大多數人一聽到「英文談判」，肯定緊張得胃要抽筋。對於英語非母語的台灣人而言，講英文總是令人神經緊繃，更何況要坐上談判桌使用英文。
面對「英文商業談判」，其實最重要的是要認清「談判」才是這項任務的本質，而「英語」在其中只是語言工具。因此在講「英文商業談判」之前，還是得先理解，要怎麼談判，以及談判前要有哪些準備，談判時要掌握哪些原則，如此才能不辱使命， 順利達成公司所交付的任務，而且又能和談判對手達成雙贏（win-win），皆大歡喜。
說到「談判」，其實每個人生活中、職場上，每天都會遇到大大小小，需要和別人協調、溝通的「談判」狀況。
媒體報導，南北韓高層會談，一下進行會前工作會議，一下又因缺乏互信而喊卡⋯⋯， 這是談判。中國領導人習近平訪美，與美國總統歐巴馬在景色優美的莊園中輕鬆聊天， 為接下來的中美會談進行暖身⋯⋯，這也是談判。台灣之光王建民，終於等到美國大聯盟合約，加盟藍鳥⋯⋯，這中間當然也是經過談判。老闆要你去買部車、有個印刷品要付印、採買影印機等，都需要面對或大或小、正式或非正式的「談判」。
台灣因為是以對外貿易為主要的經濟發展模式，在國際上進行經貿談判是家常便飯， 前財政部長顏慶章、行政院財經政務委員薛琦都是富有實務經驗的貿易談判專家。
而在民間企業中，優秀的經貿人才，更如同空中飛人，跑遍世界各地「談」生意。忠欣公司總經理王星威就因為公司代理業務的關係，經常要跟歐美廠商進行不同的商業談判， 在這些談判中有爭取代理權的、有處理代理關係的，舉例來說，忠欣公司原本代理法國的米其林輪胎，後來法國米其林輪胎想在台灣成立分公司，要把代理業務轉回原廠，王星威與當時的副董事長邵作俊就是共同的主談人，最後賓主盡歡，共同成立了忠欣米其林台灣分公司。
在一場商業談判中，包含了條約談判、價格談判、條件談判。對於「談判」，王星威將它分為談判前、談判中、談判結束前3 個階段，以下為他分享他多年在談判桌上心得。
談判前1：確認我方談判任務的優先次序
在面對談判時，其實最重要的是在談判前要想清楚：「什麼是我們一定要的事情」。在談判現場，通常會出現很多的點，這些都是大家關心的點，這可能誤導你，讓你以為「它很重要」，結果原本你被交付的主要任務卻沒有機會談。
因此，在談判前最重要的就是，先列出要談判的點， 假設這次要談判的點總共有5 點，一定要確定哪一個點是最重要的點。
例如我們常見的談判點中，最常遇到的是，老闆要你幫他買一部車，主要因為老闆有一位重要的客人到訪⋯⋯，此時，顯然「交車時間」是最重要的事，「價格」反倒是其次了。
在談判前就先確定「什麼是我們這次談判的第一要件」是一件非常重要的事，在談判時才不會搞錯重點。切記，優先次序弄清楚了，才能坐上談判桌。
談判前 2：理解對方可能關心的重點
在談判前第2 件事，是要理解對方關心的幾個點。對方也會有他們「一定要的」，和「他們次要的」。通常，在他們「一定要的」和你的任務有衝突的情況下， 這個談判就不容易談成。
因此，談判前也要很清楚地認知，「各進一步，同時各退半步」，也就是雙方各拿到最重要的點，可是也放掉了次要的點。這樣，雙方才能在這場談判中都享受了各自不同的樂趣。
談判前3：談判的本質是利益交換
在接到「談判」任務時，除了在談判前要理解所謂的「利益框架」，也就是雙方重視的幾個點；同時也要記住，談判的本質是「交換」。
如果不用「交換」做為談判的主要概念時，那麼即使最後表面看似談判完成了，但之後很容易造成長期的問題。
談判前對利益框架的理解，是非常重要的，也就是對於「我的利益、他的利益；我的主要利益、他的主要利益；我的次要利益、他的次要利益」，理解了這件事，設定好你在談判時準備要交換的東西，這樣你就可以上桌談判了！
談判中：不只是利益問題， 時間掌握也是關鍵
要提醒談判代表的是，通常在談判時，比較容易忽略的是「時間框架」。其實天下有很多事情，時間比利益的本質更重要。面對談判時的千頭萬緒，必須要能清楚地掌握：某些資源或是某項條件，如果沒有在「特定時間到達」時，就容易出現非常大的危機。
因此，在談判時，必須掌握在這場談判中，你一定要完成的任務是什麼，還有在什麼時間之前要完成。
舉例來說，台灣在國際上也經歷了很多重要的談判，當年前財政部部長顏慶章擔任中華民國駐WTO （World Trade Organization 世界貿易組織）常任代表時，經常面對各種大大小小的談判，他對「時間框架」的理解就非常清晰，因此台灣才能在重要的時間， 拿到重要的利益。
同樣地，個人在面對談判時，也要理解「時間框架」。
因此，當有一個團體要跟我們交易的時候，我們必須要了解，「談判」是天天都在發生的事情。因此我們要設定，這一次要完成的目的，把一個大談判，拆解成幾個小談判，依著時間點分次來完成，這時就可以順利完成談判。
談判結束前：確認雙方共識，並簽下會議紀錄
經過漫長的談判過程，好不容易一切順利走到最終， 當然令人高興；但切記最後有一件事非常重要，就是「確認雙方的共識」。一定要設法針對「共識」，不管是以錄音或寫下文字或照相，在最後再確認一次。
同時別忘了，在比較正式的談判中，「會議紀錄」（minute）也不能忘記，畢竟白紙黑字，還是有憑有據， 只是這白紙黑字要讓雙方都簽下名字，也是門學問。
通常的處理方式是，大家先做口頭的會議紀錄說明；說明後，雙方各自將口頭紀錄寫成書面文字，中文或英文的都沒關係。之後，雙方再就此書面會議紀錄調整成彼此都可以同意的共識，然後再簽字。這是正式談判中，很重要且關鍵的一件事。
千萬不要以為會議紀錄可以單方完成，這都要在共識下換文之後再簽字。
總而言之，談判是交換利益，為了長久的合作，不要因一時之利益，使雙方失去了信任。也就是說，談判的核心是建立在信任上，而兩個組織的關係是長期的信任，有了「利益框架」和長期的「信任」，雙方才能發展愈來愈多的合作機會，所以，「談判是為了合作」， 這是談判最重要的精神！
理解「利益框架」、「時間框架」，談判就可以進行了。祝大家談判成功！交換利益成功！雙方共享最大利益！
