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讓標價的每一塊錢,都花在衣服上

設計師推翻市場再出發 傅子菁vs. bLender
文 / 瞿欣怡    攝影 / 蔡仁譯
2008-06-01
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讓標價的每一塊錢,都花在衣服上
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十九年來,傅子菁不管市場、流行、時尚,只顧著躲在尖塔裡編織出一件件美麗衣裳,迷惑著人間愛美的女人們。

家裡開洋裁店的傅子菁,從小就愛上美麗衣服,1990年以「傅子菁」做為品牌,是台灣最早經營自我品牌的設計師之一。她不只在台灣闖出名號,在中國也大受歡迎,2001年獲選為上海服裝節秋冬發表會的設計師成就獎。

內心騷動,尋找真正的自己

她很幸運,市場一直眷顧她,但面對買衣裳的女人們,她心裡有個不能說的秘密。

兩年前,父親過世,刺激她思考人生命題:「我到底想要什麼?」

她決定結束經營十九年的傅子菁品牌,驚嚇台灣服裝界。她積極上了許多靈修課程,內在渴求不斷大叫:「我到底想要什麼?為什麼還不去做?」聒噪變成一股力量,狠狠地把她從自己的洞穴裡彈出來,逼她看見自己,看見世界。

她花了好長一段時間整理將近二十年的市場經驗,發現讓她無比痛苦的原來是「標價的秘密」。

台灣通路打折惡習,讓每件衣服除了合理的製作成本外,還要加上折扣空間、贈品成本、店銷成本等,一件3000、4000元的衣服,必須標價上萬元。

「如果我是消費者,我願意買這樣的衣服嗎?」傅子菁甚至告訴朋友:「我不穿自己的衣服,因為真的太貴了。」

人只能做自己能夠做的,超越這個界線,就不會快樂。傅子菁只能老實設計、老實標價,多了,她就無法承受。

而市場上另一個惡習,是大量採購大量折扣。除了設計師品牌外,台灣許多成衣都是在韓國、大陸批發回的便宜成衣,廠商除了機票錢外,省下設計、打版、企畫的費用,平日標價上千元的衣服,清倉時一、二折隨便賣,其實折扣價接近成本價。「從標價就可以知道他們對待衣服的態度。」

找到問題的源頭後,傅子菁風風火火決定復出。她帶領平均不到30歲的年輕團隊成立「bLender果汁機策略聯盟」,推出五個系列,從設計到銷售,徹底推翻市場的遊戲規則。這次,她更要退居幕後不做設計,改做企畫。

改變通路,讓價格回歸正常

她決定先放棄百貨公司通路,一旦回到百貨公司她就得把折扣空間再加回衣服上。

其次,她改變展店模式。舊有的方式是由設計師負擔店面裝潢、店員費用等,所有的成本又加回衣服上。她改用加盟展店,店家負擔衣服以外的成本,她則負責把衣服做好,她笑說:「事業要做長遠,社會要平和嘛!」當通路以舊有模式來談加盟,她就無奈說:「我的標價只有以前的三分之一,很好行銷,拜託不要逼我走回老路!」

「有氣魄的人,才會跟我一起玩!」傅子菁大笑。當很多大城市精華地區的通路商打退堂鼓時,雲林北港、台南佳里跟高雄路竹反而有人敢大膽開店,而且銷售成績奇好。原來她們本身就是當地的「領導品牌」,穿著打扮都不輸台北的時髦女性。傅子菁去了幾次路竹後,笑著對美麗老闆娘說:「難怪妳敢賣我的衣服!」

「不打折,才能標示出衣服真正的價值!」bLender堅持要讓消費者買到的衣服,每一分錢都是花在衣服製成上。

限量販售除了不撞衫,另外就是市場的現實考量。

第一季靜態展後媒體反應很好,傅子菁大樂,每件衣服都限量三十件,沒想到市場無法消化。第二季,每件衣服全省限量二十五件。

然而,這樣的數目卻擺明了賠錢,每件衣服秋冬平均定價4980元,春夏定價3980元,這是布料加打版師父費用加上設計師費用後,計算出的合理價格。這樣的價格想要打平支出,必須每季推出一萬件衣服,為了避免庫存,她咬牙堅持每季只做五千件衣服,她說:「有庫存,最後還是要折扣,不行!」,bLender剛起步,市場尚未打開,只能慢慢養市場。

企畫先行,顛覆舊有模式

bLender的團隊結構也與傳統設計師團隊不同,她把企畫放在第一位,然後是設計師,接著才是行銷業務團隊。

「企畫,是衣服的靈魂。」傅子菁說:「好的設計師要能夠傾聽市場,然後做出消費者心中說不出的那一件衣服。」少了企畫,每一件衣服都可以很漂亮,卻沒有重點。

以「Like a book」系列為例,企畫們觀察市場上少了一種有氣質的內涵,她們希望每個女人都像一本書,最後就有了這個系列,每件衣服,都是一本書。傅子菁最怕被人家問她:「今年流行什麼?」她得意地說:「在bLender,銷售小姐可以告訴客人每一件衣服的故事,而不是只有很美很流行。」

只看潛力,不在乎團隊學歷背景

傅子菁她不停自爆內幕:「過去十九年我沒有說真話,但我做真的事。」最後還笑倒在椅子上,兩手一揮說:「哼,傅子菁嘛,也不過就是個名字!衣服,不過是外在的幻象!」她真是天真率性又單純啊!她找夥伴只有兩個原則,一要夠怪,二要勇於表達自我。怪人會不會很難管?傅子菁反問:「我就是愛她們的怪,幹嘛管?」

bLender團隊的核心幹部平均年紀才30歲,只有一個人擁有大學畢業學歷。她找人不看學經歷,只看潛能。很難想像這群怪人不在這裡,會在哪裡?傅子菁的信任,讓她們發揮潛能,創造出創意、機動性與抗壓性超強的團隊。她們的衣服傳達的不只美與設計,還有開朗而堅定的人生態度。

bLender也讓人感受到這股簡單的歡樂,當百貨公司開始大打折扣戰,讓生意變清淡,她們就開起瑜珈課,找客人一起來跳有氧舞蹈。

她們在玩一個更大的夢想,這個夢想遊戲,不是只有設計師的獨角戲,還幫所有客人也打上聚光燈,傅子菁在舞台上招招手,招呼大家一起穿著漂亮衣服來玩耍吧!

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