alexa
置頂

提前讓利,業績先馳得點

汽車業》Lexus Top Sales 陳昭杰
文 / 李康莉    攝影 / 關立衡
2014-09-09
瀏覽數 650+
提前讓利,業績先馳得點
分享 Line分享分享 複製連結

車市其實就如同房市一樣,經常隨著景氣起伏。金融海嘯之後,景氣逐漸回溫,車市也回復熱絡,不論是日系還是國產車廠,都有大舉招募業務員的需求。

尤其是高級進口車,在國內M型社會的分工下,不只是代步的工具,也是展露身分的行頭。高級進口房車的售價一台幾乎都在200-300萬元,也造就了許多年薪百萬,甚至千萬的業務員。

撇開一些極端的案例,到底汽車業務員飯碗好不好捧?以國產車來說,對於畢業領22k的新人來說,汽車業的進入門檻低,但是有穩定的保障底薪制度,加上業績獎金的累積,如果持續穩定的經營,確實月薪5-6萬不是問題,遠遠高於一般上班族的收入。

問題是汽車業淡旺季明顯,沒有長期抗戰心理準備的年輕人,遇到沒有業績的淡季,往往就面臨考績歸零,因此容易心生辭意打退堂鼓。

而國產車因為競爭激烈,客戶沒有忠誠度,就算是Top Sales,也有可能落入另一個極端。太過追求業績光環的結果,每個月光是為了追業績,就有可能會淪入殺價競爭的惡性循環,為了業績犧牲獎金,落入「賣一台賠一台」的陷阱。當初希望時間彈性又高薪的目標沒達到,反而感嘆辛苦卻又賺不到錢。

進口車的部分,底薪低,獎金高,也是在國產車奮戰幾年得以存活的老鳥們十分理想的去處。如果是銷售成績中上的業務員,年薪百萬是基本盤,收入好的時候可以上看200-300萬,加上可以兼顧家庭的彈性作息,似乎是長久生涯規畫的絕佳目標。

但是挑戰在於,進口車業務需要自行培養客源,面對一般人接觸不到的上流社會,你是否有向下扎根、穩健經營的能耐?如果沒有一套獨特的銷售心法,也無法在金字塔頂端的進口車產業生存。

如何在競爭激烈、高淘汰率的汽車業界長治久安?你必須累積一套超級業務員的工作術。

43歲的Lexus超級業務員陳昭杰,從國產車業務轉戰進口車,擁有21年的銷售經驗,其中有7年在國產車擔任管理職,14年在進口車擔任業務。

在Lexus全省200多位業務中,陳昭杰的成績往往排名前10,1年可賣出61台車,平均1個月4-5台,全年光是扣稅就要扣60萬,更別說享有公司配車,競賽出國旅遊的虛榮優惠,客戶方面都屬於中高階,擁有許多包括旺旺、金車在內的董事長級客戶。

他是怎麼做到的?

汽車超業工作術1 如何找客戶?掌握業績來源的3顆金雞蛋

其實29歲轉行的陳昭杰一開始沒有客戶,就跟一般的新人一樣,幾乎有一年的時間都在填寫留任簽呈,思考走人。後來他體認到培養客戶不能只待在賣場被動等客戶上門,必須主動社交,發展出多方的客戶來源管道,客戶要多、要廣,且關係要深厚,才能在每個月結算業績的時候,給予他臨門一腳的幫助。

因此當一般菜鳥做業績方式都是守株待兔,看天吃飯,陳昭杰卻主動出門找客戶,培養客戶的班底。他運用的是雞生蛋,蛋生雞經營法。

對於毫無客戶基礎的陳昭杰來說,除了走進賣場的直客之外,他還掌握了3種客戶來源:公司提供的名單、配合的租賃公司、同業,從中再像滾雪球一樣,不斷衍生出新的潛在客戶。

首先,針對來賣場的客戶,一般業務員如果成交就說拜拜了,陳昭杰卻會請對方吃飯,建立深厚的交情,作為後續聯絡的基礎,以利未來的轉介。這是陳昭杰的第1隻雞。陳昭杰的第2隻雞是公司提供的名單,剔除掉一些外縣市的部分,他會從後續服務開始,培養客戶的忠誠度,作為未來續購的伏筆。對方生日的時候,記得送上生日卡片,並且藉由收保險費,或是為客戶定期做保養服務的時候,順道拜訪對方,關心對方。若有一些促銷或好康的購車訊息,陳昭杰也會傳簡訊與客戶分享,互通有無,就算沒有立竿見影的效果,當客戶有需求的時候,自然會立即想到他。

陳昭杰的第3隻雞是公司配合的汽車租賃公司。以他的資深身分其實不用親自交車,但是他甚至會親自南下,與企業內的採購人員見面,為的就是打入企業界的人脈圈。見面三分情,自然能多了一個未來銷售的可能性。

另外當其他業務員都只看手上的餅,陳昭杰會留意到其他人手上的餅。高級進口車的同業,其實是另一個業績來源。當其他業務員守在營業所聊天,陳昭杰一天的行程,有一大部分是與同業互通有無。畢竟自己的客源有限,分享客戶,才能把餅做大。

汽車超業工作術2 上層客戶銷售法「無壓力」銷售,請君入甕

賣Lexus動輒一台200-300萬元,甚至有500萬元的價位,客戶都是VIP,一般菜鳥業務根本不得其門而入,陳昭杰是如何打開高層客戶的心?

