車市其實就如同房市一樣，經常隨著景氣起伏。金融海嘯之後，景氣逐漸回溫，車市也回復熱絡，不論是日系還是國產車廠，都有大舉招募業務員的需求。
尤其是高級進口車，在國內M型社會的分工下，不只是代步的工具，也是展露身分的行頭。高級進口房車的售價一台幾乎都在200-300萬元，也造就了許多年薪百萬，甚至千萬的業務員。
撇開一些極端的案例，到底汽車業務員飯碗好不好捧？以國產車來說，對於畢業領22k的新人來說，汽車業的進入門檻低，但是有穩定的保障底薪制度，加上業績獎金的累積，如果持續穩定的經營，確實月薪5-6萬不是問題，遠遠高於一般上班族的收入。
問題是汽車業淡旺季明顯，沒有長期抗戰心理準備的年輕人，遇到沒有業績的淡季，往往就面臨考績歸零，因此容易心生辭意打退堂鼓。
而國產車因為競爭激烈，客戶沒有忠誠度，就算是Top Sales，也有可能落入另一個極端。太過追求業績光環的結果，每個月光是為了追業績，就有可能會淪入殺價競爭的惡性循環，為了業績犧牲獎金，落入「賣一台賠一台」的陷阱。當初希望時間彈性又高薪的目標沒達到，反而感嘆辛苦卻又賺不到錢。
進口車的部分，底薪低，獎金高，也是在國產車奮戰幾年得以存活的老鳥們十分理想的去處。如果是銷售成績中上的業務員，年薪百萬是基本盤，收入好的時候可以上看200-300萬，加上可以兼顧家庭的彈性作息，似乎是長久生涯規畫的絕佳目標。
但是挑戰在於，進口車業務需要自行培養客源，面對一般人接觸不到的上流社會，你是否有向下扎根、穩健經營的能耐？如果沒有一套獨特的銷售心法，也無法在金字塔頂端的進口車產業生存。
如何在競爭激烈、高淘汰率的汽車業界長治久安？你必須累積一套超級業務員的工作術。
43歲的Lexus超級業務員陳昭杰，從國產車業務轉戰進口車，擁有21年的銷售經驗，其中有7年在國產車擔任管理職，14年在進口車擔任業務。
在Lexus全省200多位業務中，陳昭杰的成績往往排名前10，1年可賣出61台車，平均1個月4-5台，全年光是扣稅就要扣60萬，更別說享有公司配車，競賽出國旅遊的虛榮優惠，客戶方面都屬於中高階，擁有許多包括旺旺、金車在內的董事長級客戶。
他是怎麼做到的？
汽車超業工作術1 如何找客戶？掌握業績來源的3顆金雞蛋
其實29歲轉行的陳昭杰一開始沒有客戶，就跟一般的新人一樣，幾乎有一年的時間都在填寫留任簽呈，思考走人。後來他體認到培養客戶不能只待在賣場被動等客戶上門，必須主動社交，發展出多方的客戶來源管道，客戶要多、要廣，且關係要深厚，才能在每個月結算業績的時候，給予他臨門一腳的幫助。
因此當一般菜鳥做業績方式都是守株待兔，看天吃飯，陳昭杰卻主動出門找客戶，培養客戶的班底。他運用的是雞生蛋，蛋生雞經營法。
對於毫無客戶基礎的陳昭杰來說，除了走進賣場的直客之外，他還掌握了3種客戶來源：公司提供的名單、配合的租賃公司、同業，從中再像滾雪球一樣，不斷衍生出新的潛在客戶。
首先，針對來賣場的客戶，一般業務員如果成交就說拜拜了，陳昭杰卻會請對方吃飯，建立深厚的交情，作為後續聯絡的基礎，以利未來的轉介。這是陳昭杰的第1隻雞。陳昭杰的第2隻雞是公司提供的名單，剔除掉一些外縣市的部分，他會從後續服務開始，培養客戶的忠誠度，作為未來續購的伏筆。對方生日的時候，記得送上生日卡片，並且藉由收保險費，或是為客戶定期做保養服務的時候，順道拜訪對方，關心對方。若有一些促銷或好康的購車訊息，陳昭杰也會傳簡訊與客戶分享，互通有無，就算沒有立竿見影的效果，當客戶有需求的時候，自然會立即想到他。
陳昭杰的第3隻雞是公司配合的汽車租賃公司。以他的資深身分其實不用親自交車，但是他甚至會親自南下，與企業內的採購人員見面，為的就是打入企業界的人脈圈。見面三分情，自然能多了一個未來銷售的可能性。
