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1人滾出上億商機

社群式銷售》486陳延昶
文 / 王維玲    攝影 / 蕭如君
2014-04-01
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1人滾出上億商機
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誰說「業務員」只能穿著西裝打著領帶,穿梭奔波在街頭巷尾?能不能安坐家中,訂單就從天外飛來?數位新時代,「銷售」概念早已發生巨大改變!

透過部落格、臉書、網站分享,銷售的可能與形式愈加多元,能接觸到的潛在客戶也愈多!

對部落格「486的大丈夫週記」格主486(陳延昶)而言,真的是坐在家中,就有收不完的訂單。

陳延昶自2005年開始在網路分享自己的購物心得,「一開始只是愛買兼雞婆,想和大家分享自己覺得好用的產品。」沒想到專業的多品牌實測分析文,以及幽默的文風迅速點燃廣大的婆婆媽媽烈火熊熊的購物欲,2007年他更成立團購網,將廣大的人氣轉換成實際買氣,超過10萬名會員,其中8成曾經購買,回購率更高達78%!

目前團購網年營收連續4年破億,2013年甚至高達1.6億元,光是熱銷產品吸塵器,每年就可創下7000萬元銷售額,堪稱全台最大3C業務員。

很多人好奇,為什麼在臉書盛行的時代,陳延昶仍可透過部落格帶動龐大社群商機?他說,很多業務員、部落客過不了「貪」字這關,為了賺更多錢,昧著良心推薦不適合的產品給消費者,「網友對我的信任,是我最大的資產。」

以真心換真心,說來簡單,卻是永恆銷售真理。

上班族異言堂 大獲小資信任

開部落格分享敗家心得,陪消費者一起成長。

從小家境不好,在現實磨練下,陳延昶發展出敏銳的商業嗅覺。1998 年,他還是震旦行業務員,因看好網路潛力,架設「上班族異言堂」網站,將公司女同事照片放上徵友、找法務寫生活法律知識、轉載網路笑話,不時穿插產品訊息,廣受上班族的歡迎。

對網友而言,這個站長不是只想賺錢的業務,而是網路上的好朋友,只是剛好在賣影印機。許多公司的採購都是他的網友,再加上陳延昶豪爽的性格,每次前去公司拜訪從不空手,一定帶小點心請大家,「她們平常待在公司裡很無聊,帶點心去看大家不是很開心嗎?」他也常常去關心機器使用情形,貼心服務讓採購即使到其他家公司工作,還是會持續找他合作, 「光靠這個網站,每個月可以多做10 幾萬的業績」。

2005 年部落格開始流行,陳延昶也趕流行開了個部落格,分享自己和老婆相處的趣事之外,他還喜歡分享自己的敗家心得,當時轉行做商業攝影師的陳延昶根本不缺錢,「寫部落格、回覆留言很好玩!」他的每篇開箱文,一定是自掏腰包買下不同品牌的產品實測分析後,才找出他覺得最實用、CP 值最高的品牌。

2006 年他分享一篇掃地機器人的文章,「想想,你剩下什麼工作?就是偶爾清一清集塵袋,這不是一件很美妙的事情嗎?」廣大的婆婆媽媽希望他幫忙開團購買,並向廠商談優惠價,開啟他進入團購市場的契機。

陳延昶最成功的地方,就是他能夠從消費者的角度重新定義需求,例如他另闢蹊徑將吸塵器拿來吸棉被及寢具的塵蟎,一舉解決兒子對塵蟎過敏的問題。

透過真誠分享自己的生活點滴,讓你覺得自己多了一個購物達人好朋友,有問題找他,他會幫你解決; 找他幫忙開團購,能拿到最優惠價格。這種死忠的信任情感,是陳延昶最得意、也最珍惜的資產。不論是熱賣的掃地機器人、吸塵器,或現在新開發的健康醫療器材,他永遠從自己的需求出發,再分享給同是5、6 年級生的消費者,「就好像我陪著他們一起成長。」

