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用賓士人脈法找3000萬買主

房仲業》21世紀不動產Top Sales邱柏綸
文 / 王妍文    攝影 / 許世穎
2014-09-09
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用賓士人脈法找3000萬買主
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台灣房市的餅愈做愈大,但是競爭也愈來愈激烈。截至2014年4 月底,房仲家數達4685 家,為近3 年最高,較2012 年4 月還多34.7%。這個數字的背後,代表什麼商機與工作機會?在交易量減少,房價卻持續飆高的情況下,這兩年跳進來的新業務、新店東,很多是看準房價只漲不跌,認為高總價等於高佣金。

對房仲業務員來說,年薪百萬只是第一片「蛋糕」(意指很簡單),更多人追求的是年薪200 萬、300 萬,甚至500 萬的美好,房價續飆正為他們打造一座通往高薪世界的舞台。

不過,高薪,無法速成。你要打開眼睛,四處開發找買家、賣家;你要張大耳朵,時時update 地區行情;你要清清鼻子,嗅出房子的優劣處;你要練習說話,負責媒合配對;你要從早到晚,24 小時On Call(待命),即使休假,也可能隨時會中斷、收假上班。

每年進入房仲業的新兵,有7 成受不了長時間工作、苦無業績鎩羽而歸,剩下3 成人中,2 成5 在房仲業擔任助理角色,只能領到與一般上班族差不多3-4 萬元的月薪,僅有最後5%的人,可以通過考驗,享受高薪的果實。

5%成功超業背後,有什麼祕密?美國最具影響力作家葛拉威爾(Malcolm Gladwell)在《異數》(Outliers)中說:「不是最聰明的人就可以成功,想要成功,就必須依靠優勢的累積。」

21 世紀不動產超業邱柏綸,一開始進入房仲業就在台北民生社區的一級戰區,3 平方公里有800名房仲業務員廝殺,菜鳥邱柏綸卻想出了社經營法,用300萬Benz車找3000萬房屋買主,第2年就做到全店銷售No.1。

他入行僅6年多,卻從第2年開始,銷售速度就比別人快、比別人好,年年業績2位數成長,年年拿下全店個人總業績冠軍,為自己打造出200-300萬元身價。

別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板,進行陌生開發時,他同樣一個動作也沒有少,為何業績卻能更突出、帶進更多的客源?從未做過房屋銷售工作的邱柏綸,一入行,就進入房仲業中戰火最猛烈的台北市民生社區,這裡的房價雖然不像大安區燙金度高,但社區中,比別人早一步找到客戶、拿下合約,專業的累積早已是基本條件,要在這裡勝出,比拼的是行銷的精準度。

此區房地產買賣動輒上千萬元,並非一般人能負擔,想要客戶群「精準、再精準一點」,就必須有策略。喜歡賓士車的他,很快找到了答案。如果買得起300萬的賓士車,意即買得起3000萬的房子,他立即建立一個社群平台,叫「賓賓家族」,賓賓,意指賓士車的同好,在社群中直接培養目標客戶。

就行銷學來說,邱柏綸的社群正好符合「設定正確對象」的條件。賓賓家族的社群成員有2個清楚面貌:1.都有賓士車,2.喜歡談投資,前者可以有效篩選出經濟條件優的成員,後者則因致富是大家共同的興趣,正好是房地產投資的潛在客戶群。

不只如此,為了培養自己具有社群意見領袖的能力,邱柏綸花大錢去精修房地產風水,讓同好有相關問題,一定找上他。精準的社群平台,篩出精準的客戶,這樣的策略顯然十分成功。「在這裡,隨時都有人引見新朋友!」邱柏綸說,過去依賴一個老客戶幫忙介紹一個新客戶的方式,慢慢拓展客源,但是透過社群成員,短時間內就能認識很多新朋友,等於是大家同時在幫你集客,有時等同10倍速的轉介。

掌握10倍速轉介與潛在投資客戶兩項優勢,讓邱柏綸比別人更具精準行銷能力,可以在有限的時間資源裡,集中火力拼業績。

房仲超業工作術 話題行銷,從共同嗜好中推升交易頻率

透過社群有了集客力,邱柏綸還會想辦法創造向心力,增加社群的「黏著度」。他很清楚,這個社群除了情感交流之外,最重要的是能夠讓彼此從交流中獲得「賺錢的機會」。

一開始,當大家聚會時,他不會主動銷售,反而透過分享房地產最新的資訊,並丟出幾個其他人投資獲利的例子,一方面藉此分析投資動態,另外也能提高成員對房地產的熟悉度和興趣,「讓他們反過來問你,有沒有好標的!」不論買屋是為了自住、長線出租收租金,或是短線買賣做套利,邱柏綸都會針對需求做出適當建議,在幾次大家都有賺錢的經驗後,交易的頻率自然容易提高,甚至看到比較高單價的好標的,還會集資一起投資,增加獲利機會。