陳昭杰因深諳有錢人防備心重的道理,最忌壓力式銷售,因此身段柔軟的他都採用「察言觀色」銷售法。

針對上門的客戶,因為不知道其身分背景,一些菜鳥業務員緊迫盯人、主動出擊,非但無法成交,反而嚇跑客人,陳昭杰則見招拆招,只針對對方有興趣的部分做回答,充分展現自己的親和力,讓這些財力雄厚的客戶留下陳昭杰專業親切的好印象。

如何打入有錢人的圈圈?陳昭杰則從最外圍的圈圈開始經營,比如花時間參加社區的烤肉活動,或是與準客戶或是準客戶的朋友打高爾夫球、吃飯,過程當中,陳昭杰也絕口不提銷售,營造一些無傷的話題,比如高層的管理、球賽等話題。

「 在這樣的社交過程中,你在觀察客戶,其實客戶也在觀察你。」不像一些菜鳥業務汲汲營營,想在短期見效,陳昭杰十分有耐心,用時間換取信任,以慢速慢熱的方式,放長線釣大魚。就在這樣的過程當中,陳昭杰有機會拜訪台塑集團總裁王文淵,大老闆對油電混合車十分好奇,身段柔軟的陳昭杰陪他去試車,王文淵身邊的幕僚說:「你是第一位讓總裁親自開車的人。」察言觀色,滿足大老闆的需求,讓陳昭杰突破了保鑣的防線,有機會藉著老闆的幕僚,往上擴展自己的人脈圈。

汽車超業工作術3 怎麼追業績?提前開跑,讓利成交

面對每個月的業績數字不斷跳動,相較於一般業務員臨時抱佛腳,陳昭杰會採用提早開跑的策略,以穩定的作息取勝。

如何提早開跑?他採讓利策略。為了爭起跑點時間,他寧願捨棄賣車的佣金,即使降價求售讓自己抽不到佣金,也要拋出利多給顧客,就為了求快點成交,只要成交第一部車,等於提前開跑。

在業績倒數時刻,陳昭杰如果還差目標幾台,他就會再度拋出降價與利多策略,並告訴客戶如果不把握這次難得的降價與汽車配件大方送的機會,下次就沒有了,讓客戶在這個月趕緊買進。

為什麼寧願捨佣金?因為汽車業重視業績達成,業績不是用佣金計算,而是用台數計算,汽車業務員每月有固定台數要賣出的壓力,台數多寡更牽連團體與區域的業績競賽,賣出台數愈多,獎金也會愈高,犧牲一點個人佣金換來業績獎金與排名,當然值得。

汽車業Top Sales先修班

門檻

一般來說,需具備大學學歷,科系不限,汽車相關科系畢業尤佳。國產車業務不需要業務經驗,但是進口車業務需要汽車銷售的背景。

績效

一般來說,3個月賣不到6台,就必須填寫「留任簽呈」,如果能挺過關鍵的第1年,則有機會往超級業務員的生涯挺進。

薪資

國產車是高底薪低獎金,進口車則是低底薪高獎金。以國產車為例,新人起薪加上津貼約1.7萬元,若通過2個月試用期,依據成交的汽車台數,調整底薪可達3.1萬元,期間若表現優異,1個月底薪+累台獎金(汽車累計銷售數量)+季獎金,常會超過5、6萬元。如果是販售高單價的進口車,賣出1台就有1-2萬的佣金,年薪百萬則是基本盤。

生態

汽車產業的特性是淡旺季明顯,許多收入都是靠待在經銷據點值班時,客戶上門購車的佣金,如果是銷售旺季,收入非常可觀,但錢來得快去得也快;相反的,淡季時門可羅雀。因此,長久顧客關係的經營,是躋身高薪業務員的關鍵。

未來

新人可從國產車做起,熟悉業界制度,之後再轉入進口車商做銷售。如能確實掌握經營客戶之道,有機會成為Top Sales。另一管道是轉任管理職,從專員→課長→襄理→經理。也可透過工作結識各種人脈,轉入其他的職場擔任主管。

分享 Line分享分享 複製連結
職場學
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章