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6字訣:「做,做到,做到位!」

房仲百萬工作術》蔡岳軒
文 / 徐仁全    攝影 / 林育緯
2013-04-01
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6字訣:「做,做到,做到位!」
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職場中究竟該做哪些事,可以讓自己快速加薪?

36 歲蔡岳軒,從「理專」轉入「房仲」,短短3 年內就拿下銷售Top 1 的頭銜,也讓自己薪水三級跳。

關鍵之一是他的雙重專業,關鍵之二就是他的6 字名言:「 做,做到,做到位!」一個進入房仲業3 年的新手,如何成為年銷新台幣16.5 億元的超級業務員?當別人苦於房市買氣縮手,為何他總能業績不斷,每年倍數成長?不知道的人以為他人脈深厚,是房市老手,其實,蔡岳軒只是個普通上班族,在33 歲那年遇到全球金融風暴,才決定從理專轉行,進入房仲業,重新當起新鮮人。

蔡岳軒比同時期進公司的同事,整整大上7-8 歲,他卻不敢倚老賣老,反而更認真投入房仲基本功的學習,「我已經比別人起步晚了,更要加緊追。」他說。

他從需求最大的住家型產品做起,藉由過去經驗發現,房地產跟金融投資很像,只是一個賣有形資產,一個賣無形產品,兩者間卻有共通的經驗邏輯可以貫通。

他拿出過去為顧客規畫財務理財的能力,開始思索「顧客想要什麼型態的物件?」、「這物件能不能符合顧客需求?」、「對財務的影響有何優劣?」、「中長期對整體財務又有何影響?」這一連串的思考,讓蔡岳軒告別單純買賣房子的供應者角色,變身成了顧客的資產規畫師,不僅贏得顧客專業上的信任,也順利打開銷售大門。

資產規畫師的角色,猶如一位專幫顧客解決財務問題的專家。

入行1 年多後,找他買賣商辦、店面的顧客愈來愈多,銷售均價也水漲船高,甚至曾賣出高達7 億元的店面產品,也在入行第3 年,就拿下Top 1 的好成績。房子屬於高單價商品,既沒有鑑賞期,買錯了也無法退費, 在蔡岳軒眼中,房仲賣的不能只是房子,還有信任與解決顧客問題的能力。

上班族要擺脫22K 薪水,Top sales 蔡岳軒給自己的3 項任務,或許你可以學習。

學習解決問題的能力

不要只將目光放在產品優缺點上,你會把事情做小, 要學站在高位置整體思考,並要有能看見問題背後的問題(QBQ)的思考:「這個物件買賣背後,顧客考量什麼?」資金避險?投報率?還是避稅?

蔡岳軒每月平均成交2-3 個物件,每個物件均價從千萬到億元都有,也曾成功拿下一張總價7 億元的大單, 為什麼他能讓這些高資產族群願意埋單?答案在,解決顧客問題,提供量身打造的「加值服務」。

擁有金融理專背景的蔡岳軒習慣做整體銷售服務規畫,與顧客往來時,不會只將目光放在產品的優缺點上,他會進一步思考「這個物件的買和賣背後,顧客考量什麼?」資金避險?投報率?還是避稅?

「高資產族群不會在意零頭數字,他們關心,能不能解決問題。」蔡岳軒說。有一次,基隆有間店面,一年多都賣不出去,業主最後只好轉賣為租,想要出租收租金,蔡岳軒接手後,研究難賣的原因在於買方認為報酬率不高,因此,他反向思考,為業主重新規畫資產利用率。他首先協助業主整理店面條件,提高租金,因為環境變好了,後來成功找到承租者,開啟一連串的正向循環。

