用賓士人脈法找3000萬買主

台灣房市的餅愈做愈大，但是競爭也愈來愈激烈。截至2014年4 月底，房仲家數達4685 家，為近3 年最高，較2012 年4 月還多34.7％。這個數字的背後，代表什麼商機與工作機會？在交易量減少，房價卻持續飆高的情況下，這兩年跳進來的新業務、新店東，很多是看準房價只漲不跌，認為高總價等於高佣金。

對房仲業務員來說，年薪百萬只是第一片「蛋糕」（意指很簡單），更多人追求的是年薪200 萬、300 萬，甚至500 萬的美好，房價續飆正為他們打造一座通往高薪世界的舞台。

不過，高薪，無法速成。你要打開眼睛，四處開發找買家、賣家；你要張大耳朵，時時update 地區行情；你要清清鼻子，嗅出房子的優劣處；你要練習說話，負責媒合配對；你要從早到晚，24 小時On Call（待命），即使休假，也可能隨時會中斷、收假上班。

每年進入房仲業的新兵，有7 成受不了長時間工作、苦無業績鎩羽而歸，剩下3 成人中，2 成5 在房仲業擔任助理角色，只能領到與一般上班族差不多3-4 萬元的月薪，僅有最後5％的人，可以通過考驗，享受高薪的果實。

5％成功超業背後，有什麼祕密？美國最具影響力作家葛拉威爾（Malcolm Gladwell）在《異數》（Outliers）中說：「不是最聰明的人就可以成功，想要成功，就必須依靠優勢的累積。」

21 世紀不動產超業邱柏綸，一開始進入房仲業就在台北民生社區的一級戰區，3 平方公里有800名房仲業務員廝殺，菜鳥邱柏綸卻想出了社經營法，用300萬Benz車找3000萬房屋買主，第2年就做到全店銷售No.1。

他入行僅6年多，卻從第2年開始，銷售速度就比別人快、比別人好，年年業績2位數成長，年年拿下全店個人總業績冠軍，為自己打造出200-300萬元身價。

別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板，進行陌生開發時，他同樣一個動作也沒有少，為何業績卻能更突出、帶進更多的客源？從未做過房屋銷售工作的邱柏綸，一入行，就進入房仲業中戰火最猛烈的台北市民生社區，這裡的房價雖然不像大安區燙金度高，但社區中，比別人早一步找到客戶、拿下合約，專業的累積早已是基本條件，要在這裡勝出，比拼的是行銷的精準度。

此區房地產買賣動輒上千萬元，並非一般人能負擔，想要客戶群「精準、再精準一點」，就必須有策略。喜歡賓士車的他，很快找到了答案。如果買得起300萬的賓士車，意即買得起3000萬的房子，他立即建立一個社群平台，叫「賓賓家族」，賓賓，意指賓士車的同好，在社群中直接培養目標客戶。

就行銷學來說，邱柏綸的社群正好符合「設定正確對象」的條件。賓賓家族的社群成員有2個清楚面貌：1.都有賓士車，2.喜歡談投資，前者可以有效篩選出經濟條件優的成員，後者則因致富是大家共同的興趣，正好是房地產投資的潛在客戶群。

不只如此，為了培養自己具有社群意見領袖的能力，邱柏綸花大錢去精修房地產風水，讓同好有相關問題，一定找上他。精準的社群平台，篩出精準的客戶，這樣的策略顯然十分成功。「在這裡，隨時都有人引見新朋友！」邱柏綸說，過去依賴一個老客戶幫忙介紹一個新客戶的方式，慢慢拓展客源，但是透過社群成員，短時間內就能認識很多新朋友，等於是大家同時在幫你集客，有時等同10倍速的轉介。

掌握10倍速轉介與潛在投資客戶兩項優勢，讓邱柏綸比別人更具精準行銷能力，可以在有限的時間資源裡，集中火力拼業績。

房仲超業工作術話題行銷，從共同嗜好中推升交易頻率

透過社群有了集客力，邱柏綸還會想辦法創造向心力，增加社群的「黏著度」。他很清楚，這個社群除了情感交流之外，最重要的是能夠讓彼此從交流中獲得「賺錢的機會」。

一開始，當大家聚會時，他不會主動銷售，反而透過分享房地產最新的資訊，並丟出幾個其他人投資獲利的例子，一方面藉此分析投資動態，另外也能提高成員對房地產的熟悉度和興趣，「讓他們反過來問你，有沒有好標的！」不論買屋是為了自住、長線出租收租金，或是短線買賣做套利，邱柏綸都會針對需求做出適當建議，在幾次大家都有賺錢的經驗後，交易的頻率自然容易提高，甚至看到比較高單價的好標的，還會集資一起投資，增加獲利機會。

有了「有錢大家賺」這個黏著劑，現在，邱柏綸約有1/3的業績來自這個平台，更為他帶來從業3年多以來，單一個案、最高金額6000多萬元的成交紀錄，而創下這個紀錄的買家，則是偶爾參加聚會的新客戶，這名客戶甚至沒看房子，全權交給邱柏綸負責，直到收取服務費時，才知道對方原來是會將大量現金放在家裡的南部大財主。

從主動銷售到被動受託，邱柏綸顛覆業務員的傳統作法，看似沒有銷售，反而銷售得更多。

房仲超業工作術2 個人品牌行銷，從誠實銷售中建立專業口碑

社群中的朋友關係，只能減少開發買賣雙方的時間，要有源源不絕的業績，還是要靠個人品牌的口碑效應，「才能讓人第一個想到你！」邱柏綸說。

為了增加曝光度，邱柏綸特別訂做一台專屬的個人廣告麵包車，隨時在民生社區環繞，或是哪邊有待售案件，他就開著麵包車在附近駐點，車子可愛的造型幫他發揮吸睛作用，即刻能夠帶看，「不管是誰有需要，只要能先想到你，機會就來了。」口碑的建立，除了廣泛的知名度外，還要有深度的專業服務品質支撐。邱柏綸習慣先詳細了解客戶的需求，站在對方角度想事情。想投資的，他會從價格合理性上下手，盡量不讓客戶賠錢，會賠錢的房子，即使客戶再喜歡，他也會再三叮嚀，寧願緩一緩。想自住的，他則依照購屋的緩急，詳細點出優缺點。

「誠實永遠是最上策。」他說，現在網路資訊透明，不管價格、買賣房屋需要留意哪些事項，都清清楚楚，早已經過了「兩人三目、沒有長短腳話」這種利用話術蒙混過關的時代。有了交易契機，在客戶買屋前後，如果有裝潢、水電、甚至風水問題，他也能負責轉介其他專業人士來打理，「盡量讓客戶可以一次購足，沒有麻煩。」這種「一條龍」服務，雖然要花更多時間溝通買賣細節，但通常可以減少後續的糾紛，即使麻煩，卻最能建立個人口碑。

精準鎖定目標客戶、利用投資話題推升交易頻率、在誠實銷售中建立專業口碑，邱柏綸的超業三部曲，讓客戶與他往來交易時，信任度加倍，也讓自己業績加倍。