國煌說。同時,App可以無縫式的接軌,讓客戶即使在國外度假或開會出差,都可以接收到資訊,不會漏接。

當然,如果客戶使用LINE,李國煌也有LINE,可以與客戶保持關係,不會失禮。

Evernote及正點日曆是助理

在個人生活與工作管理方面,李國煌除了運用公司提供的平台工具外,也會用正點日曆來輔助,「正點日曆不用登入,騎摩托車等紅燈就可滑一下,」他說。

由於可與電腦Google日曆同步,李國煌在下班前會整理資料,輸入今日工作重點,同時確認明日行程安排。等他第二天上班,手機自動就有最新行程,甚至做小提醒,讓他不會粗心忘記或遲到等情況發生。

Evernote是他的筆記小幫手。開會或看到相關的新聞,李國煌會用Evernote記下來或拍下來,存檔做資料。或看到路上新的物件,或拜訪客戶時聽到的資訊,他也會隨手拍下,隨手寫下,做筆記。回到門市時進一步的整理,成為他的重要資料。

李國煌入行5年,接觸過客戶達千位,雖然數位工具讓他很方便,也很有效率的可與這麼龐大的客戶群保持聯繫,但他也不忘走出虛擬世界,到實體世界直接與客戶對話。「服務是講溫度,不能冷冰冰,」他會用電話或見面拜訪,跟客戶保持熱度,特別是年紀在50歲以上的客群,仍習慣「見面三分情」,所以他三不五時撥個電話,與客戶聊天問候,保持溫度。

科技始終來自於人性,數位工具帶來便利,但李國煌的服務,始終不忘溫度。

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