原來,因為該店面的租金提高後,投報率也增加了, 不久後就有人上門表示興趣,最後在短時間內成交,完成業主希望增加手頭現金流量的期待。

此外,像是辦公室買賣,如果是老闆個人出資,通常節稅需求就會高,在服務過程中,蔡岳軒就會把節稅納入規畫,做好相關的節稅計畫供買家參考;如果出資者是公司企業本身,對報酬率、工程施工等掌握度相對要更高,蔡岳軒就會附上投資報酬率評估表,空間格局水電圖等,縮短企業決策的時間。

「買賣焦點不會只在於物件本身,」蔡岳軒指出,面對高資產族群,適合的物件已經是基本條件,量身打造的不動產財務規畫才是致勝關鍵。「站在顧客角度思考, 尋找連顧客自己都不知道的需求。」

多問

職場中你不斷地與顧客說話,不斷地上對下的聽話, 但是聽話,要聽懂話中含意;學問,要學會問對問題,這樣你才能進入顧客等級,自然可以主動被加薪。

「知己知彼,才能百戰百勝」,這是孫子兵法中,最為人熟知的策略,直指問題核心的力道,千年不變。在業務戰場上,每個業務無不努力傾聽,企圖掌握顧客需求,端出讓對方點頭的牛肉,蔡岳軒也一樣,但他更著重,傾聽後,如何問對問題。

「聽話,要聽懂話中含意;學問,要學會問對問題。」蔡岳軒分享他的經驗,尤其跟第一次接觸的顧客溝通, 剛開始就跟瞎子摸象一樣,個性、喜好、需求都還不清楚,他習慣透過沒有壓力的聊天方式,從聊天中整理出需求,也讓顧客認識他,拉近彼此距離。

有了需求方向,蔡岳軒還會針對不同屬性的顧客提出進一步的詢問,以確認核心需求。他分析,像是首購型的顧客,一開始說想要坐北朝南的房子,最後成交的房屋類型都未必跟初始相同,主要是因為這類型的顧客, 對房子的想法大多還未確定,因此,在聊天過程中,他一定會多問「那如果是XX 的房子,你會參考嗎?」來幫助顧客聚焦想要的大象輪廓,才能以精準的服務,在眾多物件中,準確挑出顧客會喜歡的象腿或象鼻。

如果是投資型或換購型的顧客,蔡岳軒則會透過問題,把握同步提供「買」跟「賣」的服務機會,多一句「那有其他投資想法嗎?」可能就能帶進新的服務機會。

「多問,能讓自己開發出新機會;問對問題,則讓自己更貼近對方的心。」蔡岳軒說。這個心法,在職場上同樣適用。

多做

如果100 封開發信有一次回電,派發500 份DM 有一通回電,拜訪10 個屋主有一個售屋需求,基本功「做到」,就有愈多做到位的成交機會產生,自然也是加薪最穩當的方法。

要能在專業的基礎上與顧客對話,培養出量身打造加值服務的能力,蔡岳軒有一個6 字訣:「做,做到, 做到位!」

對蔡岳軒來說,「做」就是基本功。像是新人都知道要深耕,多寄開發信、派發DM,並勤於拜訪屋主、管理員,或是募集買方等,但能每天做到的人卻很有限, 尤其一旦有了業績加持,或時間一拉長以後,難免就會開始偷懶。

但是,蔡岳軒即使已經在公司做到了Top 1,他仍然每天維持10 封開發信、拜訪1 位管理員、1 位屋主的習慣,他也利用理專善於分析的能力,每天花1 小時市調,了解最新銷售物件的動態、區域,進行買家需求配對。

做好基本功,就能累積成交機會。蔡岳軒對基本功的堅持,為自己創造無數開拓市場的機會。他認為,如果100 封開發信有一次回電,派發500 份DM 有一通回電,拜訪10 個屋主有一個售屋需求,那將基本功「做到」,就有愈多成交機會產生。

機會來敲門了,會不會成功,就在於能不能「做到位」。買賣建議書中,有沒有做好委託的物件行銷前準備?文案、照片、格局圖是否一一備齊?「有了這些基本功,才能跟顧客產生專業對話。」

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