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轉行前,將他人眼光放一旁

從補習班主任到Top sales
文 / 張卉穎    攝影 / 吳毅平
2006-07-01
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轉行前,將他人眼光放一旁
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「你怎麼愈活愈回去了?」剛從補習班主任轉為保險業務員時,保誠人壽超級業務員游靜怡拜訪從前帶過的學生,沒想到卻被那位學生拒絕,甚至還質問她怎麼工作愈換愈糟。剛轉行就面對這樣大的挫折,讓游靜怡當場就流下淚來。

還好游靜怡並沒有因此被打倒,也就是因為這種視挫折為無物的勇氣,成就了現在的高

業績。游靜怡現在的年薪已高達300-400萬元,而那個從前質疑過她的學生,不但變成了她的忠實客戶,更成為她的下線,幫忙開拓了不少業績。

游靜怡在補教業待了十六年,從補習班導師一直做到班主任。但因為教改的關係,教材一綱多本,讓老師們無所適從,再加上市場利潤不斷萎縮,使她萌生退意。於是游靜怡從兼職的業務員做起,一開始只想試試自己的能力,沒想到第一年收入就破百萬,讓她更堅定轉行的決心。

搏感情開拓人脈

保險市場有四大塊:原固、陌生、職域、轉介。因為已經工作多年, 累積了豐厚的人脈,所以游靜怡不需要像新鮮人一樣做陌生拜訪,而是鎖定已熟識的領域開始做起。補教業、學校、醫藥團體(她的學生很多是醫生),就是游靜怡的主力客戶群。「職域」的概念有點像是團購的意思,就是相同職業的人一同購買的話,會有較多折扣。游靜怡善用這個優勢,加上不間斷的服務,客戶一個介紹一個,業績自然蒸蒸日上。

曾經是游靜怡的客戶,受到她熱情的感召而成為她屬下的蕭佳琪, 就說自己的主管簡直是「把生命奉獻給這個行業了」。就算客戶在台中,游靜怡也一定從台北南下、親自陪伴客戶去做健檢,保單、各大節日的賀禮也不辭辛苦地一定要親手送達。

像這樣「搏感情」的工作方式,常常讓游靜怡忙到很晚,每天都是最早進公司、卻最晚走的人。蕭佳琪認為主管簡直就是廿四小時在服務,只要能做到的,一定不計代價幫客戶完成。而且身為超級業務員,手上的客戶有上千人,要每個客戶都服務到家,所花費的精神、時間成本,超乎常人能想像,沒有意志力,根本無法達成。

游靜怡很了解人性,所以聊天的時候,總是會談談對方有興趣的話題,再慢慢問出客戶的理財需求。例如客戶如果是年輕的上班族,她就會先問工作多久?工作順利嗎?公司福利等等,之後再慢慢導入理財的主題,像是這幾年有沒有存到錢?收入多少?開銷大嗎?

是先存再花、還是先花再存?因為年輕上班族多半存不了什麼錢,所以游靜怡會幫他們分析扣掉必要開銷應該存多少、為什麼存不到錢的原因,如此一來就能夠切中客戶的心,讓客戶願意聽她分析下去。

掏腰包充實專業

轉入保險業後,游靜怡因為沒有相關背景,再加上保險產品不斷推陳出新,所以她除了上公司的課程之外,還自費到外面上了很多會計師的課。像是稅法、勞退新制、最低稅負制等,游靜怡都會想辦法去弄清楚,建立自己的專業。「弄清楚之後就會很心安理得地出發,義無反顧地做。」她說。

因為不斷充實的專業,加上一年三節的問候,游靜怡的保單繼續率可以維持在100%。這在保險業可以說是相當難得,因為許多客戶往往買個一年就解約,而保險公司卻要在繳費幾年後才回收成本,所以現在許多保險公司將繼續率也列入評估的項目,對業務員的服務來說是很大的挑戰。

雖然34歲剛轉行時,游靜怡面對了人生中最大的困難,甚至還一度想放棄,但積極樂觀的她卻還是堅持下去,將挫折視為人生中點綴的風景。不顧阻撓、永遠往前看,就是超級業務員共通的特質。

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