另外當其他業務員都只看手上的餅，陳昭杰會留意到其他人手上的餅。高級進口車的同業，其實是另一個業績來源。當其他業務員守在營業所聊天，陳昭杰一天的行程，有一大部分是與同業互通有無。畢竟自己的客源有限，分享客戶，才能把餅做大。
汽車超業工作術2 上層客戶銷售法「無壓力」銷售，請君入甕
賣Lexus動輒一台200-300萬元，甚至有500萬元的價位，客戶都是VIP，一般菜鳥業務根本不得其門而入，陳昭杰是如何打開高層客戶的心？
陳昭杰因深諳有錢人防備心重的道理，最忌壓力式銷售，因此身段柔軟的他都採用「察言觀色」銷售法。
針對上門的客戶，因為不知道其身分背景，一些菜鳥業務員緊迫盯人、主動出擊，非但無法成交，反而嚇跑客人，陳昭杰則見招拆招，只針對對方有興趣的部分做回答，充分展現自己的親和力，讓這些財力雄厚的客戶留下陳昭杰專業親切的好印象。
如何打入有錢人的圈圈？陳昭杰則從最外圍的圈圈開始經營，比如花時間參加社區的烤肉活動，或是與準客戶或是準客戶的朋友打高爾夫球、吃飯，過程當中，陳昭杰也絕口不提銷售，營造一些無傷的話題，比如高層的管理、球賽等話題。
「 在這樣的社交過程中，你在觀察客戶，其實客戶也在觀察你。」不像一些菜鳥業務汲汲營營，想在短期見效，陳昭杰十分有耐心，用時間換取信任，以慢速慢熱的方式，放長線釣大魚。就在這樣的過程當中，陳昭杰有機會拜訪台塑集團總裁王文淵，大老闆對油電混合車十分好奇，身段柔軟的陳昭杰陪他去試車，王文淵身邊的幕僚說：「你是第一位讓總裁親自開車的人。」察言觀色，滿足大老闆的需求，讓陳昭杰突破了保鑣的防線，有機會藉著老闆的幕僚，往上擴展自己的人脈圈。
汽車超業工作術3 怎麼追業績?提前開跑，讓利成交
面對每個月的業績數字不斷跳動，相較於一般業務員臨時抱佛腳，陳昭杰會採用提早開跑的策略，以穩定的作息取勝。
如何提早開跑？他採讓利策略。為了爭起跑點時間，他寧願捨棄賣車的佣金，即使降價求售讓自己抽不到佣金，也要拋出利多給顧客，就為了求快點成交，只要成交第一部車，等於提前開跑。
在業績倒數時刻，陳昭杰如果還差目標幾台，他就會再度拋出降價與利多策略，並告訴客戶如果不把握這次難得的降價與汽車配件大方送的機會，下次就沒有了，讓客戶在這個月趕緊買進。
為什麼寧願捨佣金？因為汽車業重視業績達成，業績不是用佣金計算，而是用台數計算，汽車業務員每月有固定台數要賣出的壓力，台數多寡更牽連團體與區域的業績競賽，賣出台數愈多，獎金也會愈高，犧牲一點個人佣金換來業績獎金與排名，當然值得。
汽車業Top Sales先修班
門檻
一般來說，需具備大學學歷，科系不限，汽車相關科系畢業尤佳。國產車業務不需要業務經驗，但是進口車業務需要汽車銷售的背景。
績效
一般來說，3個月賣不到6台，就必須填寫「留任簽呈」，如果能挺過關鍵的第1年，則有機會往超級業務員的生涯挺進。
薪資
國產車是高底薪低獎金，進口車則是低底薪高獎金。以國產車為例，新人起薪加上津貼約1.7萬元，若通過2個月試用期，依據成交的汽車台數，調整底薪可達3.1萬元，期間若表現優異，1個月底薪＋累台獎金（汽車累計銷售數量）＋季獎金，常會超過5、6萬元。如果是販售高單價的進口車，賣出1台就有1-2萬的佣金，年薪百萬則是基本盤。
生態
汽車產業的特性是淡旺季明顯，許多收入都是靠待在經銷據點值班時，客戶上門購車的佣金，如果是銷售旺季，收入非常可觀，但錢來得快去得也快；相反的，淡季時門可羅雀。因此，長久顧客關係的經營，是躋身高薪業務員的關鍵。
未來
新人可從國產車做起，熟悉業界制度，之後再轉入進口車商做銷售。如能確實掌握經營客戶之道，有機會成為Top Sales。另一管道是轉任管理職，從專員→課長→襄理→經理。也可透過工作結識各種人脈，轉入其他的職場擔任主管。