有了「有錢大家賺」這個黏著劑,現在,邱柏綸約有1/3的業績來自這個平台,更為他帶來從業3年多以來,單一個案、最高金額6000多萬元的成交紀錄,而創下這個紀錄的買家,則是偶爾參加聚會的新客戶,這名客戶甚至沒看房子,全權交給邱柏綸負責,直到收取服務費時,才知道對方原來是會將大量現金放在家裡的南部大財主。

從主動銷售到被動受託,邱柏綸顛覆業務員的傳統作法,看似沒有銷售,反而銷售得更多。

房仲超業工作術2 個人品牌行銷,從誠實銷售中建立專業口碑

社群中的朋友關係,只能減少開發買賣雙方的時間,要有源源不絕的業績,還是要靠個人品牌的口碑效應,「才能讓人第一個想到你!」邱柏綸說。

為了增加曝光度,邱柏綸特別訂做一台專屬的個人廣告麵包車,隨時在民生社區環繞,或是哪邊有待售案件,他就開著麵包車在附近駐點,車子可愛的造型幫他發揮吸睛作用,即刻能夠帶看,「不管是誰有需要,只要能先想到你,機會就來了。」口碑的建立,除了廣泛的知名度外,還要有深度的專業服務品質支撐。邱柏綸習慣先詳細了解客戶的需求,站在對方角度想事情。想投資的,他會從價格合理性上下手,盡量不讓客戶賠錢,會賠錢的房子,即使客戶再喜歡,他也會再三叮嚀,寧願緩一緩。想自住的,他則依照購屋的緩急,詳細點出優缺點。

「誠實永遠是最上策。」他說,現在網路資訊透明,不管價格、買賣房屋需要留意哪些事項,都清清楚楚,早已經過了「兩人三目、沒有長短腳話」這種利用話術蒙混過關的時代。有了交易契機,在客戶買屋前後,如果有裝潢、水電、甚至風水問題,他也能負責轉介其他專業人士來打理,「盡量讓客戶可以一次購足,沒有麻煩。」這種「一條龍」服務,雖然要花更多時間溝通買賣細節,但通常可以減少後續的糾紛,即使麻煩,卻最能建立個人口碑。

精準鎖定目標客戶、利用投資話題推升交易頻率、在誠實銷售中建立專業口碑,邱柏綸的超業三部曲,讓客戶與他往來交易時,信任度加倍,也讓自己業績加倍。

房仲業Top Sales先修班

門檻

學經歷不拘,但須有耐性、體力和高EQ。房仲工作時間長,張貼廣告、不定時帶看等都需要耐性與體力,加上房屋買賣單價高,客人需求不一,須有高EQ才能應對。

績效

分為普專與高專。普專有基本底薪保障,依各家公司政策不同從1.5萬元到4萬元都有,有來自公司的業績壓力,買賣成交後,可收佣金1-2成。高專則沒有底薪,甚至要幫忙支付電話、廣告費用,自訂業績目標,抽佣可達5成。

薪資

部分房仲業為爭取優秀的業務員,直營店初期會提供3個月到半年保障底薪,再加銷售獎金,一般少則月薪3-4萬元,但因抽佣低,薪資較難幅度暴衝。喜歡高挑戰性的房仲業務員,多選擇高專制度,較容易年薪百萬,超業約有200-400萬元水準,最高也有千萬的機會。

生態

房仲業務員人數大幅成長,加上託售資訊透明化,通常一個個案會吸引各家業務搶進,有時為了搶客戶,會被迫犧牲部分服務費用。有的業務員會專門與投資客合作,加快成交頻率賺取佣金,甚至自己跳下海投資炒作獲利。

未來

短線國內房市雖受奢侈稅影響,成交量萎縮,但低利時代未結束,依舊具備驚驚漲條件,正好可趁此機會加強基本功,未來可考取證照,轉型不動產經紀人、估價師等。

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