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效率追效益,千萬業績工作術

保險業》保德信Top Sales黃睿溱
文 / 王妍文    攝影 / 陳志亮
2014-09-09
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效率追效益,千萬業績工作術
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你願意接受高挑戰嗎?

你傾心工作時間彈性高嗎?

你喜歡跟各領域的人交朋友嗎?

你希望賺多少薪水,全由自己決定嗎?

如果以上答案全數肯定,那麼保險業務員這項工作或許適合你!

每年開春,各家保險公司都會開出增員名額,動輒2-3 萬人,成為市場吸納就業新血的大宗,只要你願意,填張表,就能跨進保險業,成為31

萬保險大軍的一員。

再將目光轉向壽險公司表揚大會,站在台上的受獎人,身價動輒200-300 萬元,超業中的超業更有千萬年薪的水準,即使與獎座無緣,穩穩做

,每月也能創造相當一般上班族薪資2倍的收入,是一份自由度高,薪資收入也不錯的職業。

不過,這份工作起頭難,雖然入門門檻低,但要做得出色也不容易,要在國內近30家保險公司、上百家保經公司、銀行、電話行銷,與電視購

物管道環繞下銷售,競爭度相當激烈,每年新增的保險業務員能夠真正存活下來的僅有千人,合格率3%。

你以為,保險是賣人情、是賣纏功?其實它講究的是貼心的服務,是有紀律的效率管理,前者讓你每月業績掛零;後者卻為你建立起百萬身價

進入保德信人壽13年,年年都跟著公司出國旅遊,接受傑出人士表揚,並將自己推上首席壽險顧問寶座的黃睿溱,就是靠著規律的管理,讓自

己在保險大軍中脫穎而出,每年拿下將近百張的保單!

從事保險業,有時就像進入一個通關遊戲,必須在有限的時間內,找到不同寶物(客戶),吸收能量,才有機會獲取鑰匙,開啟下一道門,一

關一關衝刺,最後到達勝利彼岸,如果過程中亂了腳步、頻頻在寶物間徘徊撞牆,就可能提早game over!

保險超業工作術1 縮小銷售對象範圍,集中火力才能比氣長

對保險業務員來說,2100萬民眾都是銷售對象,都是遊戲中可以得分的寶物,但是,要安然過關,若只想著要將每個寶物盡握手中,反而會耗

費最多力氣,來回奔波,最後陷入雜亂無序、難以比氣長的死胡同。

當別人剛進入保險業,一味追求業績達標之際,黃睿溱反而先思考,在沒有任何重要人脈之下,如何才能走得久。

「保險的銷售只有30分鐘,簽約後,卻是365天的服務。」黃睿溱說,保險業的後續服務好或壞,是口碑建立的關鍵因素,但是每個保戶發生需

求的時間不一,如果要面面俱到,勢必會壓縮自己的生活空間,她看過許多投入保險領域的同業,最後都因為家庭、工作不能兩全,被迫在兩

難中做出選擇。

每個人可運用的時間有限,要讓子彈在關鍵時刻發揮作用,就不能四處掃射,反而應該限縮範圍,集中火力。於是,黃睿溱在起步銷售保險前

,就先幫自己鎖定業務範圍。

她省視自己的生活目標與工作目標,在希望兼顧家庭與工作之下,清楚界定工作時間只有週一到週五白天,晚上與週末則回歸家庭。黃睿溱捨

棄大部分必須在晚上才能訪談的客戶群,專找白天可以見面的客戶,「確定目標,才能走自己的步調,」她說。

保險超業工作術2 落實效率化管理,有節奏才有保單

保險服務要做好,時間管理的效率就更顯重要,否則一旦客戶增加,光是要照顧、聯繫老客戶,就會占去大部分的時間,又如何開發新客戶?

如果一不小心亂了套,也很容易從通關遊戲中提早畢業。

為了讓自己能隨時掌握遊戲進度,黃睿溱一開始就以效率化管理替自己的保險生涯裝上雷達,時時定位。

1.以週計算業績目標:

時間自由是身為業務員最大的好處,卻也容易犯下虛擲光陰的陷阱。黃睿溱剛入行就設定以10年內晉身「首席壽險顧問」為目標,而要達成目

標,必須完成900件保單,亦即每年至少需有90件業績,分攤在12個月中,月目標則為7-8件,「那麼每週至少要完成2件保單的目標就很清楚。

」她說,在保險業中,要做多少業績全靠自己規畫,沒有清楚的目標,就很容易怠惰。

給自己訂出明確目標,讓黃睿溱不僅可以一步一步接近「首席壽險顧問」的夢想,還能年年取得出國接受表揚的機會,期間甚至曾6度成為MDRT

(百萬圓桌)會員,「一兼二顧,效率加倍。」。就像玩game上了癮,過了一關,你還會想再挑戰下一關,「一旦你不斷累積紀錄,就不容易

停下來,」黃睿溱說,這時追求的不再是金錢的增加,而是在服務客戶之外,自我的成就感也不斷往上遞增。

2.永遠比預定時間早完成:

