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先抓雞,再生蛋

琉璃奧圖碼科技公司總經理郭特利
文 / 楊倩蓉    攝影 / 林育緯
2013-04-01
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先抓雞,再生蛋
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如果你要雇用一個員工,你想雇用怎樣的人?

琉璃奧圖碼科技公司總經理郭特利毫不猶疑地說:「當然是雇用能解決問題的人。」

解決問題?乍聽之下感覺很被動,畢竟在大家的印象裡,成功者的特質就是積極主動,總是在別人還沒想到問題之前就先看到問題,並且率先提出不同想法的人,為什麼會是解決問題的人?

這就是超級業務員與一般人不同之處,郭特利說:「一般人對於解決問題的企圖心不夠,只停留在發現問題上;但是超業就會想要解決自己的不足。」

本身就是超級業務員的郭特利,在他過去20年的工作生涯中,前10年,他在飛利浦公司從基層業務員做起,一路做到台灣分公司業務副總;29歲更擔任業務員講師;他的第2個10年從創立琉璃奧圖碼開始,用傑出的銷售技巧與切對市場的精準眼光,把原本默默無名的小公司,在面對市場上50幾位競爭對手環伺下,締造了全球DLP投影機第1名的傳奇。

郭特利說,當年他當業務員講師時,總是先請台下業務員提出Top sales的特質有哪些,無論大家講出洋洋灑灑一大串,最後他總是會告訴大家,一個優秀的業務員永遠脫離不了3大特質,那就是態度、知識與技巧。在態度上,先從讓人喜歡開始做起;在專業上,除了成為產品專家,更要投其所好;在技巧上,從自我診斷開始,從投資自己做起。

這3項的前提,Top sales都是為了要解決問題所做出的努力,這就回到郭特利為什麼一直強調其實無論你是業務員與否,不變的是永遠都要為解題做好準備。

企業為什麼喜歡雇用能解決問題的人?

在很多演講場合裡,郭特利喜歡告訴台下年輕聽眾,投資自己勝於將錢拿去買股票買房子。他常說,年輕人多半沒什麼錢,如果手上有了3萬元拿去買股票,其實也賺不了大錢,更多時候是賠錢;但是拿3萬元去報名專業課程,短期看起來似乎花費高,但是好的課程不僅讓你獲得正面能量,在人生與工作的態度與知識上也獲益無窮,這是影響一輩子甚至是決定你的22K是否能夠倍數成長的關鍵。

其實,從踏入社會後,每個人都在面臨如何解決問題這件事,首先你要先解決就業問題,所以你在求職過程中就得展現出讓雇主覺得你是有能力解決問題的人,而這只是你工作生涯的起點而已。

想要進入好公司、想要跳槽成功、想要讓自己的起薪22K呈倍數成長,前提都在於你要先讓自己成為一個很會解決問題的人,才有能力去解決你所面臨的任何問題。

你手上的彩券愈多,你中樂透的機會也會變多

其實,投資自己也就像多買幾張彩票一樣,就是增加自己中樂透的機會。

郭特利笑著說,20年前他剛踏入職場的起薪也是22K,從表象上來看,台灣人的起薪的確沒有增加,但是卻多了很多中樂透機會。

怎麼說呢?20年前,大家聽也沒聽過台積電或是聯發科的員工可以分紅這件事,一般上班族更從來無法想像如今在服務業工作的人,只要表現好也可以像王品的店長身價千萬;當時大家只能一步一步來,從22K開始規畫,希望5年後成為55K,10年後成為88K;換句話說,除非你創業,不然一般人很難靠上班致富,但是現在不同,社會新鮮人起薪依舊停留在22K,但是靠上班致富的機會變多了,好的企業會有內部創業或員工分紅入股的制度,如果你的能力足夠,很容易就會脫離22K,也就是你中樂透的機會變多了。

職場中樂透,你可以把自己想像成「彩券」去思考,但是你也得知道你憑什麼中獎?如果你進入了好公司,那是因為你解決了如何讓雇主看到你有能力的問題;如果你在公司受到重用步步高升,那也是你解決了自己在專業上的不足,讓別人看到你更多的能力。

所以郭特利語重心長地說:「我們現在比較大的問題是年輕人只想要有回報,卻沒有做更大的努力;不信的話,你去問周遭的人,有誰回家後會自我診斷在專業上還有哪些需要改進的地方,詳細列表出來,然後訂定計畫如何改善,而且還真的去執行了。」

這就是為什麼無論你是業務員或是一般工作者,你都應該要跟Top sales學習,因為他們也想要有更多的回報,所以就會更用力去解決問題;郭特利用了一個比喻:「對於Top sales而言,他才不管先有雞還是先有蛋,他們會先抓雞,然後讓牠不斷下蛋。」

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