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企畫X數字X團隊,打造立體高績效

P&G客戶業務發展部協理︾黃怡璇
文 / 王妍文    攝影 / 關立衡
2013-11-08
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企畫X數字X團隊,打造立體高績效
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今年32 歲的黃怡璇,大學畢業後就進入寶僑家品(P&G)就職,一路從客戶經理、區域經理做到客戶業務發展部協理,以30 出頭的年紀就負責台灣、香港兩地幫寶適、吉列、金頂電池等市場銷售工作,全權擔負品牌的成敗。

已經有176 年歷史的P&G,主要產品包括清潔用品、個人護理用品、寵物食品等,2012 年銷售業績達836.8 億美元,員工數更高達14 萬人,是全球最大的日用品公司之一,也被《財富》(Fortune)列為全球財富500 大企業中,第10 大最受讚譽的公司。

對P&G 來說,絕不從外頭找「空降部隊」的人才策略,是能發展成百年企業的重要根基之一。一旦進入P&G,每個人都會被視為potential manager(潛在主管),依據工作表現給予各項實務上的歷練。

一般來說,第一階段的業務代表、客戶經理,必須經歷2-3 種不同職務,最少花上2-5 年的時間,才能往第二階的經理職邁進;經理職要往上晉升,也需要再磨練3-5 年,才有機會被拔擢。

在人才濟濟、競爭激烈的P&G 中,黃怡璇掌握哪些競爭力,才能一路過關斬將,成為最年輕的中高階主管?

「幫助他人解決問題。」黃怡璇說,不管對顧客、同事、下屬,只要能幫助對方解決問題,讓問題不再是問題,就能為自己加值、增加績效。

不論是對外掌握銷售業績,或是對內帶人管理,黃怡璇從3 方面著手,全方位建立高立體績效:

高立體績效1:企畫腦 分析SWOT,再制定行動方針

企畫能力在職場晉升過程扮演最大推手。一項好企畫小至增加個人業績,大到能幫助品牌起死回生、重回熱銷行列,是帶動個人職涯績效的最佳化妝師。

想要創造高績效表現,黃怡璇認為,首要是能認清工作定位、職能及工作目標,才能在了解SWOT 後,制定達成高績效的作戰策略。

尤其在P&G,每份工作都有明確的畫分與責任,到底該銷量第一?服務第一?還是利潤優先?都會有清楚的方向,一旦確認工作定位,就能了解自己該強化的職能有哪些、該達成的工作目標在哪裡,「方向明確,就不會左拐、右彎搞不清楚該往哪裡去,影響工作效率!」

剛接任客戶經理時,黃怡璇將自己定位在公司與銷售通路間的橋樑,一般人接到開發新客戶的指示時,都會先採取拜訪客戶的動作,黃怡璇則是先著手收集資料, 大量了解賣場、經銷商的需求與產品間的關係,找出公司與顧客間的機會點與潛在風險,做好SWOT 分析, 才去拜訪對方。

如此一來,黃怡璇能隨時從雙方的優劣條件、需求上,找出共好的最大化利益,加上黃怡璇在職能上,也鎖定落實銷售計畫的執行力,果然在她手上的產品都能創下好業績,不到3 年時間,她就被拔擢為區域經理。

在P&G 中,黃怡璇能以最年輕之姿晉升為部門協理,關鍵點也在於企畫腦的發揮。

2010 年適逢虎年,出生率低。此時,黃怡璇被賦予協助業績持續下滑的幫寶適止跌回穩,拿回市場銷售冠軍的任務。當時,紙尿布市場一片殺價競爭,幫寶適也陷在價格競爭的泥沼中。

黃怡璇心想,如果要避開紅海情況,得重回銷售端, 了解問題出在哪裡。她再度從SWOT 出發,透過不同部門的協助,徹底收集資料,研究分析品質、價格、需求3 方面的連動關係,重新制定品牌的銷售計畫。她一改過去殺價戰略,在不同通路採取不一樣的行銷方式, 並加強媽媽們的產品體驗,甚至向總部建議調整產品定價,重塑品牌銷售方式。

經過1 年努力,在出生率下滑、市占率要增加1%都不容易的市場情況下,幫寶適不僅拿回市占率第1 名寶座,市占率還大增4%,創下銷售成長超過1 成的佳績, 也證明黃怡璇具備勝任協理一職的能力。

高立體績效2:數字腦 用數字溝通,以win-win 說服

想要高績效,就不能忽視1+1 >2 的力量。在P&G 中想要升職,除了自己有好表現外,還要具備幫助別人成功的能力,才能躋身主管行列,這也是P&G 發展百年來,能不斷創新、維持高業績的祕密。

「在P&G,主管會花很多的時間在關心員工,幫助下面的人表現比你好。」黃怡璇說,她每年都會跟員工,充分考慮個人技能發展的長短處所在、工作計畫、職業興趣等狀況,一起訂定來年的工作目標。

每2週到1 個月,也會跟每一位員工一對一面談,隨時了解對方在工作上的表現,是否遇到困難?有沒有足夠的成就感?有哪些工作方向需要調整?甚至生活中的情況如何,協助大家都能達成自己設定的工作績效。「當每個人都能達標,自然也能提高團隊績效。」

「好的競爭會形成一股正向的推力。」黃怡璇說,當大家都無時無刻想要提升自己能力,就會推著整個組織向上發展。團隊的好績效,最後也會回歸到自身,為自己加值。

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