在保德信裡,有一個人人敬仰的傳奇:超業中的超業陳玉婷,18年來,週週維持簽下3張保單的紀錄,難度之高,在保德信100多年歷史中,僅

有2個人做得到。

完成保單目標不難,難的是維持週週達陣的頻率,如果永遠在最後一刻還在追成績,就有可能被時間給打敗。黃睿溱在陳玉婷的故事中,學到

如何透過時間管理,加速自己達標的速度,還能從容為下一週的成績單預做準備。

黃睿溱計算,如果單週要完成2件保單,只要能夠約談6-7位客戶,就有機會達標,於是她盡量將必須遞交建議書、有機會簽單的客戶排在週一

到週三,讓業績目標能夠比預定時間提早完成。週四、週五則專心開發新客戶,提前為下週的業績鋪路。

3.用同理心提升訪談效率:

除了有效管理時間,還要提高訪談效率,才能增加成交機會。在與客戶見面前,黃睿溱往往不會主動提到保險,但會丟出一些關於醫療、投資

、退休等議題,如果話題熱絡,她會適時提供資料,展現專業,「我希望自己是對方在理財、保險有問題時,第一個會想到要詢問的人。」用

顧問的姿態,打入新客戶群,信任感自然來。

當新客戶真的有保險需求時,黃睿溱會先用同理心準備資料,她喜歡先花時間去想像一下,如果自己是客戶,會想聽到什麼?會需要什麼?再

從客戶的需求去想自己的優勢,可以如何跟其他同業做出區別?事前的沙盤推演,往往幫助她在與客戶聊天後,能更快獲得認同。

「成交最快的途徑,就是同理心。」黃睿溱說,每個客戶對保險的觀念、了解不同,客戶自己認知的需求,有時並不一定是真正的需求,這時

,已事前用心準備的黃睿溱,雖也會針對客戶想要的保單內容規畫,但她還會另外規畫一份自己的建議,並將自己的思考點或大部分人會面臨

的狀況一一解釋給客戶聽。

就曾有一位已經聽過6-7 名壽險業者介紹保單的美髮老闆,在聽了她的說明後,決定跟她投保,「你真的有為我想,」老闆簽字前跟她說的話

,至今仍讓黃睿溱覺得很有成就感,也讓她贏得「洗髮也能開發」的美名。

4. 庶務資料助理化:

正因為工作時間有限,黃睿溱更重視每一個單位時間的效率。隨著客戶量增加,黃睿溱決定將自己的工作時間效益極大化,進入公司第3 年,

她就請助理負責庶務行政工作,接手整理、建檔、更新客戶的資料,好讓她擠出更多時間,專心在服務客戶的需求上。

保險超業工作術3 靠老客戶滾出新名單,多一份名單多一分力量

業務員的宿命,就是每月、每年的業績都會歸零,超業往往能贏在起跑點的重要原因就是:靠老客戶滾出新業績!

「這聽起來像是老生常談,卻是能持續創造好成績的關鍵。」黃睿溱說,像她只做白天能拜訪的客戶,如果現有老客戶可以幫忙推薦,更能縮

短取得潛在客戶信任的時間。一般人都認為,要簽下保單,變成自己的客戶後,才能請對方轉介紹,但是黃睿溱則在訪談時、簽約時、服務時

都會仔細記住對方談到的名字,不管是家族成員、工作同事還是閒聊時提到的朋友,如此一來,她就比別人多出一些機會開發新客戶,並且在

不給對方壓力的情況下,勇敢請對方推薦,對方一通電話,就能讓新名單可以源源不絕產生滾出新業績的希望,變成自己下一次通關的能量。

「每天都做能成就業績的小事,一開始強迫自己,久了就變習慣!」黃睿溱說,成功的撇步看起來都很普通,但是要持之以恆、數十年如一日

才最難。

保險業Top Sales先修班

門檻

學經歷不拘,但部分壽險公司會要求大專以上、無壽險相關經驗等,錄取後需考過人身保險業務員、投資型保險業務員等相關證照,才可銷售

保單。

績效

一般壽險公司每月或每季都有業績考核,如果達不到業績,就可能刷掉,連續佣都沒有。這幾年發展積極的保險經紀代理公司則較為彈性,但

無底薪保障。

薪資

部分大型壽險公司會提供3個月到半年有保障底薪,但後續仍須靠業績,一般若能撐過慘澹期,做滿2-3年,年薪約可達百萬,超業的薪資則

200-300萬起跳,頂級超業年薪千萬不是夢。

生態

保險業講求人脈與服務,每年業績歸零,即使你業績去年悽慘,來年仍可與超業站在相同的起跑點,適合對賺錢有強烈企圖心、積極、主動的

人,但能否有續航力,才是關鍵。

未來

台灣的保險投保率約200%,比起日本的400%,仍具開發潛力,唯市場競爭日趨激烈,除傳統壽險公司外,又加入保經、保代、銀行、購物台

等不同通路,需加強個人工作術才有競爭機會。如果身處金控型的保險公司,則可經由內部徵才轉任金控旗下子公司。

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