拒絕百家提案 CP 值高才有賣相

自己掏錢買商品,走在前面幫消費者把關。

許多部落客只要重新編輯廠商提供的素材,就可輕鬆入袋幾萬元,但陳延昶卻每個月都拒絕上百家廠商的合作提案,「自己掏錢買產品,說實話才沒壓力。」

陳延昶是個喜歡研究鑽研問題的人,以近來熱賣的麵包機為例,他一口氣買來5 款試用,選出CP 值最高者,才去找廠商談團購。為什麼他連買東西都能像是寫論文一樣?或許可以回溯到震旦行時代的訓練。

震旦行所代理的影印機價格比市面其他品牌多2 成,但是卻沒有放大縮小的功能,「嘸步( 編註: 台語,指沒辦法) 怎麼辦?自己想辦法啊!」陳延昶號召同事一起拆機器研究,才發現公司代理的品牌雖然較貴,但是機體結構穩定,不易故障;此外,不論是滾筒、感光鼓等耗材都比他牌壽命長,看似價格比較貴, 但是使用3 年下來,光維修成本至少可以省下8 萬元。

每當新機種出現,陳延昶拜訪客戶時,也會拜託對方讓他看內部結構、拍照,甚至快速背下操作手冊,「我比維修人員還會拆機器,也比其他品牌的業務更了解他們的機器!」扎實的專業讓他的業績蒸蒸日上。

最近陳延昶推薦一台號稱使用第4代電漿技術的空氣清新機,他甚至研究了物理雙月刊、清華大學的研究報告論文,究竟什麼是電漿技術,全面消化理解之後,再用簡單易懂的方式說明,讓想要購買的消費者可以進一步去了解這個產品究竟好在哪裡。

「消費者不會想到這些,我必須走在前面先幫大家把關。」很多消費者在意電磁波問題,陳延昶就自掏腰包買了近10萬的儀器實測;他也非常在意售後服務,過去他發現有個品牌的掃地機器人性能很棒,但仔細詢問後,發現該品牌對售後服務流程、電池、主機板等零件的庫存量含糊其詞,即使產品再好,他都不會開團,「因為網友信任的是486,絕對不是廠商。」

10萬粉絲成買氣 網站回購率78%

透過不同媒介拓展接觸消費者的管道,深化消費者黏著度。

2012年開始,團購業績開始下滑,大環境的衰退如何應對?有天陳延昶無意間看到電視購物頻道,在主持人舌燦蓮花的推薦下,電話馬上滿線,陳延昶靈機一動,為什麼網路購物不能跨足電視購物的市場?

於是陳延昶開始提供電話銷售服務,許多懶得註冊,或是對網路操作不熟練的阿公阿嬤紛紛打電話來購買,意外開啟新的消費客層,2012年營業額不僅沒有受到不景氣的影響,反而逆勢上揚。

陳延昶趁勝追擊,又在2013年推出0800免付費電話服務,因為對消費者而言,提供免付費電話服務的企業,具有某種程度的保障與公信力,大幅提升消費者信心,配合臉書的廣告行銷,將10萬粉絲轉換成實際買氣,網站回購率高達78%。

除了透過免付費電話、部落格、臉書等不同的媒介拓展接觸消費者的管道,陳延昶也持續深化加強消費者的黏著度。消費者買了產品若是不滿意或是發現問題,都可以透過電話、部落格、臉書直接聯絡到陳延昶,了解狀況後,陳延昶一通電話就可以直接找到廠商高層,甚至是總經理,迅速解決問題,很多廠商甚至會為了團購網的消費者另闢一支服務專線。

「完整的售後服務,這是我們與一般團購最大的差異。」陳延昶分析,除了提供優惠的價格之外,他們更提供即時且貼心的售後服務,讓消費者對他建立起強烈的信心,回購率自然一飛沖天,也讓團購網的業績如滾雪球一般,愈滾愈龐大。

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