職場中究竟該做哪些事，可以讓自己快速加薪？
36 歲蔡岳軒，從「理專」轉入「房仲」，短短3 年內就拿下銷售Top 1 的頭銜，也讓自己薪水三級跳。
關鍵之一是他的雙重專業，關鍵之二就是他的6 字名言：「 做，做到，做到位！」一個進入房仲業3 年的新手，如何成為年銷新台幣16.5 億元的超級業務員？當別人苦於房市買氣縮手，為何他總能業績不斷，每年倍數成長？不知道的人以為他人脈深厚，是房市老手，其實，蔡岳軒只是個普通上班族，在33 歲那年遇到全球金融風暴，才決定從理專轉行，進入房仲業，重新當起新鮮人。
蔡岳軒比同時期進公司的同事，整整大上7-8 歲，他卻不敢倚老賣老，反而更認真投入房仲基本功的學習，「我已經比別人起步晚了，更要加緊追。」他說。
他從需求最大的住家型產品做起，藉由過去經驗發現，房地產跟金融投資很像，只是一個賣有形資產，一個賣無形產品，兩者間卻有共通的經驗邏輯可以貫通。
他拿出過去為顧客規畫財務理財的能力，開始思索「顧客想要什麼型態的物件？」、「這物件能不能符合顧客需求？」、「對財務的影響有何優劣？」、「中長期對整體財務又有何影響？」這一連串的思考，讓蔡岳軒告別單純買賣房子的供應者角色，變身成了顧客的資產規畫師，不僅贏得顧客專業上的信任，也順利打開銷售大門。
資產規畫師的角色，猶如一位專幫顧客解決財務問題的專家。
入行1 年多後，找他買賣商辦、店面的顧客愈來愈多，銷售均價也水漲船高，甚至曾賣出高達7 億元的店面產品，也在入行第3 年，就拿下Top 1 的好成績。房子屬於高單價商品，既沒有鑑賞期，買錯了也無法退費， 在蔡岳軒眼中，房仲賣的不能只是房子，還有信任與解決顧客問題的能力。
上班族要擺脫22K 薪水，Top sales 蔡岳軒給自己的3 項任務，或許你可以學習。
學習解決問題的能力
不要只將目光放在產品優缺點上，你會把事情做小， 要學站在高位置整體思考，並要有能看見問題背後的問題（QBQ）的思考：「這個物件買賣背後，顧客考量什麼？」資金避險？投報率？還是避稅？
蔡岳軒每月平均成交2-3 個物件，每個物件均價從千萬到億元都有，也曾成功拿下一張總價7 億元的大單， 為什麼他能讓這些高資產族群願意埋單？答案在，解決顧客問題，提供量身打造的「加值服務」。
擁有金融理專背景的蔡岳軒習慣做整體銷售服務規畫，與顧客往來時，不會只將目光放在產品的優缺點上，他會進一步思考「這個物件的買和賣背後，顧客考量什麼？」資金避險？投報率？還是避稅？
「高資產族群不會在意零頭數字，他們關心，能不能解決問題。」蔡岳軒說。有一次，基隆有間店面，一年多都賣不出去，業主最後只好轉賣為租，想要出租收租金，蔡岳軒接手後，研究難賣的原因在於買方認為報酬率不高，因此，他反向思考，為業主重新規畫資產利用率。他首先協助業主整理店面條件，提高租金，因為環境變好了，後來成功找到承租者，開啟一連串的正向循環。
原來，因為該店面的租金提高後，投報率也增加了， 不久後就有人上門表示興趣，最後在短時間內成交，完成業主希望增加手頭現金流量的期待。
此外，像是辦公室買賣，如果是老闆個人出資，通常節稅需求就會高，在服務過程中，蔡岳軒就會把節稅納入規畫，做好相關的節稅計畫供買家參考；如果出資者是公司企業本身，對報酬率、工程施工等掌握度相對要更高，蔡岳軒就會附上投資報酬率評估表，空間格局水電圖等，縮短企業決策的時間。
「買賣焦點不會只在於物件本身，」蔡岳軒指出，面對高資產族群，適合的物件已經是基本條件，量身打造的不動產財務規畫才是致勝關鍵。「站在顧客角度思考， 尋找連顧客自己都不知道的需求。」
多問
職場中你不斷地與顧客說話，不斷地上對下的聽話， 但是聽話，要聽懂話中含意；學問，要學會問對問題，這樣你才能進入顧客等級，自然可以主動被加薪。
「知己知彼，才能百戰百勝」，這是孫子兵法中，最為人熟知的策略，直指問題核心的力道，千年不變。在業務戰場上，每個業務無不努力傾聽，企圖掌握顧客需求，端出讓對方點頭的牛肉，蔡岳軒也一樣，但他更著重，傾聽後，如何問對問題。
「聽話，要聽懂話中含意；學問，要學會問對問題。」蔡岳軒分享他的經驗，尤其跟第一次接觸的顧客溝通， 剛開始就跟瞎子摸象一樣，個性、喜好、需求都還不清楚，他習慣透過沒有壓力的聊天方式，從聊天中整理出需求，也讓顧客認識他，拉近彼此距離。
有了需求方向，蔡岳軒還會針對不同屬性的顧客提出進一步的詢問，以確認核心需求。他分析，像是首購型的顧客，一開始說想要坐北朝南的房子，最後成交的房屋類型都未必跟初始相同，主要是因為這類型的顧客， 對房子的想法大多還未確定，因此，在聊天過程中，他一定會多問「那如果是XX 的房子，你會參考嗎？」來幫助顧客聚焦想要的大象輪廓，才能以精準的服務，在眾多物件中，準確挑出顧客會喜歡的象腿或象鼻。
如果是投資型或換購型的顧客，蔡岳軒則會透過問題，把握同步提供「買」跟「賣」的服務機會，多一句「那有其他投資想法嗎？」可能就能帶進新的服務機會。
「多問，能讓自己開發出新機會；問對問題，則讓自己更貼近對方的心。」蔡岳軒說。這個心法，在職場上同樣適用。
多做
如果100 封開發信有一次回電，派發500 份DM 有一通回電，拜訪10 個屋主有一個售屋需求，基本功「做到」，就有愈多做到位的成交機會產生，自然也是加薪最穩當的方法。
要能在專業的基礎上與顧客對話，培養出量身打造加值服務的能力，蔡岳軒有一個6 字訣:「做，做到， 做到位！」
對蔡岳軒來說，「做」就是基本功。像是新人都知道要深耕，多寄開發信、派發DM，並勤於拜訪屋主、管理員，或是募集買方等，但能每天做到的人卻很有限， 尤其一旦有了業績加持，或時間一拉長以後，難免就會開始偷懶。
但是，蔡岳軒即使已經在公司做到了Top 1，他仍然每天維持10 封開發信、拜訪1 位管理員、1 位屋主的習慣，他也利用理專善於分析的能力，每天花1 小時市調，了解最新銷售物件的動態、區域，進行買家需求配對。
做好基本功，就能累積成交機會。蔡岳軒對基本功的堅持，為自己創造無數開拓市場的機會。他認為，如果100 封開發信有一次回電，派發500 份DM 有一通回電，拜訪10 個屋主有一個售屋需求，那將基本功「做到」，就有愈多成交機會產生。
機會來敲門了，會不會成功，就在於能不能「做到位」。買賣建議書中，有沒有做好委託的物件行銷前準備？文案、照片、格局圖是否一一備齊？「有了這些基本功，才能跟顧客產生專業對話。」
